Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ   Типология клиентов (на основе типологии Майерс–Бриггс)

Типология клиентов (на основе типологии Майерс–Бриггс)

 Данная типология создана на основе типологии личности  Майерс — Бриггс. 

Майерс — Бриггс.  — типология личности, возникшая на базе типологии Юнга в 40-х годах XX века и получившая широкое распространение в США и Европе. На основе этой типологии была создана система психологического тестирования — Myers-Briggs Type Indicator (англ.)русск. (MBTI). Академическая психология настороженно относится к этому подходу, принимая его с многочисленными оговорками, так как не все исходные предположения теории были затем подтверждены после накопления эмпирических данных (Источник: https://ru.wikipedia.org)

 

ТИП: РЕШАЮЩИЙ

Основное предпочтение    
Самое главное в любой деятельности — результат

Какой он (Клиент)    
ОН почти всегда руководствуется вопросом: к какому результату мы придем? Почти всегда знает, чего хочет. Отсутствие цели воспринимается как потеря контроля над ситуацией. Обычно такое положение вещей тревожит его, заставляет искать новые ориентиры в собственной деятельности. Большую часть дня выполняет запланированные заранее мероприятия. Считает, что каждый должен заниматься своим делом, не вмешиваясь в дела других. Пунктуален и аккуратен. Требует таких же качеств от других. Не тратит «лишнего» времени на установление доверительных отношений - не переносит «разговоров о погоде», когда речь идет о деле, В других людях ценит ориентацию на результат, собранность, решительность и пунктуальность. В то же время при общении со своим «зеркальным отражением» - представителем ярко выраженного решающего типа - часто раздражается, потому что его собеседник также жестко отстаивает собственные взгляды

Убедительные слова    
результат, определенность, план, структура, контроль, управлять, окончательный срок

ТИП:ВОСПРИНИМАЮЩИЙ

Основное предпочтение    

В любой деятельности важен процесс

Какой он (Клиент)    
ОН любит узнавать что-то новое, даже если речь идет о каком-нибудь незначительном пустяке. Его внимание часто переключается с предмета на предмет. Для разговора выбирает то, что ему интересно в данный момент, или то, что попало в зону его внимания. Он не ставит перед собой определенных задач, а предоставляет возможность обстоятельствам «идти своим чередом». ОН не говорит ни «да», ни «нет». В то же время может «изводить» продавца совершенно «посторонними» разговорами. Одна из главных особенностей — направленность на процесс. Внимание занято определенного рода деятельностью до тех пор, пока эта деятельность вызывает интерес. Как только деятельность перестает быть занимательной, она превращается в «обузу». Не любит точности, выполнения сроков и строгих обязательств. Неплохо чувствует себя в ситуации неопределенности и предпочитает творческое самовыражение достижению «скучного» результата.

Убедительные слова    
гибкий, нерешенный, ориентировочный, по ходу дела, открытость, вопрос, процесс



ТИП: МЫСЛИТЕЛЬНЫЙ 

Основное предпочтение    
в жизни главное — объективность и логика

Какой он (Клиент)    
ОН держится спокойно и сдержанно, сохраняя невозмутимость даже в сложных ситуациях. Придерживается консервативного стиля одежды. Любит порядок, четкость и функциональность во всем. Ценит в любом деле ясность и точность. Симпатизирует людям, которые могут аргументировано доказать свою точку зрения, привлекая необходимые цифры и факты.
ОН обладает волевым характером. Стремится в любой момент найти обоснование правильности своих действий. При принятии решения руководствуется логическими соображениями, старается взвесить все аргументы «за» и «против». Предпочитает общаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией о товаре. Большое внимание уделяет различного рода документации. Наиболее комфортно чувствует себя в общении со сдержанным собеседником, сохраняющим в течение беседы уважительную дистанцию.

Убедительные слова    
объективность, твердость, справедливость, четкость, аналитический, беспристрастный, подтвержден исследованиями.

ТИП: ЧУВСТВУЮЩИЙ

Основное предпочтение    
в жизни очень важно прислушиваться к эмоциям и ощущениям

Какой он (Клиент)    
ОН в процессе деловых переговоров держится эмоционально и доброжелательно. Внимательно слушает и поощряет нас к дальнейшим высказываниям (при условии, что мы в какой-то степени заинтересовали его). Предпочитает в одежде мягкие линии, ценит комфорт. ОН часто руководствуется субъективным пониманием ситуации Нуждается в эмоциональной подаче материала, учитывающей его личные интересы. Старается избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрессивный стиль поведения. Восприимчив к мелким маркетинговым «уловкам» продавцов в виде поздравительных открыток, подарков и «специально подготовленных» рекламных материалов.
Убедительные слова    
субъективность, эмоциональность, убеждение, гармония, чуткость, поддержка, хорошие отношения.
 

Продолжение: Краткий тест на определение своего типа личности

 

Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже):

______________________________________________________________________________

Оцените навыки продаж Ваших продавцов с помощью методики Sale Assessment Center light

Пример отчета "Уровень развития навыков продаж"

Скачать Детальное описание методики Sales Assessment Center Light в формате pdf

_______________________________________________________________________________

Бесплатная книга Руководство по созданию сценария холодного звонка---->> качайте>>

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close