Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная Тренинги Продажи  Продажи в условиях низкой платежеспособности

Продажи в условиях низкой платежеспособности

Тренер: Андрей Фомичев

Отзывы о тренинге

В каждом сегменте рынка иногда наступают времена «кризисов» и платежеспособность покупателей резко падает.
Это случается, когда искусственно, на законодательном уровне увеличивается стоимость товара (например, увеличение таможенного сбора на автомобили), появляется альтернативный продукт с более привлекательной ценой (аренда программного обеспечения), растет курс доллара для импортеров, в конце концов, просто в воздухе витает слово «кризис» и потребители сворачивают «шопинг» «до лучших времен»;
Рынок «съеживается» и компаниям, которые не занимаются продажей продуктов первой необходимости, становится особенно трудно: мало того, что покупающих клиентов становится намного меньше, еще и ужесточается конкуренция. Потеря клиента в таких условиях для компании очень болезненна.
Как сохранить уровень продаж? Как удержать интерес клиента к товару или услуге? Как убедить его в необходимости приобрести именно Ваш продукт? Как реагировать и что предпринимать, когда мы слышим «Сегодня не до этого…», «Мы не можем себе это позволить. Давайте позже…» и просто «Сейчас нет денег…».

Известный Гуру в области продаж, Нил Рэкхем говорил: "Есть самое главное заблуждение во времена кризиса: у нас покупать станут меньше…
Как только мы поймем, что это заблуждение – все пойдет как нужно!"
«Денег нет?», «Сегодня не лучший момент?», «Не можем позволить?»
Правильно! Мы не можем себе позволить упустить наш шанс выжить в кризис! Это заблуждение, полагать, что то, что нам действительно нужно, в кризис станет ненужной глупостью. Представьте Заказчику реальную ценность вашего товара для него. Ту ценность, о которой он часто не задумывается. Вы увидите, он с удовольствием расстанется с деньгами – если это ему ВЫГОДНО!
В этом тренинге Вы получите методологию продаж в условиях низкой платежеспособности клиента, навыки представления клиенту ценности продукта, удержания справедливой вам цены, формирования долговременных отношений.

Программа предназначена для: специалистов отделов продаж, бренд-менеджеров, руководителей отделов продаж.
Цели тренинга:

  • Выявить слабые стороны своего стиля продаж;
  • Научится фокусироваться на «живых» клиентов;
  • Научиться выявлять скрытые потребности клиента; 
  • Научиться повышать ценность вашего предложения в глазах клиента; 
  • Освоить методы формирования долгосрочных отношений клиентами
  • Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%

В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Место проведения: г. Киев (адрес будет сообщен дополнительно)
По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.

Программа тренинга

Модуль

Содержание

День первый ПРОДАЖИ, ПОНИМАЕМ КЛИЕНТА
Вводная часть
 
  • Цель курса
  • Задачи курса
  • Структура курса
  • Правила и договоренности
Продажи в кризис (специфика принятия решения клиентом)
  • Продаем в кризис – что не так?
  • Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?
  • Исследования Нила Рэкхема
  • Почему я должен купить сейчас? И именно у Вас?
  • Характеристика, Преимущество, Выгода
Цель первого контакта = больше чем "Спасибо, давайте в другой раз"
  • Первое «Да» - самое главное;
  • «Волшебные» фразы. Предлагаем клиенту подумать, прежде чем прекратить контакт;
  • Даже уходим «красиво» и с перспективой
Наш клиент – «живой» клиент!
  • Что такое «живой» клиент; Как повысить эффективность работы
  • Формирование доверительных отношений;
  • Ориентация на цели и задачи клиента;
  • Как принимает решения клиент;
  • Перестраховка и коллегиальное решение;
Оценка результативности контакта
  • Что такое удачный контакт в продаже;
  • Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка

Алгоритм продаж

  • Воронка принятия решения (ПВР)
  • Знакомство
  • Исследование клиента
  • Формирование предложений
  • Сделка
День второй МЕТОДОЛОГИЯ И ПРАКТИКА

В чем ВЫГОДА?

Исследование

  • Идентификация потребностей
  • Идентификация возможностей
  • Идентификация критериев
  • Идентификация ВПР;
Вопросы: зачем задавать? когда задавать и как?
  • Типы вопросов 
  • Эффективность и влияние вопросов
  • Концепция СПИН (SPIN)
Ситуационные вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Проблемные вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Извлекающие вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Направляющие вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Технология применения СПИН
  • Исследования клиента с применением СПИН
  • Отказ, Отсрочка, Прогресс, Заказ в СПИН
Вопросы к тренеру
  • Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций

Стоимость участия

Для регистрации заполните Заявку

Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close