Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. МЕНЕДЖМЕНТ  Карта определения причин застоя в продажах. Сделайте обучение эффективным и верните свои инвестиции

Карта определения причин застоя в продажах. Сделайте обучение эффективным и верните свои инвестиции

Автор: Наталья Федоренко

 

  • Планирую обучать. Как сделать так, чтобы программа дала эффект?

  • Продавцы продают не достаточно. Обучали их разные тренеры, а результата никакого. Чему и как их учить? Может лучше разогнать всех и набрать новых?

  • Мы учили людей, но люди разъехались на места, и никто не применяет новые знания на практике.

  • Вижу, что менеджеры работают по старинке. Менеджеров надо учить новым техникам и подходам в продажах, но не знаю, чему и как лучше обучать? 

  • Как обеспечить эффективность обучения? 

  • Как вернуть инвестиции от обучения?

Работая на рынке корпоративного обучения в области продаж уже более 10 лет и общаясь с руководителями разных компаний, я регулярно сталкиваюсь с болью руководителей: НЕЭФФЕКТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАЖ.

Годы идут, люди, технологии и подходы меняются, а боль остается. Почему же все сложно? Приведу неполный перечень причин неэффективности обучения: 

  • Отсутствие мотивации (стремления) к обучению («Нас всех сюда прислали поучиться»).

  • Отсутствие заранее сформированного плана развития сотрудников.

  • Попытка научить сразу всех («Я ж заплатил ….дцать тысяч гривен, так пусть и бухгалтера поучатся вместе с продавцами»).

  • Отсутствие изначального перечня требований к программе.

  • Выбор тренера только на основе личной приязни.

  • Отсутствие связи программы обучения с ожидаемыми результатами.

  • Отсутствие каких бы то ни было ожиданий («Давайте чему-то их поучим»)

  • Ожидания чудес от двухдневного тренинга («Вот пройдут тренинг и сразу продажи взлетят в 10 раз»)

  • и еще, и еще, и еще..

 
Все эти причины можно объединить в одну: НЕТ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ В КОМПАНИИ.
 
 
И нет ее потому, что 

кому-то недосуг; 

у кого-то нет ресурсов на это; 

кто-то, когда слышит слова система, системный – начинает скучать и тихонько похрапывать, т.к. от этих слов пахнет теоретизированием, научным подходом, канцелярским языком и … снотворным,

а кто-то вздохнет и скажет: «Все так быстро меняется, пока построишь эту систему, она уже устареет».

 
И все будут правы. 
 
Я же просто знаю, что для того, чтобы достичь результата, не обязательно переделывать все и сразу или выделять огромные ресурсы для построения системы обучения с нуля.  Достаточно понемногу встраивать изменения в наиболее проблемные зоны.
 
Нам с вами нужна эффективность в решении проблемы эффективности обучения 
 
В этой публикации я хочу поделиться картой, которая позволит разумно подойти к обучению и определить вектор (направление) обучения. 
 

1. Начнем с вопросов, а точнее одного вопроса: «Почему?»

  • Вы планируете обучать сотрудников? Почему? 

  • Вы хотите всех уволить и нанять других продавцов? Почему?

  • Вы решили всех оценить для того, чтобы понять «кто во что гаразд»? Почему?

 

2. Найдите связь Вашего желания (обучить, уволить, оценить) с целями отдела продаж.

Например, цель отдела – увеличить объем продаж новым клиентам. Соответствует ли объем продаж новым клиентам запланированным показателям? Есть ли приток новых клиентов? 
 
Или сейчас отдел продаж выполняет все показатели, но вы знаете, что следующий этап развития отношений с новыми клиентами - увеличить среднюю стоимость чека за счет cross-sell и up-sell продаж. И вы хотите быть уверенным в том, что ваши менеджеры смогут эти показатели выполнить? 
 
Другими словами, ваше желание обучать персонал должно вытекать из вашей неудовлетворенности, текущей или будущей ситуацией!
 

3. Найдите «место оттока» или «застоя» в воронке продаж и возможные причины. 

После определения зоны своей неудовлетворенности, уточните «место оттока» или «застоя» в вашей воронке продаж.
 
Отток – потенциальные клиенты отказываются от продолжения процесса рассмотрения вашего предложения.
 
Застой – потенциальные клиенты тормозят продвижение по воронке продаж. Для застоя характерны отсрочки, тайм-ауты, отсутствие реакции на запросы при попытке инициации дальнейших мероприятий, направленных на заключение сделки.
 
На карте представлены самые частые «места оттока/застоя» и их вероятные причины (кликните на картинку, чтобы увеличить её)
 
 
*Лид - (lead, с англ. яз. Перевод - как зацепка, привязка) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на коммуникацию. Это «холодный контакт», зацепка, которая может привести к продаже (и лид станет клиентом), а может и не стать.
** ЛПР –Лицо принимающее решение;
*** АВ- Агент влияния.
 

4. Оцените возможности, способности и желание Ваших продавцов устранить эти причины (если они их касаются) 

Менеджер не выполняет определенных действий, которые привели к «провалу» и стали причиной «оттока» или «застоя» клиентов в воронке продаж.
 
Он знает, что надо делать?
 
Он знает, но не делает, потому что не умеет это делать?
 
Он знает и умеет, но не делает, потому что не хочет или не придает этому значение?
 
Это ваш разговор с продавцом.
 

5. Вуаля! Отметив вероятные причины и представив их тренеру, Вы уже на один шаг приблизитесь к эффективному обучению. 

Потому что:
 
во-первых, вы сами четко представили направления и акценты в продажах и обучении. И вместо фразы тренеру «Ну я хочу, чтобы они начали продавать» поставите перечень очень четких задач, которые сможете и в тренинге и после проконтролировать; 
 
во-вторых, вы увидите насколько нужно обучение или достаточно менеджеру просто подсказать его зону развития;
 
в-третьих, поговорив с менеджером, вы уже настроите его на развитие.
 
 
В завершении просто короткая рекомендация по форматам обучения.
 
Не хватает знаний у менеджеров – дайте стандарты, включите наставничество и коучинг на местах, вебинары, семинары, книги, видео-, аудио- обучающий контент.
 
Нет стандартов – разработайте вместе с продавцами (мозговые штурмы, воркшопы).
 
Знают, но еще не умеют – тренинг, воркшопы. 
 
Хотите, чтобы вышло на уровень навыков – серия тренингов (мини-тренингов), контроль и наставничество на месте.
 
Успехов вам 


 

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Понравилась статья? Поделись с друзьями
 

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close