Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Центр оценки продавцов  Типы продаж и основные качества продавцов для каждого типа продаж

Типы продаж и основные качества продавцов для каждого типа продаж

 

Меня на тренингах часто спрашивают: может ли продавцом стать любой человек или им надо родиться? Я долгое время уверенно отвечала, что стать можно кем угодно. Нужна мотивация. Но на сегодняшний момент я немного пересмотрела свою позицию.

Стать продавцом может каждый, но не каждый успешный продавец кофеварок, в состоянии стать успешным продавцом космических кораблей  (и наоборот). А точнее - стать-то может, а вот в долгом времени работать не в своей области без урона для себя не сможет. И дело совершенно не в мотивации или в атмосфере коллектива, дело в подходящем продавцу ТИПЕ ПРОДАЖ, а точнее набору качеств, которые требуются от этого продавца в том или ином ТИПЕ ПРОДАЖ.

За примером идти далеко не надо - у меня есть свой личный опыт работы не в моих продажах. 8 лет, проработав в области длинных, сложных IT  продаж, я практически «выгорела». Я настолько устала от этого марафонского забега, что мне захотелось попросту сменить профессию. И только, когда я попала в область продаж тренинговых услуг (средний цикл продаж)  - я поняла насколько можно получать удовольствие от процесса и от результата 

Давайте немного разберемся с типами продаж и поймем, какие такие ценные качества нужны продавцу, чтобы 

ДОЛГО ХОТЕТЬ И БЫТЬ ЭФФЕКТИВНЫМ В ПРОДАЖАХ.

В интернете Вы найдете много разных трактовок по типологии продаж. Например, такие: 

  • По наличию/отсутствию контакта с покупателем: Личные – Безличные;
  • По инициативе первого контакта: Активные - Пассивные;
  • По типу клиента: В2С (физическим лицам) - В2В (юридическим лицам);
  • По конечной цели использования продаваемой продукции: Прямые (конечному потребителю) – Непрямые (посредникам);
  • По длительности цикла принятия решения о покупке: Короткие (простые) – Средние – Длинные (сложные, проектные, комплексные).

Еще есть разновидности продаж по особенностям продаваемого продукта:

Товары – Услуги – Инфопродукты – IT - Франшиза

По технологии организации бизнес-процесса продаж:

  • Конвейерные (на разных этапах подключаются разные специалисты: специалисты по холодным  звонкам, менеджеры для проведения встреч,  эккаунт менеджеры – для заключения договора и сопровождения клиента);
  • Полный цикл (1 продавец на всех этапах);
  • Двухтактовые (в продаже участвуют сейл и пресейл или продавец и технический специалист).

Представленная типология затрагивает и процессы, и технологию и необходимые качества продавца. Я же хочу в этой статье сделать акцент на типологии продаж, которая бы показала четкие различия между продавцами и помогла нам выделить ключевые качества, необходимые для каждого типа продаж.

Поэтому за основу я взяла вот такую модель ТИПОВ ПРОДАЖ. 

 

 

Ниже представлю перечень самых важных качеств (компетенций) продавцов, соответствующих тому или иному типу продаж. Сразу оговорюсь, что коммуникативные навыки подразумеваются по умолчанию во всех типах продаж.

Обслуживающие (пассивные)

Основная цель – удовлетворить уже сформированную потребность клиента. Клиент знает, что он хочет и достаточно ему дать это. Важно при этом, обеспечить для клиента комфортные условия, т.е. обеспечить качество процесса обслуживания (например, скорость, приятное общение, удобство, сервисы упаковки, доставки и пр.)

ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦА:  Ориентация на процесс (фокус внимания не на конечной цели, а на процессе – выполнение процедуры, процесс обслуживания, процесс  коммуникаций), Следование процедурам и стандартам.

Агрессивное продвижение товара = активные продажи

Компания ориентирована на продукт, высокий уровень конкуренции, конкурирующие продукты мало чем отличаются, скорость заключения сделки высокая. Манипулятивные техники приветствуются при разовых продажах.

ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦА: Ориентация на результат (фокус внимания на конечной цели способ и процедуры не так важны), Целеустремленность, Стремление побеждать, Стрессоустойчивость.

Консультативная продажа

Компания ориентирована на клиента и его потребность. Скорость заключения сделки подстраивается под скорость принятия решения клиентом. Манипулятивные техники не допустимы. Идет глубокая работа с потребностями всех участников процесса принятия решения покупки. При этом, конечная цель - найти решение и удовлетворить потребность клиента.

ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦА: Целеустремленность, Ориентация на процесс, Аналитические способности, Поиск решения.

Почему не во всех продажах уютно продавцу?

Все дело в том, что перечисленные качества – это отражение характера человека. Так, специалист, ориентированный на процедуры, стандарты и процесс скорее не сможет долго выдерживать темп, необходимость идти  «напролом», в агрессивных продажах. А специалист с качествами, соответствующими агрессивному типу продаж будет себя неуютно чувствовать в роли продавца с консультационным типом, где темп и напор не важны, где важен анализ и поиск решения, где важен как процесс достижения цели, так и сама цель. 

Матрица соответствия типов продаж  

Если Вам необходимо быстро оценить насколько продавец соответствует вашему типу продаж, то на первом этапе достаточно оценить два качества (компетенции) продавца, а точнее посмотреть на сочетание этих качеств: ориентированности на «процесс-результат» и показателя целеустремленности. Сочетание этих критериев дает понимание того, какой вид продаж более свойственен тому или иному респонденту. Это таблица оптимальных направлений продаж для испытуемых. Это НЕ значит, что испытуемый не сможет работать в любой другой роли области продаж.

Эта таблица – показатель, в какой роли продаж респондент сможет себя максимально реализовать. 

 

 

 

 

 

Ориентация на

 

Целеустремленность*

 

Низкий уровень

Средний  уровень

Высокий уровень

 

Результат

Продавец розничной торговли с элементами активных продаж (при условии высокого уровня клиентоориентированности).

Средний и короткий цикл продаж: товарная группа, не сложное оборудование или не сложные услуги, коробочное ПО.  Менеджер телефонных продаж.

Торговый представитель (короткий и средний цикл продажи с высокой динамикой и не сложных продуктов (например, товарная группа).

 

Процесс

Кассир, специалист call-центра (консультационный).

Специалист сервисного подразделения, Консультант по продукту (Presale, помощник продавца).

Cредний и длинный цикл продаж сложных/наукоемких, дорогостоящих решений (IT, услуги, ноу-хау, промышленное оборудование и пр.).

* Целеустремленность - состоит из двух частей. Первая, - это способность концентрироваться на цели, вторая, - это готовность совершать конкретные шаги для ее достижения в длительной перспективе.

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close