Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная Тренинги Продажи  Эффективные «длинные» продажи (СПИН)

Эффективные «длинные» продажи (СПИН)

Тренер: Фомичев Андрей

Отзывы о тренинге

Ближайшие даты тренингов


Программа предназначена для: специалистов отделов продаж, руководителей отделов продаж.
Цели тренинга:

  • Научиться выявлять скрытые потребности клиента;
  • Научиться повышать ценность вашего решения в глазах клиента;
  • Освоить модель действий эффективных продавцов;
  • Выявить слабые стороны своего стиля продаж;
  • Освоить методы формирования долгосрочных отношений клиентами

Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Место проведения: уточняется с Заказчиком дополнительно

По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.

Программа тренинга

Модуль

Содержание

ДЕНЬ 1: ДЛИННЫЕ ПРОДАЖИ
 
Вводная часть
  • Цель и задачи курса
  • Структура курса
  • Правила и договоренности
"Длинные продажи"
  • Почему иногда стандартные "техники продаж" не эффективны?
  • Исследования Нила Рэкхема
  • "Длинные продажи"
  • Характеристика, Преимущество, Выгода
Клиент - ориентированный подход
  • Формирование доверительных отношений;
  • Ориентация на цели и задачи клиента;
  • Как принимается решения;
  • Что делать если решение принимает несколько человек;
  • Делегирование «продажи»
Оценка результативности контакта
  • то такое успешный контакт в «длинных продажах»;
  • Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка
Алгоритм продаж
  • Воронка принятия решения (ПВР)
  • Знакомство
  • Исследование клиента
  • Формирование предложений
  • Сделка
ДЕНЬ 2: ТЕХНОЛОГИЯ СРИН (SPIN)
 
Исследование
  • Идентификация потребностей
  • Идентификация возможностей
  • Идентификация критериев
  • Идентификация ВПР;
Вопросы: Зачем, когда и кому задавать?
  • Типы вопросов
  • Эффективность и влияние вопросов
  • Концепция СПИН (SPIN)
Ситуативные вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Проблемные вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Извлекающие вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Направляющие вопросы
  • Назначение
  • Влияние на продажу
  • Технология применения
Технология применения СПИН
  • Исследования клиента с применением СПИН
  • Отказ, Отсрочка, Прогресс, Заказ в СПИН
  • Деловая игра
Вопросы к тренеру
  • Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций


Стоимость участия

Для регистрации заполните Заявку

Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму

 

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close