Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ   Как перестать пробуксовывать в длинных продажах

Как перестать пробуксовывать в длинных продажах

Автор: Наталья Федоренко

Этот материал появился в результате моего изучения «точечной проблемы» одной компании. Основной продукт этой компании – оборудование, позволяющее экономить топливо.

Технология продаж предполагает длинную цепочку действий менеджера по продажам с клиентом.

Если коротко, то это следующие итерации:

  • звонок потенциальному заказчику,
  • выход на Агента влияния или Лицо принятия решения,
  • назначение встречи,
  • встреча с целью исследования потребности и достижения договоренностей по проведению тестовых испытаний оборудования на автотранспорте клиента,
  • проведение тестовых испытаний,
  • расчет экономической выгоды для клиента;
  • предоставление коммерческого предложения,
  • заключение договора и организация поставки оборудования.

Так вот, у компании возникла проблема: клиенты «застряли» на одном из этапов продаж.  Как я писала выше один из этапов в продажах – проведение тестовых испытаний оборудования на транспорте клиента.  И вот, с чем столкнулась компания:  

По результатам встреч в январе 14 клиентов согласились на тестовые испытания оборудования. НО(!) с переносом сроков, т.к. испытания проводятся на автотранспорте, а погодные условия нынешней зимы очень усложняли процедуру установки оборудования и самого тестирования.

С приходом долгожданной весны менеджеры «засучив рукава» принялись за дело – начали обзванивать по наработанной базе тех, кто готов был к испытаниям. 

И знаете сколько «отвалилось» клиентов со словами: «Ой, нет. Это пока (уже, еще) не актуально»?  Все 14!!! 

Почему? Что было не так сделано или не сделано вообще? 

За это время (2 месяца!) их просто забыли. Не до конца сформированная потребность успела укрыться под грудой текущих рабочих дел.  Менеджерам пришлось заново начинать процесс продажи: снова договариваться о встрече; снова обрабатывать возражения типа: «не сейчас», «не верю», «это не работает»; ехать на встречу и «возбуждать» интерес; работать с ценностями и проблемами клиента, чтобы снова получить не очень уж активное: «ну ладно – проведите испытания…». С трудом удалось реанимировать отношения только с 2 компаниями.

Те из Вас, кто хорошо знаком с длинными продажами, подтвердят тот факт, что за время вашего отсутствия клиент успевает «охладеть», передумать или кто-то изнутри просто перекрутит все Ваши доводы.  Получается, что в длинных продажах управлять процессом принятия решения очень сложно.  

Что делать? 

Во-первых, не отпускать клиента на такой длительный период.

Укутать клиента вниманием и заботой. Спланировать контакты каждую неделю со всеми участниками процесса принятия решения. 

Во-вторых, эти контакты не должны быть однотипными и пустыми для клиента типа: «Ну что, у Вас нового Иван Иванович. Какое приняли решение?». Контакты должны нести определенную ценность человеку, с которым Вы контактируете. 

Например, совсем свежий кейс. 


Директору компании отправили на согласование договор на установку оборудования. Но отправили на электронный адрес подчиненного, т.к. у директора нет компьютера на его рабочем месте (да, такое бывает даже в наше время ). Спустя неделю, менеджер звонит директору и выясняет, что директор в глаза еще не видел договор ввиду того, что подчиненный заболел и еще целую неделю его не будет на рабочем месте.

Менеджер по разговору услышал, что положительный эмоциональный заряд директора на покупку несколько потускнел. И неизвестно что он ответит через неделю, когда наконец ему договор принесут. Что делает менеджер в этом случае. Он перезванивает директору и говорит следующее: «Иван Иванович, мне надо подъехать на этой неделе с техником и осмотреть те машины, на которые мы планируем установку. Есть такая возможность завтра?»

И поехал с техником на осмотр машин, а заодно захватил договора на согласование с директором.


Пример поводов касания и «ценностей» для клиента:

1. Ваша встреча состоялась -  поблагодарите в письме каждого участника за встречу и резюмируйте Ваши договоренности или опишите план совместных действий.

2. Вы пообещали прислать информацию о чем-то. Разделите эту информацию (если это возможно) на 2 письма. Позвоните после первого письма и удостоверьтесь, что клиент получил информацию о Вас. Пообещайте, что вторую часть вышлете в ближайшее время. После 2го письма, также позвоните и убедитесь, что клиент получил информацию, а заодно «сканируйте» текущее состояние клиента. Таким образом, Вы одно действие разбили на 4 касания клиента.

3. Любой социальный повод. Вы увидели, что он опубликовал что-то в своей ленте в социальной сети, лайкните, прокомментируйте.

4. Он упомянул при встрече о ком-то, кого вы знаете. И Вы узнали какую-то новость об этом человек. При вашем очередном звонке или в письме дайте ему ссылку на эту новость или информацию.

5. Вам нужно прояснить текущий статус Вашей сделки. Подготовьте что-то «вкусное» о вашем продукте, чего клиент еще не знает. Я называю этот ход: «К слову сказать».

- Иван Иванович, ну как посмотрели Вы договор?

- Нет. Не успел.

- Хорошо, жду от Вас комментариев. Кстати, буквально вчера провели тестовые испытания на такой же машине, как у Вас и сами были удивлены результату – 32% на пробеговом способе испытаний…

 

6. Вы отправили коммерческое предложение на группу людей со стороны клиента. Позвоните каждому и попросите дать обратную связь (его личное мнение) о прочитанном. Они конечно же могут говорить о том, что решение они не принимают, что руководитель примет окончательное решение… Вы соглашайтесь с тем, что они говорят. При этом спросите: «То, что Вы лично увидели в предложении – вас лично устраивает?» и «Есть ли у Вас какие-то вопросы?».

7. 8. 9……Ваши варианты.

 
Вот они Ваши поводы касания клиента и их основные цели
 
 
 
Возьмите за правило!
После Вашего касания клиента – спланировать сразу 4 повода касания по всем 4 целям: получить и дать информацию, стать ближе и привести к результату. 
 
 
Полезная статья? Лайкни или поделись с друзьями в соцсетях 

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close