КОГДА ПОНИМАЕШЬ - ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН B2B. СТРОИМ СИСТЕМНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. ШАГ №4 НАСТРАИВАЕМ МЕНЕДЖМЕНТ: KPI
Автор: Андрей Фомичев
Статья #8 из цикла Строим системный отдел продаж
Предыдущая статья:
#7.КОГДА ПОНИМАЕШЬ- ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН. B2B. СТРОИМ СИСТЕМНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. ПИШЕМ ДОКУМЕНТЫ. "РЫБА" ПОЛОЖЕНИЯ ОБ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Для кого:
Для тех, что пришел к пониманию, что одному дальше развивать бизнес не получиться;
Для тех, у кого есть отдел продаж, НО фактически основной доход приносит собственник или топ менеджер.
И снова я в эфире. Долго собирался прежде, чем начинать это важный раздел – настройка менеджмента отдела продаж. Это 4-й шаг в алгоритме создания системного отдела продаж (см. предыдущие части).
Менеджмент – это самостоятельная и очень емкая категория. Его классические составляющие в проекции на создание Отдела продаж:
- постановка стратегических и оперативных целей (задач) отдела и координация их с целями компании;
- управление деятельностью по выполнению плана и стимулированию качественной работы сотрудников;
- организация работы персонала (комплектация персоналом, распределение обязанностей, создание микроклимата);

Почему «настройка», а не создание Менеджмента? Потому, что по сути, все предыдущие Шаги создания системного Отдела продаж уже являлись элементами менеджмента.
Выделим 4 основные сущности, которые позволят нам реализовать Координацию процессов Отдела продаж.
Каждую из них мы, впоследствии, рассмотрим отдельно, а пока дадим их перечень и общее описание:
Сущность 1 – Система KPI
Сущность 2 – Система мотивации
Сущность 3 – Система планирования и контроля
Сущность 4 - Система поддержки менеджмента
Дадим общее определение и представим описание сущностей:
Система KPI- перечень ключевых показателей эффективности, используемых для оценки эффектности деятельности Отдела продаж.
KPI, Key Performance Indicators (Ключевые показатели эффективности) — система оценки, которая помогает организации определить достижение стратегических и тактических (операционных) целей;
Использование KPI даёт Компании и Службе продаж возможность оценить своё состояние и помочь в оценке эффективности реализации стратегии.
KPI позволяют производить контроль деловой активности и эффективности работы сотрудников Службы продаж в реальном времени. Это, в свою очередь, дает возможность правильно построить Систему мотивации.
Процесс имплементации (внедрения) системы KPI Отдела продаж состоит из 6 этапов:

Пример системы KPI
Позиция
|
Зоны ответственности
|
KPI
|
Руководитель службы продаж
|
Основная: Выполнение плана отдела по доходу
Вторичная: Выполнение плана отдела по количеству новых клиентов
|
Сумма дохода (год, квартал, месяц)
Количество новых клиентов (год, квартал)
|
Менеджер по работе с клиентами
|
Основная: Выполнение личного плана по доходу
|
Сумма дохода (год, квартал, месяц)
|
Менеджер колл-центра
|
Основной: Выполнение личного плана по назначенным встречам
|
Количество назначенных встреч (квартал, месяц)
|
Менеджер по маркетингу
|
Основной: Выполнение личного плана по количеству новых клиентов
|
Количество новых клиентов (год, квартал)
|
Система мотивации - это комплекс материальных и нематериальных стимулов, призванный обеспечить качественный и производительный труд персонала, а также способ привлечь в компанию наиболее талантливых специалистов и удержать их.
Система мотивации должна определять 5 основными характеристиками:

ДОСТАТОЧНОСТЬ – определяет соответствие поощрения реально выполненной работе, в том числе и актуальной ценности (стоимости) ее на рыке;
СВОЕВРЕМЕННОСТЬ – определяет скорость реакции системы мотивации на внешние и внутренние события;
ПРОЗРАЧНОСТЬ – определяет степень понятности системы для сотрудника;
ПЕРСПЕКТИВА – описывает потенциальные блага, которые может получить сотрудник, при условии эффективной и самоотверженной работы в Компании;
ОБЯЗАТЕЛЬНОСТЬ ДЛЯ ВСЕХ – принцип беспристрастности системы мотивации, равных правил игры для всех.
Если по всем характеристикам все ОК, то мы можем говорить, что система Справедлива и Эффективна.
Планирование — процесс прогнозирования, разработки и установления в отделе системы количественных и качественных показателей его развития, определяющей темпы, пропорции, тенденции развития отдела и содействует выбору наиболее благоприятных путей к достижению целей.
Контроль — одна из основных функций системы управления. Контроль осуществляется на основе наблюдения за деятельностью отдела с целью обеспечения его оптимального функционирования и представляет собой измерение достигнутых результатов (KPI) и соотнесение их с плановыми).
Система поддержки/регламентации по сути и позволяет запустить процесс регулярного планирования и контроля. Для этого, используются, на начальном уровне документы:
- Регламенты,
- Инструкции,
- Трудовые договора,
- Положения.
которые с ростом компании и зрелостью менеджмента подкрепляются автоматизированными системами: CRM (Customer Resource Management), Системами автоматизации электронного документооборота и т.д.
В следующей статье мы системно рассмотрим процесс разработки системы KPI с иллюстрацией на конкретном кейсе…
Если появились вопросы - пишите на адрес: A.Fomichov@tbt-ua.com
Продолжение следует
А кому нужно «здесь и сейчас» выстроить эффективную систему продаж начните с Аудита системы продаж или пишите на адрес: A.Fomichov@tbt-ua.com
Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Мы в социальных сетях