«Дельты», за которые платят клиенты

Андрей Фомичев, бизнес-тренер компании TBT Ukraine

В прошлом выпуске мы говорили о 3-х ключевых правилах B2B продаж. Вспомним второе и раскроем его глубже.  Напомню…

«Вы не продаете товар, проект или сервис – Вы помогаете Клиенту РЕШИТЬ проблему, ДОСТИЧЬ целей, РЕАЛИЗОВАТЬ желания за справедливое вознаграждение». 

Если мы попробуем проанализировать, зачем мы идем в супермаркет бытовой техники, то придем к вполне однозначным выводам: нам НУЖНА НЕ стиральная машина, мы выкладываем наши «кровные» совсем за другое: мы покупаем ВРЕМЯ, КАЧЕСТВО СТИРКИ, УХОЖЕННЫЕ РУКИ, ВНИМАНИЕ И БЛАГОДАРНОСТЬ СУПРУГИ, ЭКОНОМИЮ и т.д.  

В общем, как намекал кот Матроскин, холодильник – холодильником, а мороз, который он вырабатывает, это совсем другое дело

Другими словами, мы покупаем изменение своего текущего состояния – «дельты», от плохого к нормальному, от нормального к хорошему, от хорошего к отличному.

Рис.1

Каждая «дельта» – изменение оценивается покупателем определенной суммой инвестиций, которые он готов совершить, чтобы изменение произошло. Чем больше положительных изменений может дать клиенту наш продукт, тем больше будет готовность покупателя совершить сделку (см. рис. 1).

Вы скажете, что, покупатель часто приходит за продуктом или услугой с уже сформированными «дельтами».  Так тоже бывает, но чаще всего клиент осознает потребность, когда у него осознаны явные проблемы, т.е. в нижней части графика. ПОДАВЛЯЮЩЕЕ большинство клиентов не видит четко всех «дельт» и тем более не осознает их величин.

Выявление продавцом потенциальных «дельт» и развитие важности для клиента является основной стратегией эффективного продавца.

 

Успехов в продажах!

Продолжение следует…