Мы в социальных сетях

Быстрый старт продавца в небольшой компании

Автор Федоренко Наталья

Начну с истории.  Она настоящая и очень показательно-собирательная.

Владелец одной региональной компании мне рассказывает:

"Я хочу сформировать отдел продаж, но найти нормального продавца в нашем регионе просто нереально. Все самые лучшие уехали либо к вам в Киев, либо заграницу. Остались либо совсем неопытные, либо ленивые. Ко мне приходит менеджер, я ему показываю базу, где и как искать клиента, даю ему компьютер, телефон, даю хороший процент от продаж и говорю: «Вперед!» Сама же еду решать насущные вопросы и по производству, и по продажам, и по доставке…. Проходит время, и я сталкиваюсь с тем, что он не звонит, не встречается, а если что-то и делает, то мне становится за эти действия просто стыдно перед клиентами. Ну что мне делать? Я не могу позволить себе вкладывать в них много денег, потому что вкладывать в человека, в котором ты не уверен – нерационально. Поэтому, я не готова тратить деньги на корпоративное обучение или послать менеджера на открытый тренинг – это выброшенные деньги. Но проблема их незнания или лени остается. Мне надоело топтаться на месте: люди приходят и уходят, приходят и уходят. Я уже отчаялась в своем намерении построить что-то нормальное в продажах. "

У вас нечто похожее? 

Вы – руководитель небольшой компании? И сейчас вы сами решаете большинство задач в вашем бизнесе? Вы и директор, и продавец, и закупщик и т.д. 

При этом, вы очень хотите построить системный бизнес? Вы готовы формировать под себя команду? Вы даже пробовали неоднократно это делать? 

Я часто слышу от владельцев небольших компаний о 2 неразрешимых проблемах, которые разрушают мечту о системном отделе продаж: 

Проблема 1. Невозможно привлечь толкового продавца в то время, как самых толковых забирают крупные компании, которые обещают кучу «плюшек» и высокую зарплату.

Проблема 2. Те, кто приходят – это бестолковые ленивцы, которых приходится увольнять через 1-2 месяца видимости работы.

Итак, давайте разберемся, что же можно сделать с этими проблемами?

Ну, начнем с нескольких тезисов, с которыми вы наверняка согласитесь:

Во-первых, любая крупная компания, когда-то была маленькой, и каким-то образом ей удалось из малого выпрыгнуть в большой бизнес!

Во-вторых, и в наше время, в нашей стране, есть интенсивно растущие компании, которые конкурируя с крупными работодателями, умудрились сформировать супер отделы продаж. Я лично знакома с несколькими владельцами таких бизнесов.

Значит, можем предположить, что эти компании, работая на том же рынке, что и остальные компании малого и среднего бизнеса, работают с теми же людьми, что и остальные участники рыночных отношений 

А теперь поговорим о том, что же вы можете сделать в существующих условиях для того, чтобы люди захотели и смогли у вас работать.

 Как решать проблему №1.

Когда думаете о системе мотивации ваших сотрудников, перестаньте мыслить только денежной категорией.

Да, сотрудники идут на работу, чтобы зарабатывать. Но деньги – это часть их внутренней системы мотивации. «Плюшки» в виде печенек в офисе, похвалы, корпоративных праздников, обучения за счет компании не только навыкам продаж, соревнования и медальки с вымпелами – все это часть стимулов, которые входят в мотивационную структурную модель каждого человека. Что важно для людей: понимание своей значимости, страсть к познанию нового, удовольствие от решения сложных задач, похвала, а для некоторых страх порицания, общение и причастность к социальной группе. Ну, очень-очень много составляющих. 

Сядьте и запишите, что мотивирует вас, что доставляет вам удовольствие. А потом...

Учитесь продавать вашу вакансию.

Да-да. Я не ошиблась в формулировке. Прошло время, когда вы могли выбирать из потока. Пришло время конкурентной борьбы за кандидата. Так продавайте себя! Потратьте время и посмотрите, как презентуют свои вакансии конкуренты, что обещают. Подумайте, что вы можете дать вашим продавцам такого, чтобы им захотелось у вас быть как дома. Садитесь и пишите. Иногда даже фотография рабочего места может сыграть в вашу пользу. 

Расширьте свои возможности для выбора.

Например, не ищите продавцов только с опытом в вашей отрасли. 

Вы сталкиваетесь с хорошими продавцами везде, где сами выступаете клиентом. Поговорите с ними и предложите ваши условия. 

Или о форме сотрудничества и условиях работы.

