Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная Тренинги Продажи  Продажи по телефону или «Холодные звонки». 7 методов уменьшения количества возражений

Продажи по телефону или "Холодные" звонки.7 методов уменьшения количества возражений.

Тренер: Федоренко Наталья

  Отзывы

Ближайшие даты тренингов

Этот тренинг о том, как увеличить количество новых клиентов.
Этот тренинг об одном из способов поиска новых клиентов - «холодных» звонках.
Этот тренинг о самых результативных техниках, используемых лучшими продавцами.
 
Кому и когда стоит проходить этот тренинг:
Пройдите тест эффективности холодных звонков и определите прямо сейчас: нужен ли этот тренинг для Вас или Ваших специалистов по продажам.
 
1.    Количество Холодных звонков / Количество Продаж:
5/1 7/1 10/1 >12/1
Идеальный результат Хороший результат Можно намного лучше Срочно менять

 1.     Количество Холодных звонков / Количество Встреч:

3/1 5/1 8/1 >10/1
Идеальный результат Хороший результат Можно намного лучше Срочно менять

 Сложности в работе специалистов по продажам:

  • Нежелание клиентов поддерживать диалог – быстрое завершение разговора.
  • Нежелание клиентов предоставлять о себе и текущих задачах информацию.
  • Возражения клиентов относительно предлагаемых продуктов, услуг, встреч.
  • Усталость и потеря мотивации из-за частых отказов клиентов.
Что получат участники на тренинге:
  • Готовые и отрепетированные сценарии телефонных переговоров, способных заинтересовать клиента с первой минуты.
  • Набор вариантов работы с возражениями и отказами клиентов, способных убедить клиента в ценности предложения для него.
  • Способы быстрого возврата в ресурсное состояние: энтузиазм, позитивный настрой.
  • Действенные методы «обхода» секретаря к Лицам принятия решения.
  • Учебные пособия и сертификат участника тренинга.
Результаты после тренинга для участников и компании:
-50% +50% +100% +40% -20%

+

Количество недозвонов Дозвоны клиентам Количество встреч Объем продаж Затраты компании Уровень мотивации и приверженность компании продаж
 
 Методы тренинга:
В ходе тренинга применяются методы: индивидуальные задания, групповые упражнения, кейсы, видеосъемка и корректирующая обратная связь.
По окончании тренинга проводится повторное тестирование участников тренинга на определение уровня знаний технологии продаж и осуществления холодных звонков.

Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.

Продолжительность: 2 дня - 16 часов (группа от 6 до 10 человек)
По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.

Программа тренинга

Модуль

Содержание

Технология продаж продукта/услуги

 

  • Законы продаж
  • Что продаем по телефону? Виды телефонных продаж
  • Чего стоит слово «НЕТ»
  • Этапы и цели всего цикла продажи продукта/услуги
  • KPI телефонных продаж (ключевые показатели эффективности звонков)Как избежать пиков и спадов в продажах
Что продаем:
Продукт?
Услугу?
 
или
 
Назначаем встречу?
 

 

  • Постановка цели и «реперные» точки для отслеживания результата продвижения к цели.
  • Понятие Заказ/Отказ/Отсрочка/прогресс
  • Сценарий продажи встречи (структура и роль каждого этапа телефонных переговоров)
  • Сценарий продажи услуги/товара (структура и роль каждого этапа)
  • Разрывы между целью декларируемой и демонстрируемой
  • ИПД - задача звонка (Исследовательская, Презентационная, Договорная)
Практические упражнения:
  • Телефонные переговоры «как есть»: продай встречу или продукт. Определение и устранение разрывов участников между целью декларируемой и демонстрируемой.

Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.

Отговорки и отказы. Что с ними делать?
 
  • Откуда берутся отговорки, возражения и отказы? Как определить потенциального клиента от бесперспективного?
  • Что нужно знать о клиенте, чтобы начать, продолжить диалог и продать?
Отговорки вначале диалога. Как продолжить еще толком не начавшийся разговор?
  • Метод 1. Формируем сценарий нестандартного начала диалога
  • Метод 2. Технологии работы с отговорками: «УСТУП» и «Скрытый мотив»
  • Метод 3. Уходим от собственного монолога. Техники построения диалога с клиентом и управление им.
  • Метод 4. Задаем клиенту ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы. Что значит правильные вопросы, сколько вопросов и когда их нужно задавать клиенту.
  • Метод 5. Презентуем клиенту выгоды, основанные на его ключевых мотивах согласия.  
Возражения и отговорки в процессе или после предложения.
  • Типы возражений. Причины возражений.
  • Основные законы, которые нужно знать о том, как правильно обработать возражение клиента.
  • Метод 6. Включаем исследователя в работе с возражениями.
  • Метод 7. Подкрепляем свои аргументы «Крючками» интереса
Практические упражнения по корректировке первоначальных сценариев:
  • Сформируем новые сценарии нестандартного начала
  • Сформируем список вопросов, которые необходимо клиенту задать в ходе диалога
  • Сформируем сценарий телефонной презентации, ориентированной на выгоды для клиента с аргументами, подкрепленными «крючками» интереса.
  • Разработаем «банк» реакций на типовые отговорки и возражения клиентов
Завершение диалога
  • Приемы результативного завершения разговора – достижение цели.
  • План развития отношений
Практические упражнения:
  • Моделирование ситуаций телефонных переговоров. Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.

 

Эффективность дозвонов

 

 

  • Первый контакт - секретарь. Методы «обхода».Методы «перелома»
  • Выбор удачного времени для звонков
  • Что делать, если невозможно дозвониться?
  • Что делать, если вас просят перезвонить?
  • Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
  • Повторные звонки
Правильный настрой обеспечивает 80% успеха

 

  • «Колесо» успеха
  • Техники визуализации желаемого результата
  • Техники возврата в ресурсное состояние после отказа клиента
Практические упражнения:
  • Индивидуальная работа по применению техник

Стоимость участия

Для регистрации заполните Заявку

Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close