Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ   Вакансия – Sales Manager. 2 тенденции рынка Сейлов, способные полностью изменить Ваш бизнес

Вакансия – SALES MANAGER. 2 тенденции рынка Сейлов, способные полностью изменить Ваш бизнес

Две тенденции, которые меня лично очень вдохновляют.

Все, что создает дополнительные возможности не может не вдохновлять.

Тенденция первая. Разделение функций продавцов

Чем сложнее продажи, тем ценнее ресурс грамотного, толкового продавца и тем дороже его время. Сейчас это поняли во многих компаниях с длинным циклом продаж, где работа с одним клиентом занимает у продавца много ресурса.

От сейла-дженералиста (англ. generalist - универсал) рынок идет к разделению функций на простые (не требующие глубоких знаний в продукте и навыков продаж) и сложные. 

Самое популярное сейчас:

  • Менеджер - лидогенератор
  • Менеджер продаж  

Функции разделены примерно так, как представлено в примере ниже (объявления взято на просторах интернета):

Способы работы менеджера-лидогенератора могут предполагать не только переписку (как в примере объявления), а в холодных звонках, например.

Какие возможности для сотрудника?

  1. Возможность поэтапного и безболезненного освоения профессии сейла.
  2. Практически за каждый твой результат тебе платят.

Поясню. Менеджеру дженералисту как правило платят и ценят за конечный результат – принесенные деньги в компанию. Поэтому, такие задачи как лидогенерация (первичные звонки, сообщения) воспринимается работодателем как само собой разумеющееся на пути к продаже. Но часто у менеджера по продажам этот этап занимает чуть ли не 50% его рабочего времени.

  1. Возможность выполнять только любимые функции и самореализация.

В своей практике я сталкивалась ситуациями, когда продавец говорит, что терпеть не может звонки, а любит ездить на встречи, и наоборот. Например, в моем тандеме с моим партнером Андреем Фомичевым у нас всегда было «полюбовное» разделение функций: звоню - я, встречается – он. Для меня холодные звонки – это энергия азарта. Для Андрея встречи – это энергия от самовыражения от создания доверительных коммуникаций.

  1. Возможности карьерного роста.

Ну … тут все понятно. Чем больше сотрудников, тем больше начальников 

Какие возможности для работодателя?

  1. Снижение риска потери клиента от ошибок неопытных продавцов.
  2. Бесперебойное движение клиентов по воронке продаж/

Часто у компаний бывают провалы продажах не по причине сезонности, а по причине несистематического «наполнения воронки продаж» клиентами. Приходит новый менеджер по продажам, поработал с холодным рынком, наполнил свою воронку новыми лидами и потенциальными клиентами, а дальше - переключился на работу с теплыми и уже постоянными клиентами. Все! Приток новых клиентов закончился, а старые насытились. Вот тебе и провал в продажах компании. 

  1. Четкая оцифровка результатов и контроль выполнения на каждом этапе. 
  2. Создание более конкурентной оплаты для продавцов, при этом - экономия на оплате труда . 

Это естественно, ведь компания не «забивает гвозди микроскопом», т.е. опытный, высокооплачиваемый менеджер по продажам подключается в продажу на более сложных этапах. Как показывает практика, опытных менеджеров надо меньше, чем менеджеров-лидогенераторов.  Поэтому, компания может взять на работу не 6, а 3 опытных с оплатой выше, чем если бы платили шестерым. Система оплаты лидогенераторов вообще часто похожа на сдельную форму оплаты, что по определению выгодно любому работодателю.

  1. Экономия на офисном пространстве, обеспечение рабочих мест для людей с ограниченными возможностями, привлечение сотрудников с частичной занятостью. Лидогенераторов не обязательно собирать в одном офисе – удаленный отдел продаж – это вторая тенденция рынка.

Где применимо разделение функций продающего персонала? 

Да везде!

Разделять можно по функциям в сделке: Лидогенератор и Доводчик.

Разделать можно по клиентам: Менеджер по работе с новыми клиентами, и Менеджер по работе с постоянными клиентами.

