Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. МЕНЕДЖМЕНТ  Когда понимаешь- один в поле не воин.B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 2. Определяем функции отдела

Когда понимаешь- один в поле не воин.B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 2. Определяем функции отдела

Автор: Фомичев Андрей

Статья #5 из цикла Строим системный отдел продаж

Предыдущая статья:

#4 Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть3)

 Для кого:
Для тех, что пришел к пониманию, что одному дальше развивать бизнес не получиться;
Для тех, у кого есть отдел продаж, НО фактически основной доход приносит собственник или топ менеджер;

В продолжение Статьи о технологии создания системного отдела продаж (см. предыдущие части) я сегодня детальнее остановлюсь на 2-м шаге - «Определении функций отдела».

Именно на этом шаге начинается формироваться функционально-организационная модель отдела продаж.
Здесь мы закладываем фундамент под документ, определяющий цели, задачи и основные бизнес-процессы отдела – «Положения об отделе продаж». 


Пример структуры документа и его приблизительное содержание я представлю позже.
Функциональная структура отдела продаж определяется его основными бизнес-процессами. Например:
●    Маркетинг
●    Реклама и PR
●    Продажи
●    Менеджмент
●    Бэк офис

Структура и количество основных бизнес-процессов зависят от бизнес-модели компании, ее размера, подхода к управлению и т.д.  Часто для бизнес-процессов «Маркетинг» «Рекламы и PR» выделяют отдельную службу, а «Бэк офис» отдела продаж является частью общего бэк офиса компании… Тем не менее для иллюстрации используем именно эту структура.

СОВЕТ №1
Описание функций лучше делать, разбивая их по основным бизнес-процессам в виде таблиц с перечнем функций и их приоритетностью. Функций обычно бывает больше чем людей .  Старайтесь, чтобы один специалист НЕ ЗАКРЫВАЛ функции нескольких основных бизнес-процессов.

В таком случае функции отдела будут выглядеть примерно так: 
1.    Основной бизнес-процесс «Маркетинг».

«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами»…
Филлип Котлер

В классическом подходе маркетинг должен в первую очередь давать ответы на вопросы при определении стратегии воздействия на рынок, т.е. решать исследовательские и аналитические задачи.

Полученные сведения позволяют реализовать задачи сегментирования, определения продуктовой линейки, ценообразования, эффективной рекламы и сбыта продукции, коммуникации с потребителем, сервиса и т.д. 

Как видите функции бизнес-процесса «Реклама и PR» являются частью бизнес-процесса «Маркетинг».

Я в своем примере выделяю «Рекламу и PR» сознательно. В небольших компаниях исследовательской функцией маркетинга или, увы, пренебрегают, или «включают» только во время выхода на рынок, заказывая сервис у внешних консалтинговых компаний. Таким образом, остаются задачи коммуникации с рынком – маркетинг и PR.

Кроме того, я обратил внимание что сейчас, с развитием web и электронной торговли функции маркетинга часто сужаются до задач коммуникации с клиентом и лидогенерации – привлечения новых потенциальных клиентов.
 

 

*  Лидогенерация – процесс сбора «лидов». Под «лидом» подразумевается потенциальный клиент, соответствующей целевой аудитории компании и выявивший свой интерес к приобретению продуктов или услуг

2.    Основной бизнес-процесс «Реклама и PR».

3.    Основной бизнес-процесс «Продажи».
Продажи могут строиться по принципу организации прямых продаж, продаж через партнерскую сеть или смешанной системы.  Продажи могут быть активными (инициатива первого контакта исходит от продавцов), пассивными (инициатива первого контакта исходит от клиента), активно-пассивными.
Функции продаж могут быть распределены в разрезе ассортиментных групп.
Все эти факторы определяют перечень функций.

* - в зависимости от сложности продаваемого продукта функция может быть разбита на операции: переговоры, организация технических консультаций, планирование и оценка сложности и трудоемкости проекта, организация разработки макетов, прототипов и т.д.

4.    Основной бизнес-процесс «Менеджмент».



* - KPI, Key Performance Indicator (Ключевые показатели деятельности)

5.    Основной бизнес-процесс «Бэк офис».


В следующей части я расскажу детальнее о 3-м шаге построения службы продаж – как функции (описанные выше) наложить на организационную структуру отдела.

Продолжение следует

А кому нужно «здесь и сейчас» выстроить эффективную систему продаж начните с  Аудита системы продаж или пишите на адрес: A.Fomichov@tbt-ua.com

 

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close