Прекрасным условиям работы в офисе можно противопоставить свободный график и уют звонков в домашней обстановке, т.к. среди хороших продавцов есть категория людей, которые уже созрели для создания комфортной жизни и независимости от корпоративного графика.

У меня фантазии много, и я могу еще вариантов «насыпать». Я не хочу вас поражать креативом, я хочу, чтобы вы поменяли парадигму.

Как решать проблему №2.

Вы когда-нибудь пробовали выполнить такой элемент как «двойной тулуп»? Нет? Вы не катаетесь на коньках? Не было под боком катка? Как жаль. Ну, приходите к нам на каток. Мы дадим вам коньки, дадим доступ к катку и учитесь. За каждый тулуп будем вам платить денежку  Страшно самому скакать на коньках по льду? И мне 

Именно этого вы требуете от новичков-продавцов. Вы обеспечиваете им каток, даете им коньки (рабочее место, телефон, компьютер, интернет даже иногда базу потенциальных клиентов). А дальше бросаете их вместе с коньками и катком под танки. Методика прекрасна, но после того, как вы решили проблему №1 и привлекли к сотрудничеству супер опытных и самостоятельных продавцов, влюбленных в саму тему продаж.

Если же к вам доходят новички в продажах, студенты и прочие еще ничего не понимающие в продажах личности, от которых вы надеетесь получить результат (!), то поверьте им надо намного большее, чем каток и коньки.

Итак, здесь даю основной принцип, которому нужно следовать в работе с новыми неопытными продавцами:

Чем проще вход в работу, тем выше шансы на продажу

Как сделать этот вход в работу проще для продавца? Это посвятить ему 2-3 дня вашего драгоценного времени, которое вы в итоге сэкономите потом.

1. Объяснить ему, что делать. 

• Нарисуйте вашу воронку продаж и опишите технологию, по которой вы работаете.
• Опишите этапы и результаты на каждом этапе, чтобы продажа не превращалась в поток совершенно бесполезных активностей.
• Определите норму ежедневных/еженедельных/ежемесячных этих промежуточных результатов.  Это ориентиры прежде всего для менеджера-ключевые показатели эффективности его работы. Например, 10 звонков в день, 3 встречи в неделю, Х грн. продаж в месяц.

 

 

2. Показать ему, как делать.

• Как делать –это Скрипты продаж.

  Можно долго спорить о скриптах. Многие классные продавцы не работают по скриптам, и вы, наверняка, обходитесь без них. Отвечу вам сразу и жестко – НЕТ, НЕ ОБХОДИТЕСЬ. Все работают по скриптам. Просто ваш скрипт не перенесен в виде алгоритма на бумагу. Вот и все

  И если вы хотите, чтобы ваш новичок рванул в продажи «с низкого старта», то дайте ему четкий алгоритм. 

  Как минимум, дайте самые основные скрипты, с которых он стартует:

  • если он звонит по холодной базе, то скрипт обхода барьера (секретаря) и скрипт первого контакта с нужным человеком в компании;
  • если он ищет клиентов посредством посещения торговых точек, то должен быть скрипт встречи в торговой точке….
• Запишите свои звонки и дайте ему послушать или посетите с ним несколько торговых точек, где вы поработаете, а он посмотрит.
• Проверить, что он усвоил скрипты на практике – проверьте как он звонит, как проводит встречу.

3. Убедиться, что он понимает, зачем ему это делать.

• Свяжите оплату и ключевых показатели эффективности (KPI).

Все просто – если моя оплата напрямую зависит не только от результата (продажи), но и от активностей, которые приведут к этой продаже, то мне это нужно.

• Изыски для гурманов: Бланк обратной связи менеджеру / Контрольный лист качества/ 

Менеджер знает, что вы будете слушать его разговоры, участвовать в его встрече и будете давать ему корректирующую обратную связь, соответственно он будет стараться превзойти свой предыдущий результат.

• Доска активностей и достижений, похвала, соревнование… 

Любые события, которые с одной стороны выделят те его качества, за которые вы его цените, и он возведет это качество в ранг идеального исполнения. 

Визуализация его результатов (активностей) – на доске - сильный стимул к продвижению вперед (люди очень не любят проигрывать).

• Идите с менеджером вместе от простого к сложному. 

Не ждите, что он все сразу запомнит, повторяйте для него и просите его повторить, не отпускайте на самотек, он должен знать назубок Продукт-Клиента-Технологию продаж 

• Форма учета клиентов: CRM, excel - доказательство активностей менеджера.

Приучите его к тому формату учета, который даст вам максимум информации о его действиях, о клиенте, о планируемых шагах.

Что вы получите в результате? 

Быстро включите продавца в работу и получите максимум полезных действий и продаж в единицу времени.