Это простейшие схемы, которые внедряются быстро.

Схемы посложнее, например, продажи в матричной структуре компании, как-нибудь опишу в другой статье.

Тенденция вторая. Удаленный отдел продаж

Многие сразу же начнут «фыркать» типа: «Ну как же я буду платить зарплату и не видеть, что делает мой менеджер???»

Но тенденция именно такова . Те, кто реализовал такой подход оценили все преимущества.

Лично у меня здесь опыт очень живой и свежий:

  1. Во-первых, в качестве организатора и руководителя такого отдела продаж.
  2. Во-вторых, в качестве продавца.

Здесь важно просто привыкнуть и немного разобраться с инструментами удаленных коммуникаций. Например: Skype, Viber, WhatsApp, другие приложения для осуществления звонков в сети интернет – Zoiper, возможности телефонии и пр.

Самое главное, что сейчас не нужно много инвестиций в техническую реализацию.

Что касается оплаты труда…

Самая приемлемая оплата труда в данном случае - сдельная. Сколько сделал, столько и получил. О том, как мотивировать и управлять активностью менеджеров тоже могу порассказать: конкурсы, планы, доплаты при выполнении плана – все это очень работает 

Мой пример как меня замотивировали выполнить план в удаленном отделе продаж.

Устроилась специально на работу в одну из компаний. Мои цели были- узнать изнутри работу менеджера для более детальной и глобальной проработки навыков продаж по телефону. Оплата труда - 20% от продаж. Замечу – не за этим туда шла  Но чтобы Вы ориентировались, успешный менеджер в месяц зарабатывает 15-20 тыс. грн., среднестатистический менеджер – 8-10 тыс. грн.,  менеджер с неполным графиком пропорционально меньше - 4-5 тыс. грн. 

План продаж - Х тыс. гривен в месяц. При выполнении плана (внимание!) – доплата 300 грн. Скажу вам честно, для меня это смешная сумма, на которую я внутренне хмыкнула, когда мне сообщил об этом руководитель удаленного колл-центра. И вот в конце месяца (2 дня до окончания) я узнаю, что мне до выполнения плана не хватает продаж на 1000 грн., т.е. 1000 грн. дохода отделяет меня от получения доплаты в размере 300 грн. (не считая 20% от дохода). И тут со мной произошла метаморфоза. Вы не представляете, как меня это включило!!! Во-первых, я включила скорость , во-вторых я подлючила эффективность (надо выбрать тех, кто способен оплатить и не тратить время на «соплежуев» и «чемоданы без ручек»). Я не могла проиграть эту битву . И я - победила. Еще никогда меня так не радовали 300 гривен!!!

Очень рада, что получила этот опыт. 

Какие возможности для сотрудника?

  1. Стирание границ. Человек может жить где угодно, даже в самом неразвитом и «депрессовом» месте нашей страны и зарабатывать столько, сколько способны выдать его способности и мотивация.
  2. Удобный график работы.
  3. Экономия времени (для мегаполисов это колоссальный плюс).
  4. Твои ограничения не мешают тебе зарабатывать деньги.

Возраст, семейные обстоятельства, физические ограничения – все это несущественно.

Какие возможности для работодателя?

  1. Стирание границ делает несущественным территориальное расположение сотрудника.

Например, мне часто руководители компаний НЕмегаполисов жалуются, что самые толковые продавцы давно уже уехали в Киев или заграницу. Вот тебе и возможность привлечь толковых продавцов из других городов.

А для компании, которая выходит на зарубежный рынок вообще здорово находить продавцов в той стране, куда выходит компания.

  1. Нет ограничения по количеству продавцов.

Т.к. затратная часть минимальная, а оплата труда сдельная компания может себе позволить набрать большее количество продавцов и потом оставить только самых лучших. 

  1. Экономия средств компании

Как упоминалось ранее - экономия на офисном пространстве, печеньках и прочих админзатратах.

Вот такой он рынок сейчас и завтра 

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close