Мы в социальных сетях

Когда понимаешь- один в поле не воин.B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 3. Формируем структуру отдела

Автор: Фомичев Андрей

Статья #6 из цикла Строим системный отдел продаж

Предыдущая статья:

#5 Когда понимаешь- один в поле не воин.B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 2. Определяем функции отдела

Для кого:
Для тех, что пришел к пониманию, что одному дальше развивать бизнес не получиться;
Для тех, у кого есть отдел продаж, НО фактически основной доход приносит собственник или топ менеджер;

В продолжение Статьи о технологии создания системного отдела продаж (см. предыдущие части) я сегодня детальнее остановлюсь на 3-м шаге - «Формировании структуры отдела».

Повседневная практика подхода к комплектации службы продаж у 70% компания сегмента SMB (Small and Medium Business), увы, изобилует прямолинейным подходом: вот я сейчас выделю сегменты, подберу туда продавцов (чаще методом проб и ошибок) и они побегут «в поля» за денежками. А я их буду УЧИТЬ, ТЩАТЕЛЬНО КОНТРОЛИРОВАТЬ и безжалостно увольнять в случае отсутствия желаемого результата.

Безусловно, нарисованная мной картина имеет элементы профанации , тем не менее очень часто именно такое развитие событий наиболее типично, разве, что без крайностей.

У меня для вас есть 2 новости: одна хорошая и одна плохая.

Хорошая – даже при типичном подходе, описанном выше вы, скорее всего, выстроите работающую службу, методом проб и ошибок, во многом благодаря своим личным предпринимательским качествам желанию добиться результата.

Плохая – без базовых принципов, о которых я говорил ранее, я в этой статье обязательно повторюсь, «запуск» службы продаж будет значительно труднее, длительней по времени, а главное - более затратным.

Итак, несколько важных советов.

Классическим действием является заполнение штатными единицами функциональных направлений выписанных ранее, помните мы описывали? Например, возьмем два обязательных функциональных направления:

●    Менеджмент продаж
●    Реализация продаж клиентам

…и сформируем по ним матрицу. См. таблицу ниже.

Читать таблицу рекомендаций ответственности и формата участия следует вооружившись легендой:

В качестве примера взят следующий типичный сценарий:

Ранее продажами занимался непосредственно директор. Рост бизнеса и желание сконцентрироваться на стратегических вопросах побудила его начать процесс создания самостоятельного отдела продаж.

Характеристики компании:

•    Продажи представлены двумя сегментными направления (все равно, или в разрезе ассортимента, или в разрезе региона, или выделенных по любому другому критерию);
•    Продажи могут быть как первичными, так и вторичными;
•    Продажи могут вестись как активно, так и пассивно;
•    Продажи могут вестись как напрямую клиентам, так и посредством развития партнерской сети;

Ограничения и допуски:

•    Функции управления человеческими ресурсами опущены;
•    Функции маркетинга не выделяются;
•    Функции рекламы и PR не выделяются.

Продажи могут вестись как напрямую клиентам, так и посредством развития партнерской сети;
Три «золотых» совета, к которым советую прислушаться при формировании структуры.

Для сравнения, профессиональная оценка одного кандидата по 5 основным качествам продавца,  готовности работать в Вашей компании и 64 навыкам стоит от 900 гривен -  Sale Assessment Center light  - методика быстрой, экономной и качественной оценкиспециалистов по продажам и кандидатов!

В следующей части я расскажу детальнее о 4-м шаге построения службы продаж – Настройке менеджмента – как сделать так, чтобы служба работала самостоятельно и не отвлекала собственника от развития и капитализации бизнеса.
 

Продолжение следует

А кому нужно «здесь и сейчас» выстроить эффективную систему продаж начните с  Аудита системы продаж или пишите на адрес: A.Fomichov@tbt-ua.com

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Версия для печати