Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. МЕНЕДЖМЕНТ  КОГДА ПОНИМАЕШЬ - ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН B2B. СТРОИМ СИСТЕМНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. ШАГ №4 НАСТРАИВАЕМ МЕНЕДЖМЕНТ: KPI

КОГДА ПОНИМАЕШЬ - ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН B2B. СТРОИМ СИСТЕМНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. ШАГ №4 НАСТРАИВАЕМ МЕНЕДЖМЕНТ: KPI

Автор: Андрей Фомичев

Статья #8 из цикла Строим системный отдел продаж

Предыдущая статья:

#7.КОГДА ПОНИМАЕШЬ- ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН. B2B. СТРОИМ СИСТЕМНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. ПИШЕМ ДОКУМЕНТЫ. "РЫБА" ПОЛОЖЕНИЯ ОБ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Для кого:

Для тех, что пришел к пониманию, что одному дальше развивать бизнес не получиться;

Для тех, у кого есть отдел продаж, НО фактически основной доход приносит собственник или топ менеджер.

И снова я в эфире. Долго собирался прежде, чем начинать это важный раздел – настройка менеджмента отдела продаж. Это 4-й шаг в алгоритме создания системного отдела продаж (см. предыдущие части).

 

Менеджмент – это самостоятельная и очень емкая категория. Его классические составляющие в проекции на создание Отдела продаж:

  • постановка стратегических и оперативных целей (задач) отдела и координация их с целями компании;
  • управление деятельностью по выполнению плана и стимулированию качественной работы сотрудников; 
  • организация работы персонала (комплектация персоналом, распределение обязанностей, создание микроклимата);

 

Почему «настройка», а не создание Менеджмента? Потому, что по сути, все предыдущие Шаги создания системного Отдела продаж уже являлись элементами менеджмента.

Выделим 4 основные сущности, которые позволят нам реализовать Координацию процессов Отдела продаж.

Каждую из них мы, впоследствии, рассмотрим отдельно, а пока дадим их перечень и общее описание:

Сущность 1 – Система KPI

Сущность 2 – Система мотивации

Сущность 3 – Система планирования и контроля

Сущность 4 - Система поддержки менеджмента

 

Дадим общее определение и представим описание сущностей:

Система KPI- перечень ключевых показателей эффективности, используемых для оценки эффектности деятельности Отдела продаж.

KPI, Key Performance Indicators (Ключевые показатели эффективности) — система оценки, которая помогает организации определить достижение стратегических и тактических (операционных) целей;

 

Использование KPI даёт Компании и Службе продаж возможность оценить своё состояние и помочь в оценке эффективности реализации стратегии.

 

KPI позволяют производить контроль деловой активности и эффективности работы сотрудников Службы продаж в реальном времени.  Это, в свою очередь, дает возможность правильно построить Систему мотивации

Процесс имплементации (внедрения) системы KPI Отдела продаж состоит из 6 этапов:

 

Пример системы KPI  

Позиция

Зоны ответственности

KPI

Руководитель службы продаж

Основная: Выполнение плана отдела по доходу

Вторичная: Выполнение плана отдела по количеству новых клиентов

Сумма дохода (год, квартал, месяц)

Количество новых клиентов (год, квартал)

Менеджер по работе с клиентами

Основная: Выполнение личного плана по доходу

Сумма дохода (год, квартал, месяц)

Менеджер колл-центра

Основной: Выполнение личного плана по назначенным встречам

Количество назначенных встреч (квартал, месяц)

Менеджер по маркетингу

Основной: Выполнение личного плана по количеству новых клиентов

Количество новых клиентов (год, квартал)

 

Система мотивации - это комплекс материальных и нематериальных стимулов, призванный обеспечить качественный и производительный труд персонала, а также способ привлечь в компанию наиболее талантливых специалистов и удержать их.

Система мотивации должна определять 5 основными характеристиками:

ДОСТАТОЧНОСТЬ – определяет соответствие поощрения реально выполненной работе, в том числе и актуальной ценности (стоимости) ее на рыке;

СВОЕВРЕМЕННОСТЬ – определяет скорость реакции системы мотивации на внешние и внутренние события;

ПРОЗРАЧНОСТЬ – определяет степень понятности системы для сотрудника;

ПЕРСПЕКТИВА – описывает потенциальные блага, которые может получить сотрудник, при условии эффективной и самоотверженной работы в Компании;

ОБЯЗАТЕЛЬНОСТЬ ДЛЯ ВСЕХ – принцип беспристрастности системы мотивации, равных правил игры для всех.

Если по всем характеристикам все ОК, то мы можем говорить, что система Справедлива и Эффективна.

Планирование — процесс прогнозирования, разработки и установления в отделе системы количественных и качественных показателей его развития, определяющей темпы, пропорции, тенденции развития отдела и содействует выбору наиболее благоприятных путей к достижению целей.

 

 Контроль — одна из основных функций системы управления. Контроль осуществляется на основе наблюдения за деятельностью отдела с целью обеспечения его оптимального функционирования и представляет собой измерение достигнутых результатов (KPI) и соотнесение их с плановыми). 

 

Система поддержки/регламентации по сути и позволяет запустить процесс регулярного планирования и контроля. Для этого, используются, на начальном уровне документы: 

  • Регламенты,
  • Инструкции,
  • Трудовые договора,
  • Положения.

которые с ростом компании и зрелостью менеджмента подкрепляются автоматизированными системами: CRM (Customer Resource Management), Системами автоматизации электронного документооборота и т.д.

 

В следующей статье мы системно рассмотрим процесс разработки системы KPI с иллюстрацией на конкретном кейсе…

 

Если появились вопросы - пишите на адрес: A.Fomichov@tbt-ua.com 

Продолжение следует

 

А кому нужно «здесь и сейчас» выстроить эффективную систему продаж начните с  Аудита системы продаж или пишите на адрес: A.Fomichov@tbt-ua.com

 

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close