Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com

Глоссарий


Eng:

AIDA, Attention, Interest, Decision, Action (Презентации) - Внимание, Интерес, Решение, Действиепринцип подготовки презентации, основанный на последовательном решении задач: Привлечь внимание к продукту, вызвать к нему интерес, помочь принять решение о покупке и побудить к действию.

PipeLine продажи –  план последовательных мероприятий, обеспечивающих заключение сделки

SW + SW + SW = N - методика простых продаж (коротких, импульсивных, эмоциональных), предполагающая "перебор" потенциальных клиентов, с целью продажи продукта или услуги без особой аргументации, по принципу "Не купил, ну ине нужно, другой купит". Расшифровуется Some Wiil, Some Won't, So, What? = Next (Кому то нужно, Кому-то не нужно, Так что? Следующий)


A:

Агент влияния – представитель клиента, который может повлиять на лицо принимающее решение в части принятия решения о заключении сделки

Активные продажи – это полновесные содержательные продажи, включающие все компоненты продажи плюс поиск клиентов и их «созревание» с помощью работы менеджера (sales manager).
 
Активное слушание методика общения с собеседником, предполагающая максимально внимательное восприятие передаваемых сведений и обеспечивающая полноту и не противоречивость полученной от собеседника информации

Альтернативные вопросы - вопросы, предлагающие выбор ответа из ограниченного набора вариантов

Анализ конкурентов – выявление основных конкурентов, их позиций на рынке. Оценка их слабых и сильных сторон.
 
Анимация (Презентации)   - мультипликация, съемка в кино отдельных, последовательно расположенных рисунков с постепенно меняющейся зарисовкой движения фигур. Данная техника при показе «оживляет» нарисованные персонажи, заставляет их двигаться

Б:

База данных о покупателях – список потенциальных клиентов, подобранный с учетом специфики предлагаемой агентом продукции.
 
База клиентов (клиентская база) – это список действующих покупателей, уже пользующихся услугами данной компании, в которой работает менеджер.
 
Бизнес-портфель (продуктовая линейка) – комплекс услуг и товаров, которыми занимается компания.
 
Бренд: – 1. Образ марки товара или услуги в сознании покупателя, выделяющий его в ряду конкурирующих марок. 2. Название, термин, знак, символ, или дизайн, или их комбинация, предназначенные для идентификации товаров или услуг данного продавца или группы продавцов и их отличия от продуктов конкурентов

В:

Влияние (Презентации)   - поведение одного лица, вносящее изменения в поведение других

Воронка принятия решения – конкретный перечень условий, выполнение которых обеспечивает принятие клиентом решения о заключение сделки

Выгода (SPIN) информация, показывающая как продукт или услуга удовлетворяте явные потребности клиента

Выход в «ПОЛЕ» - показательный способ практического обучения менеджера (sales manager) путем активных продаж, осуществляемых самим менеджером настоящим клиентам в присутствии обучающегося


Д:

Демпинг – продажа товара по цене, ниже среднерыночной, либо ниже себестоимости в условиях недостаточной конкурентоспособности.

Демонстрация (Презентации)  - наглядный показ, используется в преподавании наряду с объяснением
 
Длинные продажи (SPIN) - сложные продажи, характеризующиеся длительным циклом работы с клиентом (2 встречи и более), высокой стоимость продукта или услуги и соответственно другими законами принятия решения клиентом

З:

Заказ (SPIN) –  состояние работы с клиентом, которое характеризуется официально подтвержденной готовностью клиента заключить сделку
 
Закрытые вопросы - вопросы, предполагающие односложный ответ по типу «Да»/«Нет»
 
Знание(Презентации) – теоретическое представление о том, как нужно делать

И:

Извлекающие вопросы (SPIN) – вопросы, задаваемые менеджером (sales manager) представлителям клиента с целью 
вскрыть влияния, последствия или скрытое значение проблем клиента 
 
Импульсная покупка – покупка без раздумья и предварительного планирования (Например, покупка бутылки пива).
 
