Главная Тренинги Продажи Продажи по телефону или «Холодные звонки». 7 методов уменьшения количества возражений
Продажи по телефону или "Холодные" звонки.7 методов уменьшения количества возражений.
Тренер: Федоренко Наталья
Отзывы
Ближайшие даты тренингов
Этот тренинг о том, как увеличить количество новых клиентов.
Этот тренинг об одном из способов поиска новых клиентов - «холодных» звонках.
Этот тренинг о самых результативных техниках, используемых лучшими продавцами.
Кому и когда стоит проходить этот тренинг:
Пройдите тест эффективности холодных звонков и определите прямо сейчас: нужен ли этот тренинг для Вас или Ваших специалистов по продажам.
1. Количество Холодных звонков / Количество Продаж:
| 5/1 |
7/1 |
10/1 |
>12/1 |
| Идеальный результат |
Хороший результат |
Можно намного лучше |
Срочно менять |
1. Количество Холодных звонков / Количество Встреч:
| 3/1 |
5/1 |
8/1 |
>10/1 |
| Идеальный результат |
Хороший результат |
Можно намного лучше |
Срочно менять |
Сложности в работе специалистов по продажам:
- Нежелание клиентов поддерживать диалог – быстрое завершение разговора.
- Нежелание клиентов предоставлять о себе и текущих задачах информацию.
- Возражения клиентов относительно предлагаемых продуктов, услуг, встреч.
- Усталость и потеря мотивации из-за частых отказов клиентов.
Что получат участники на тренинге:
- Готовые и отрепетированные сценарии телефонных переговоров, способных заинтересовать клиента с первой минуты.
- Набор вариантов работы с возражениями и отказами клиентов, способных убедить клиента в ценности предложения для него.
- Способы быстрого возврата в ресурсное состояние: энтузиазм, позитивный настрой.
- Действенные методы «обхода» секретаря к Лицам принятия решения.
- Учебные пособия и сертификат участника тренинга.
Результаты после тренинга для участников и компании:
| -50% |
+50% |
+100% |
+40% |
-20% |
+∞
|
| Количество недозвонов |
Дозвоны клиентам |
Количество встреч |
Объем продаж |
Затраты компании |
Уровень мотивации и приверженность компании продаж |
Методы тренинга:
В ходе тренинга применяются методы: индивидуальные задания, групповые упражнения, кейсы, видеосъемка и корректирующая обратная связь.
По окончании тренинга проводится
повторное тестирование участников тренинга на определение уровня знаний технологии продаж и осуществления холодных звонков.
Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
Продолжительность: 2 дня - 16 часов (группа от 6 до 10 человек)
По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.
Программа тренинга
Модуль
|
Содержание
|
| Технология продаж продукта/услуги |
- Законы продаж
- Что продаем по телефону? Виды телефонных продаж
- Чего стоит слово «НЕТ»
- Этапы и цели всего цикла продажи продукта/услуги
- KPI телефонных продаж (ключевые показатели эффективности звонков)Как избежать пиков и спадов в продажах
|
|
Что продаем:
Продукт?
Услугу?
или
Назначаем встречу?
|
- Постановка цели и «реперные» точки для отслеживания результата продвижения к цели.
- Понятие Заказ/Отказ/Отсрочка/прогресс
- Сценарий продажи встречи (структура и роль каждого этапа телефонных переговоров)
- Сценарий продажи услуги/товара (структура и роль каждого этапа)
- Разрывы между целью декларируемой и демонстрируемой
- ИПД - задача звонка (Исследовательская, Презентационная, Договорная)
Практические упражнения:
- Телефонные переговоры «как есть»: продай встречу или продукт. Определение и устранение разрывов участников между целью декларируемой и демонстрируемой.
Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.
|
|
Отговорки и отказы. Что с ними делать?
|
- Откуда берутся отговорки, возражения и отказы? Как определить потенциального клиента от бесперспективного?
- Что нужно знать о клиенте, чтобы начать, продолжить диалог и продать?
Отговорки вначале диалога. Как продолжить еще толком не начавшийся разговор?
- Метод 1. Формируем сценарий нестандартного начала диалога
- Метод 2. Технологии работы с отговорками: «УСТУП» и «Скрытый мотив»
- Метод 3. Уходим от собственного монолога. Техники построения диалога с клиентом и управление им.
- Метод 4. Задаем клиенту ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы. Что значит правильные вопросы, сколько вопросов и когда их нужно задавать клиенту.
- Метод 5. Презентуем клиенту выгоды, основанные на его ключевых мотивах согласия.
Возражения и отговорки в процессе или после предложения.
- Типы возражений. Причины возражений.
- Основные законы, которые нужно знать о том, как правильно обработать возражение клиента.
- Метод 6. Включаем исследователя в работе с возражениями.
- Метод 7. Подкрепляем свои аргументы «Крючками» интереса
Практические упражнения по корректировке первоначальных сценариев:
- Сформируем новые сценарии нестандартного начала
- Сформируем список вопросов, которые необходимо клиенту задать в ходе диалога
- Сформируем сценарий телефонной презентации, ориентированной на выгоды для клиента с аргументами, подкрепленными «крючками» интереса.
- Разработаем «банк» реакций на типовые отговорки и возражения клиентов
|
| Завершение диалога |
- Приемы результативного завершения разговора – достижение цели.
- План развития отношений
Практические упражнения:
- Моделирование ситуаций телефонных переговоров. Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.
|
|
Эффективность дозвонов
|
- Первый контакт - секретарь. Методы «обхода».Методы «перелома»
- Выбор удачного времени для звонков
- Что делать, если невозможно дозвониться?
- Что делать, если вас просят перезвонить?
- Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
- Повторные звонки
|
| Правильный настрой обеспечивает 80% успеха |
- «Колесо» успеха
- Техники визуализации желаемого результата
- Техники возврата в ресурсное состояние после отказа клиента
Практические упражнения:
- Индивидуальная работа по применению техник
|
Для регистрации заполните Заявку
Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму
Мы в социальных сетях