Продажи в условиях низкой платежеспособности
Тренер: Андрей Фомичев
Отзывы о тренинге
В каждом сегменте рынка иногда наступают времена «кризисов» и платежеспособность покупателей резко падает.
Это случается, когда искусственно, на законодательном уровне увеличивается стоимость товара (например, увеличение таможенного сбора на автомобили), появляется альтернативный продукт с более привлекательной ценой (аренда программного обеспечения), растет курс доллара для импортеров, в конце концов, просто в воздухе витает слово «кризис» и потребители сворачивают «шопинг» «до лучших времен»;
Рынок «съеживается» и компаниям, которые не занимаются продажей продуктов первой необходимости, становится особенно трудно: мало того, что покупающих клиентов становится намного меньше, еще и ужесточается конкуренция. Потеря клиента в таких условиях для компании очень болезненна.
Как сохранить уровень продаж? Как удержать интерес клиента к товару или услуге? Как убедить его в необходимости приобрести именно Ваш продукт? Как реагировать и что предпринимать, когда мы слышим «Сегодня не до этого…», «Мы не можем себе это позволить. Давайте позже…» и просто «Сейчас нет денег…».
Известный Гуру в области продаж, Нил Рэкхем говорил: "Есть самое главное заблуждение во времена кризиса: у нас покупать станут меньше…
Как только мы поймем, что это заблуждение – все пойдет как нужно!"
«Денег нет?», «Сегодня не лучший момент?», «Не можем позволить?»
Правильно! Мы не можем себе позволить упустить наш шанс выжить в кризис! Это заблуждение, полагать, что то, что нам действительно нужно, в кризис станет ненужной глупостью. Представьте Заказчику реальную ценность вашего товара для него. Ту ценность, о которой он часто не задумывается. Вы увидите, он с удовольствием расстанется с деньгами – если это ему ВЫГОДНО!
В этом тренинге Вы получите методологию продаж в условиях низкой платежеспособности клиента, навыки представления клиенту ценности продукта, удержания справедливой вам цены, формирования долговременных отношений.
Программа предназначена для: специалистов отделов продаж, бренд-менеджеров, руководителей отделов продаж.
Цели тренинга:
- Выявить слабые стороны своего стиля продаж;
- Научится фокусироваться на «живых» клиентов;
- Научиться выявлять скрытые потребности клиента;
- Научиться повышать ценность вашего предложения в глазах клиента;
- Освоить методы формирования долгосрочных отношений клиентами
- Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Место проведения: г. Киев (адрес будет сообщен дополнительно)
По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.
Программа тренинга
Модуль
|
Содержание
|
| День первый |
ПРОДАЖИ, ПОНИМАЕМ КЛИЕНТА |
Вводная часть
|
- Цель курса
- Задачи курса
- Структура курса
- Правила и договоренности
|
| Продажи в кризис (специфика принятия решения клиентом) |
- Продаем в кризис – что не так?
- Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?
- Исследования Нила Рэкхема
- Почему я должен купить сейчас? И именно у Вас?
- Характеристика, Преимущество, Выгода
|
| Цель первого контакта = больше чем "Спасибо, давайте в другой раз" |
- Первое «Да» - самое главное;
- «Волшебные» фразы. Предлагаем клиенту подумать, прежде чем прекратить контакт;
- Даже уходим «красиво» и с перспективой
|
| Наш клиент – «живой» клиент! |
- Что такое «живой» клиент; Как повысить эффективность работы
- Формирование доверительных отношений;
- Ориентация на цели и задачи клиента;
- Как принимает решения клиент;
- Перестраховка и коллегиальное решение;
|
| Оценка результативности контакта |
- Что такое удачный контакт в продаже;
- Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка
|
|
Алгоритм продаж
|
- Воронка принятия решения (ПВР)
- Знакомство
- Исследование клиента
- Формирование предложений
- Сделка
|
| День второй |
МЕТОДОЛОГИЯ И ПРАКТИКА |
|
В чем ВЫГОДА?
Исследование
|
- Идентификация потребностей
- Идентификация возможностей
- Идентификация критериев
- Идентификация ВПР;
|
| Вопросы: зачем задавать? когда задавать и как? |
- Типы вопросов
- Эффективность и влияние вопросов
- Концепция СПИН (SPIN)
|
| Ситуационные вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Проблемные вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Извлекающие вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Направляющие вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Технология применения СПИН |
- Исследования клиента с применением СПИН
- Отказ, Отсрочка, Прогресс, Заказ в СПИН
|
| Вопросы к тренеру |
- Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций
|
Для регистрации заполните Заявку
Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму
Мы в социальных сетях