Исследование комплекс мероприятий, (включая запросы, опросы, собеседования и переговоры), которые планирует и осуществляет менеджер (sales manager) с целью изучения потенциального клиента, его потребностей, возможностей и перспектив сотрудничества

К:

Канал продаж – стратегия продаж, выбранная для распространения данной услуги в данное время (в зависимости от канала бывают прямые и телефонные продажи)

Клиент - это объект, создающий спрос, удовлетворение которого - основная задача менеджера (sales manager).
 
Коммерческое предложение – краткий наглядный пакет информации о компании, ее ародуктах и услугах, содержащий контактные данные, рекламный материал, ценовые характеристики, выгоды и т.д. Выдается или отсылается потенциальному клиенту
 
Конкуренция – процесс борьбы и взаимодействия рыночных субъектов в отношении создания, сбыта и потребления товаров и услуг
 
Конкурентное преимущество – преимущество, приобретаемое компанией над конкурентами посредством предложения потребителю большей ценности за счет лучшей цены, выгод и т.д.
 
Конкурентоспособность – совокупность качественных и ценовых характеристик товара, дающая определенные рыночные преимущества той или иной компании.
 
Концепция товара (позиционирование) – это совокупность характеристик товара и приносимых им выгод, доводимая до целевой аудитории, характеризующая данную компанию или услугу конкретно

Л:

Лицо, принимающее решение представитель Клиента, который принимает окончательное и действительное решение о заключении сделки
 
Лояльность покупателя – приверженность покупателя к определенной компании, торговой марке

М:

Маркетинговые задачи – это стратегии, связанные с развитием компании и сбытом товара
 
Маркетинг - (англ. marketing, от market - рынок), философия управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу обществу
 
Менеджер, зд. (sales manager)  - руководитель группы торговых агентов, несет ответственность за выполнение плана в отделе продаж
 
Менеджмент - (англ. management - управление, организация) - термин, трактуемый как: 1) особый вид профессионально осуществляемой деятельности, направленной на достижение определенных целей путем рационального использования материальных и трудовых ресурсов с применением определенных принципов, функций и методов; 2) совокупность лиц, идентифицируемых с менеджерами, а также с органами или аппаратом управления; 3) феномен, интегрирующий в себе управленческую деятельность, кадровую политику, состояние всей управленческой инфраструктуры в различных масштабах
 
Менталитет (Презентации) - образ мыслей, совокупность умений, навыков и духовных установок, присущих отдельному человеку или общественной группе.
 
Мотив – побуждение к действию
 
Мотивация – действие мотива
 
Мотивирование – создание мотива

Н:

Навык (Презентации)безусловное повторение действия, т.е. человек не задумывается над тем, как он делает. Он просто делает и акцентирует свое внимание на совершенно других вещах.
 
Направляющие вопросы (SPIN) вопросы, задаваемые менеджером (sales manager) представлителям клиента с целью
формирования восприятия клиентом ценности и пользырешения
 
Не эффективный контакт (SPIN) –  контакт обеспечивающий состояние отношений с Клиентом «ОТСРОЧКА» или «ОТКАЗ»

О:

Отказ (SPIN) –  состояние работы с клиентом, которое характеризуется официально подтвержденным отказом заключить сделку
 
Отсрочка (SPIN) – состояние работы с Клиентом, которое характеризуется его пассивной позицией и неопределенностью отношений в будущем
 
Открытые вопросы - вопросы, провоцирующие на развернутый ответ клиента

П:

Пассивные продажи – продажи, дающие покупателю возможность ознакомиться с услугой или товаром и приобрести его только путем самостоятельного обращения в компанию

Прогресс (SPIN) –  состояние работы с Клиентом, которое характеризуется определенностью отношений и четким согласованным с Клиентом планом организации продажи

Преимущество (SPIN) – информация, показывающая как продукт или услуга может испольщоваться клиентом и помочь ему
 
План – определенная во времени работа с указанием четких целей и задач, методов, последовательности и сроков выполнения
 
Позиционирование (Презентации)  - формирование образа марки в сознании целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и привнесенные, разработанные на основе маркетинговых исследований, характеристики.
 
Правило «трешки» (Презентации) - принцип подачи информации, основанный на том, что люди легко запоминают информацию по три - «трешками»: Мир, труд, май! , Быстрее, выше, сильнее! и т.д.
 
