Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел.	+38 (044) 361 36 79 +38 (098) 156 66 94
e-mail:	tbt@tbt-ua.com

Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ Планирование и подготовка переговоров

Планирование и подготовка переговоров

Автор: Андрей Фомичев, бизнес-тренер компании TBTUkraine

Не секрет, что в B2Bпродажах самой эффективной коммуникацией является личная встреча продавца с представителями клиента. А эффективная личная встреча - это правильно спланированная и подготовленная встреча.

Ключевые моменты и стадии подготовки к переговорному процессу представлены ниже.

Процесс подготовки можно разбить на 7 этапов:

Этап №1: Анализ ситуации

По каким вопросам будут идти переговоры;
Какие существуют проблемы;
Какие есть возможности для их решения;
Каковы задачи нашей стороны;
Какие факторы могут повлиять на переговоры;
Как мы будем реагировать на возможные действия другой стороны;
Анализ поведения участников:
Какие предварительные действия совершила другая сторона;
Какие цели ставит перед собой, чем собираются их обеспечивать;
Каков настрой противоположной стороны на взаимодействие в переговорах;
Анализ стратегии дискуссии. Очередность обсуждаемых проблем. Манипулирование.

Этап №2: Определить цель переговоров

Позаботьтесь, чтобы перед началом переговоров была определена основная и «запасная» цели, а также перечень задач, которые необходимо решить, чтобы достичь поставленной цели.

Цель определяется в соответствием с концепцией S.M.A.R.T.

Этап №3: Разработка и управление сценарием

Успех деловой коммуникации во многом определяется тем, насколько вы к ней подготовились заранее. Экспромт - дело хорошее, но, как известно, он только тогда удачен, когда хорошо подготовлен. А чтобы узнать, как хорошо подготовиться, нужно, для начала, сделать это хоть как-то.

Комментарий: инструкция "постарайтесь взять стул" покажется нам идиотической, однако никто не считает таковой фразу "Я постараюсь подготовиться к переговорам". Берите (стул) и готовьтесь (к переговорам)…

При подготовке переговоров учтите, что каждый из участников:

Хочет комфортно физически ощущать в их процессе физиологические потребности, помещение, сопутствующее техническое обеспечение, оргмоменты);
Хочет быть принятым в группу, принимающую участие в переговорах, чувствовать себя в ней уверенным и равноправным;
Хочет быть замеченным и получать признание или добиваться своих целей;
Хочет действовать разумно. Решения, принятые вопреки имеющимся, по его мнению, лучшим вариантам, его не удовлетворяют.

Этап №4: Подготовь клиента

Достигните однозначной договоренности о дате и времени переговоров, а также их длительности. Зафиксируйте и проговорите с клиентом список участников переговоров, например,

«….Со стороны ООО «Темп»:

Сидоров Сидор Сидорович, Главный технолог (главный заказчик, заинтересованное лицо, сторонник, доминанты – ответственность за стандарты качества, консерватор);
Артемьев Артемий Артемьевич, Коммерческий директор (решает только коммерческие вопросы, нейтрален, доминанты – эффективный сбыт)…..»

Проинформируйте клиента о целях, задачах и по возможности, согласуйте план встречи.

Этап №5: Мобилизуй ресурсы

Подготовьте необходимые рекламно-информационные материалы, документы, расчеты, спецификации, сертификаты, образцы продукции и прочие материалы, представляющие и аргументирующие нашу позицию.

Подумайте, кого еще стоит пригласить на встречу? Кем и Чем еще можно усилить нашу позицию?

Этап №6: Подготовь место и формат

Перечислим некоторые «мелочи», о которых стоит задуматься, поскольку очень часто ими определяется вся стратегия переговоров:

Где будут проходить переговоры: на вашей, "враждебной" или нейтральной территории?
Как будет организован интерьер помещения? Известно, что не очень удобно проявлять агрессию, сидя в мягких креслах, а жесткие стулья и официальная обстановка препятствуют налаживанию дружеских отношений. Кроме того, необходимо продумать такие мелочи как освещение, возможность курения, "молчание" телефона и т.п.
Как стоит спланировать время работы: продолжительность и регламент переговоров, возможность перерывов на кофе и перекур, отношение партнеров к опозданию и т.п.

Этап №7: Осуществи техническую организацию

Обеспечьте заблаговременно удобные и своевременный проезд и проживание, спланируйте маршрут так, чтобы он был максимально эффективным и Вы могли попутно или в случае форсмажорной отмены встречи посетить других клиентов. Обеспечьте наличие командировочных удостоверений, визитных карточек.

ПОМНИТЕ: На стадии планирования вы будете иметь дело с четырьмя компонентами переговоров (люди, интересы, варианты, критерии). Вы должны продумать:

Как вы предполагаете строить отношения с людьми;
Какие из интересов наиболее важны для вас;
В чем заключаются те или иные объективные препятствия и какие есть варианты их преодоления;
Какие возможны дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из вариантов наиболее приемлемые.

Версия для печати

Наши координаты

Планирование и подготовка переговоров

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту? В обмен на контактную информацию:

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию: