Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. МЕНЕДЖМЕНТ  Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть2)

Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть2)

Автор: Фомичев Андрей

Статья #3 из цикла Строим системный отдел продаж

Предыдущая статья:

#2 Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть1)

Для кого:
Для тех, что пришел к пониманию, что одному дальше развивать бизнес не получиться;
Для тех, у кого есть отдел продаж, НО фактически основной доход приносит собственник или топ менеджер;

Сегодня я продолжаю подробнее рассматривать Шаг №1 «Определение стратегии» (Начало здесь), процесса создания Системного отдела продаж.
Напомню пошаговый алгоритм создания отдела продаж включающий 7 основных шагов представлен ниже:

В предыдущей части я привел частный пример структуры документа «Стратегия продаж». А сейчас хочу для вас прокомментировать основные разделы документа и привести примеры формулировок.
Для удобства, я продублирую структуру, сразу приводя примеры и оставляя комментарии.

Внимание! Структура документа «Стратегия продаж» зависит от отрасли или ниши, в которой работает компания, предполагаемой технологии работы с рынком, перспектив развития и т.д.

1.    Введение – описание общей части документа
1.1.  О компании – представление общих сведений о компании: Дата основания, отрасль, специализация/профилирование, ключевые этапы развития и достижения, текущие маркетинговые показатели, ключевые партнеры и т.д.
1.2.  Миссия Отдела продаж – кратко сформулированная миссия, которой руководствуется в работе каждый сотрудник отдела продаж, например:

«…Содействие развитию бизнеса Украины путем модернизации парка оборудования наших клиентов современным, эффективным, энергосберегающим и экологичным оборудования, изготовленным мировыми лидерами в области….»



1.3.    Философия бизнеса – перечень инициатив или принципов, которыми руководствуется отдел продаж компании, взаимодействуя как внутри себя так и во вне - с рынком, например:
•    удовлетворим потребности наших клиентов;
•    обеспечим максимальный  комфорт в  работе с нами;
•    предложим индивидуальные условия каждому клиенту;
•    обеспечим максимально высокий результат своей деятельности;
•    стремимся к непрерывному развитию и совершенствованию;
•    и т.д….
2.    Термины и определения – этот раздел не является обязательным, тем не менее, он в значительно мере упрощает работу с документом, в особенности для новых сотрудников. А в том, что это первый документ, с которым они должны познакомиться вас убеждать не нужно? 

3.    Зачем мы продаем?  – в этом разделе представляются цели, которые ставятся перед отделом продаж компании. Поскольку отдел продаж является центром дохода (иногда единственным), то определение целей, является ключевым элементом стратегии развития компании, поскольку обеспечивает ее жизнеспособность и потенциал развития.

Цели должны быть описаны в соответствии с концепцией SMART: Конкретными, Измеримыми, Достижимыми, Актуальными и Ограниченными во времени.


 
Конкретность цели исключает ее не точную трактовку или не верную трактовку любым участником процесса;

Измеримость цели обеспечивает точную фиксацию момента ее достижения. В качестве системы целевых показателей, характеризующих эффективность деятельности отдела продаж может устанавливаться:
•    Сумма дохода, полученная от первичных продаж отдела продаж и услуг в течение отчетного периода;
•    Количество новых клиентов, появившихся в новом отчетном периоде;
•    Рост в отчетном периоде конкретного показателя м т.д.; 

Достижимость цели формирует настрой на достижение результата, а не процесс. Вы должны стремиться к победе, а не к уменьшению ущерба от поражения.   



Актуальность, Последовательность цели - не противоречие цели отдела продаж, целям собственника бизнес, компании, личностным целям сотрудников. Актуальность цели достигается путем формирования прозрачности деятельности компании, правильной и сбалансированной системы стимулирования персонала.

Ограниченность во времени цели – предполагает временные рамки, срок, в течение которого выбранная цель будет достигнута, оставаясь актуальной.
При определении значений целевых показателей отдела продаж компании учитывайте факторы, представленные в порядке приоритета ниже:
•    обеспечение необходимого минимума, для поддержки жизнедеятельности компании;
•    улучшение показателей предыдущих отчетных периодов;
•    ориентация на опыт работы подобных компаний на рынке;
•    учет динамики роста рынка;
•    учет динамика роста отраслевых сегментов рынка;
•    учет изменение структуры продуктовой линейки компании;
•    учет изменение структуры Отдела продаж Компании.

4.    Что мы продаем? Продуктовая линейка Компании

Здесь мы даем представление о продуктовой линейки Компании – перечне продуктов и услуг, которые мы производим/продвигаем на рынок.
В идеале линейку продуктов необходимо разделить на группы. Идеологий группировки несколько, например, часто сервисы группируют исходя из методики продвижения в 2 группы:
•    Push – сервисы, представляющие собой понятные для клиента работы/услуги, ограниченные по объему и стоимости с четкой тарификацией и конечным результатом. Сервисы, продающиеся «с прайс-листа». Например, продажа рекламной площади, технического обслуживания, информационной справки, туристического тура, бизнес-тренинга;
•    Pull – сервисы ориентированные на решение важных задач клиента, формализация которых, и тем более оценка трудоемкости затруднительна. Оценка требует изучения предметной области, задействование различных экспертиз. Такие задачи часто решаются проектным способом и предполагают активное участие самого клиента. Примеры: внедрение сложной информационной системы, проведение маркетинговых исследований, разработка концепций, стратегий и т.д.

Продукты и услуги могут быть сгруппированы по:
•    Функциональному признаку;
•    По сегментам потребителей;
•    По ценовым категориям и т.д.

Структура выглядит приметно так:
4.1.       Продукты – общее описание продуктовой линейки
4.1.1.    Группа продуктов – описание конкретной продуктовой группы;
4.1.1.1.  Потребитель – информации о том, кто является наиболее вероятностным типичным потребителем;
4.1.1.2.  Решаемые проблемы – информация о проблемах, которые решают продукты, конкретных групп. Чем приобретение продукта может помочь клиенту и какую потенциальную выгоду он может получить, приобретая наши продукт;
4.1.1.3.  Преимущества и недостатки – укажите сильные и слабые стороны продукта по отношению к конкурентам;
4.2.    Услуги – услуги в некоторых отраслях (например, производство и продажао борудования, ИТ, автопром) имеет смысл выделить, их структура описания может быть идентичной структуры описания продукта, представленной выше.


Продолжение следует…
В третьей части я дам последние рекомендации к Шагу №1 «Стратегия компании» - приведу комментарии и примеры формулировок по разделам: «Кому мы продаем», «Как мы продаем» и «SWOT анализ компании».
Успешных продаж!

 

Следующая статья из этого цикла: Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть 3)


 

А кому нужно «здесь и сейчас» выстроить эффективную систему продаж начните с  Аудита системы продаж

 

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close