Модуль
|
Содержание
|
|
ДЕНЬ 1: ДЛИННЫЕ ПРОДАЖИ
|
|
| Вводная часть |
- Цель и задачи курса
- Структура курса
- Правила и договоренности
|
| "Длинные продажи" |
- Почему иногда стандартные "техники продаж" не эффективны?
- Исследования Нила Рэкхема
- "Длинные продажи"
- Характеристика, Преимущество, Выгода
|
| Клиент - ориентированный подход |
- Формирование доверительных отношений;
- Ориентация на цели и задачи клиента;
- Как принимается решения;
- Что делать если решение принимает несколько человек;
- Делегирование «продажи»
|
| Оценка результативности контакта |
- то такое успешный контакт в «длинных продажах»;
- Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка
|
| Алгоритм продаж |
- Воронка принятия решения (ПВР)
- Знакомство
- Исследование клиента
- Формирование предложений
- Сделка
|
|
ДЕНЬ 2: ТЕХНОЛОГИЯ СРИН (SPIN)
|
|
| Исследование |
- Идентификация потребностей
- Идентификация возможностей
- Идентификация критериев
- Идентификация ВПР;
|
| Вопросы: Зачем, когда и кому задавать? |
- Типы вопросов
- Эффективность и влияние вопросов
- Концепция СПИН (SPIN)
|
| Ситуативные вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Проблемные вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Извлекающие вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Направляющие вопросы |
- Назначение
- Влияние на продажу
- Технология применения
|
| Технология применения СПИН |
- Исследования клиента с применением СПИН
- Отказ, Отсрочка, Прогресс, Заказ в СПИН
- Деловая игра
|
| Вопросы к тренеру |
- Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций
|
Мы в социальных сетях