Управляемые VIP и жесткие переговоры
Тренер: Пуха Алексей
Отзывы
Ближайшие даты тренингов
В переговорах, как в шахматной игре: есть свои фигуры, свои правила и множество вариантов ходов для достижения результата. И каждый участник игры вправе управлять этой игрой! Вопрос заключается только в том: кто первый воспользуется этим правом?
Как достичь желаемого результата в переговорах? Достаточно всего лишь управлять переговорами!
Кто управляет переговорами? Тот, кто ведет их по своему сценарию и делает это спокойно и раскованно!
Как быть, когда клиент с самого начала навязывает Вам свой сценарий?
«Нет – это вы мне расскажите и представьте, а я посижу, послушаю и приму решение»
Как вести себя, когда клиент намеренно пытается сбить Вас с толку, «посадить в лужу»?
Агрессивно: «Что вы мне тут рассказываете? Что за глупости?...»
Ускоряя: «У Вас есть 5 минут на все!! Я очень занятой человек»
Безразлично: «Это ВЫ настаивали на встрече, а мне она совершенно не нужна»
Ложно покровительствуя: «Да что ж Вы так волнуетесь???»
Узнаете ситуации? Приходите на тренинг и Вы сможете:
- Управлять переговорами, а не быть управляемым
- Достигать поставленных целей в переговорах
- Упреждать возможные возражения
- Побеждать в переговорах в условиях давления/ прессинга/ манипуляций
- Относиться к переговорам, как к игре и зарабатывать играя!
Целевая аудитория: ведущие специалисты по продажам, специалисты по закупкам, руководители проектов, руководители отделов продаж, руководители компаний.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Методы тренинга:
- Практические групповые и индивидуальные задания
- Ролевые игры
- Анализ практических ситуаций и видеосюжетов
- Тестирование
- Видеосъемка
Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
В процессе обучения каждому участнику предосталяются учебные материалы
По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат.
Модуль
|
Содержание
|
|
ДЕНЬ 1
|
|
| Открытие тренинга |
- Знакомство
- Определение целей тренинга
- Чем переговоры отличаются от обычной продажи
- Что необходимо знать и уметь для успешного ведения переговоров?
- Основные правила управляемых переговоров
- Технология ведения управляемых переговоров
- Проработка видеоряда
- Практикум "Перехват управления в перговорах, в конкретной ситуации"
- Игры разума (Точка Нэша)
|
| Подготовка к переговорам |
- Подготовка к переговорам
- SWOT и PEST анализ в переговорах
- Алгоритм подготовки к переговорам и личная матрица переговорщика
- 12 золотых правил переговоров
- Пирамида Маслоу
- Формулировка и постановка целей (явных, скрытых)
- Определяем стратегию и тактику. Кто, что и как?
- Разработка плана ведения переговоров (АБВ)
- "Скрытый язык" переговоров
- Практикум. Не готов к сложным, жестким переговорам - готовся к провалу
- Кейс. "Переговоры с клиентом" Видео съемка (Раунд №1). Анализ отснятого материала
- Переговорщик - смотри, слушай и понимай себя! Психология переговорщика
- Агрессия в ходе проведения переговоров (способы работы с агрессией)
- Упражнение на отработку способов работы с агрессией в переговорах
|
| |
Итоги первого дня. Домашнее задание |
|
ДЕНЬ 2
|
|
| |
Проверка домашнего задания
|
| Управление в переговорах |
- Стили ведения переговоров, техники переговоров
- Матрица управляемых переговоров
- "Держи удар" или вертушка переговоров
- Управление кризисными и тупиковыми ситуациями
- Психологический прессинг на переговорах (методы и способы работы с прессингом)
- Практикум. Отработка способов работы с прессингом
- "Где у него кнопка". Ценности оппонента по переговорам
- Убеждающая аргументация - влияние на ход ведения переговоров
- Убеждение "Куба", "Методика Геббельса"
- Кейс "Переговоры с клиентом" Видео съемка (Раунд №2). Анализ отснятого материала
- Технология использования комплимента в ходе переговоров
- Закрытие переговоров
|
| Разработка индивидуального плана развития навыков ведения переговоров |
- Методология подачи обратной связи
- Формирование навыков необходимых для усовершенствования
- Тестирование (определение полученных знаний и навыков в ходе тренинга)
|
Для регистрации заполните Заявку
Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму
Мы в социальных сетях