Мы в социальных сетях

Навык 2. Успешный продавец чувствует уверенность в себе, своем продукте и общается с клиентом на равных

Автор: Федоренко Наталья

Навыков продаж много и еще больше версий их интерпретации. Лично  мы оцениваем навыки продаж с помощью методики Sales Assessment Center Light по 9 компетенциям, которые содержат в себе 64  навыка продаж.

Представляю Вам второй навык из серии 12 навыков успешного продавца

Навык 2.    Успешный продавец чувствует уверенность в себе, своем продукте и общается с клиентом на равных

Верить в себя, верить в продукт и верить в компанию – основа успеха в продажах.

Малейшее несоответствие в этих трех верах (уверенностях) чувствуется собеседником сразу же.

Уверенность в себе - вера в свои знания, силы и возможности. Люди, обладающие данным качеством, знают и объективно оценивают свои силы.

Для оценки уверенности в себе можно использовать тест Гербачевского «Уровень притязаний» (автоматизированный и адаптированный под специфику продаж опросник есть в системе оценки Sales Assessment Center Light), а также методы включенного наблюдения.

Итак, из чего же состоит уверенность в себе (по Гербачевсому)?
•    Внутренний мотив. Показывает, насколько значимы или НЕ значимы для человека внешние подкрепления.

Показатель ярко выраженного внутреннего  мотива и уверенности: сотрудник, которому не важно, что скажут о качестве его работы другие, который сам себе ставит высокие цели и их достигает, совершенствуя себя.
Показатель неуверенности: зависимый от мнения и оценки других людей. Похвалили? Человек чувствует вдохновение. Подвергли критике? Человек чувствует разочарование и у него прямо-таки «опускаются руки».

•    Мотив самоуважения. Выражается в стремлении человека ставить перед собой все более сложные цели в однотипной деятельности.
Самый важный мотив, на который следует обращать внимание в первую очередь, т.к. он показывает уровень самооценки. Низкий уровень по этой шкале говорит о низкой самооценке человека. Такой человек не уверен в себе, склонен ставить легкие цели с минимальным риском. Ответственность на себя хочет брать минимально.

•    Закономерность результатов. Выражает понимание человеком собственных возможностей в достижении поставленных целей.

Спросите человека, как он планирует достичь цели или попросите его проанализировать встречу и Вы сможете понять, насколько человек умеет разделять свою ответственность от ответственности других людей, насколько будет самостоятельно искать ресурсы для решения задачи, и насколько человек адекватно и заблаговременно может предположить, где ему понадобится помощь извне.

•    Мотив достижения/избегания. Как правило, уверенным людям свойственно стремиться к чему-то, в то время как неуверенных людей стимулирует к действиям страх негативных последствий от бездействия (порицания, наказания, потери денег, доверия и т.д.).
(Построить мотивационную карту продавца и оценить уверенность можно с помощью системы Sales Assessment Center Light)

Говорить «на равных» - это производная уверенности в себе.

Успешные продавцы со всеми общаются на равных, потому что видят в каждом сначала – Человека, Мужчину/Женщину и только потом - Должность, Заслуги и пр.

«Снимаем погоны» - такая фраза часто звучит на тренингах, во время мозговых штурмов. И я ее целиком и полностью поддерживаю. И призываю также «снимать погоны» с себя и с тех, к кому Вы едете на переговоры.

Должности – это простые щиты, а спесь и высокомерие в голосе – это обычный страх и желание казаться тем, кем человек не является.

Уверенность в продукте и компании.

Проверьте себя и пройдите тест. Представьте, что Вы покупатель у себя. Задайте себе вопрос:

«Если бы я был клиентом, купил бы я ЭТОТ продукт в ЭТОЙ компании у СЕБЯ?».

У Вас возникнут по этому поводу мысли, ощущения, а может быть и четкий ответ.
Оцените свои ощущения по шкале [-5;+5], где -5 это категорически не хочу, +5 – это состояние вдохновения и гордости (за себя или компанию, или продукт).

Все мысли и сомнения, которые у Вас возникли во время ответа на тестовый вопрос, я рекомендую выписать и поработать над собственными сомнениями и возражениями.

Оценить уверенность в себе, уверенность в компании Ваших продавцов Вы можете с помощью системы Sales Assessment Center Light)
Успешных продаж на равных  Продолжение следует…
 

Знакомьтесь с другими навыками из серии 12 навыков успешного продавца

Sale Assessment Center light  - система быстрой, экономной и качественной оценки специалистов по продажам и кандидатов в продавцы! Система, которая позволяет САМОСТОЯТЕЛЬНО ОЦЕНИТЬ КАНДИДАТОВ и ПЕРСОНАЛ, без участия внешних консультантов.

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Версия для печати