Правило K1SS (Презентации) – KeyWords, 1 topic, Sixlines, Sixwordsperline– Ключевые слова, Одна тема, Шесть строк, Шесть слов в строчке - одно из правил изготовления слайд-шоу, ориентированное на достижение лаконичности и максимального восприятия информации
 
Правило 10/20/30 от Гая Кавасаки(Презентации) - 10 слайдов на 20 минут с 30 шрифтом, одно из правил изготовления слайд-шоу, ориентированное на достижение лаконичности и максимального восприятия информации
 
Презентация (Презентации) - сжатый насыщенный рассказ о фирме (или о товаре), как правило, сопровождаемый кино-, видеофильмами, слайдами, а также раздачей информационно-рекламных материалов. Поводом для проведения презентации может служить появление новой фирмы, филиала, представительства фирмы в другой стране, регионе, включение в номенклатуру нового товара (услуги)

Прямые продажи – это активные продажи, которые подразумевают демонстрацию товара непосредственному конечному потребителю

Проблемные вопросы (SPIN) – вопросы, задаваемые менеджером (sales manager) представлителям клиента с целью выявления проблем, трудностей или недовольства клиента
 
Профессиональный слэнг (Презентации) - набор особых слов или новых значений уже существующих слов, употребляемых в различных профессиональных человеческих объединениях
 
Публичное выступление (Презентации)  - разновидности речевой деятельности, позволяющей установить интеллектуальный и эмоциональный контакт со значительным количеством людей

Р:

Раппорт подключение к стилю общения, поведению, жизненным ценностям, проблематике собеседника, с целью формирования с ним максимально доверительных отношений

С:

Сегмент рынка – однородная группа потребителей со сходными реакциями на маркетинговые предложения
 
Ситуационные вопросы (SPIN) вопросы, задаваемые менеджером (sales manager) представлителям клиента с целью выяснения фактов о существующей ситуации у клиента

Слайд-шоу(Презентации)  - удобное средство представления информации посредством перелистывания статичных или анимированных изображений  при помощи специальных устройств или программных средств

Слоган (Презентации)   - рекламный девиз

СПИН (SPIN) –  одна их самых эффективных технологий реализации "длинных продаж", разработанная консультантом Нилом Рэкхэмом в результате исследований и изучения более 40 000 встреч продавцов с покупателями. Представляет собой методику исследования потребностей клиента, потенциальных выгод и формирования у него позитивного восприятия предложенного продукта или услуги. СПИН (SPIN) абревиатура, представляющая последовательность из 4-х типов вопросов, применяемых в работе с клиентом: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы (Situations, Problems, Implications, Need-payoff questions)

Спрос – общий объем продаж в данном сегменте в данных временных и географических рамках
 
Сэмплинг – способ продвижения товара, при котором потенциальным покупателям раздаются пробные образцы товара

Т:

Торговый агент - это лицо компании для клиента, человек непосредственно осуществляющий продажу, базовое звено в отделе продаж.

У:

Убыточное лидирование – это вид розничной торговли, когда на продажу выставляется товар по цене ниже оптовой. Цель – привлечение покупателей в надежде приобрести другую продукцию
 
Умение  (Презентации)практическое применение знаний на практике. При этом, человек думает о том, что делает и осуществляет контроль над тем, как он это делает

Уникальное торговое предложение(Презентации)   - предложение потребителю с помощью рекламы каких-либо специфических выгод, которые не может сделать (или не делает) конкурент


Ц:

Целевая аудитория – группа потенциальных потребителей, на которых направляются маркетинговые программы

Характеристика (SPIN) –  информация, представляющая факты и свойства, характеризующие продукт или услуг

Щ:

Щенок – метод прямой активной продажи, кода клиенту представляется возможность воспользоваться бесплатно товаром или услугой на некоторое время. 

Э:

Эластичность спроса – мера чувствительности покупателя к изменению цены.

Эмоциональная покупка – покупка вызвання эмоциональным состоянием покупателя, вызванным у него менеджером (sales manager)

Эффективный контакт (SPIN) контакт обеспечивающий состояние отношений с Клиентом «ПРОГРЕСС» или «ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ»

 

Глоссарий


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close