Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. МЕНЕДЖМЕНТ  Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть1)

Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть1)

Автор: Фомичев Андрей

Статья #2 из цикла Строим системный отдел продаж

Предыдущая статья: #1 Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системные отдел продаж. Введение

Для кого:
Для тех, что пришел к пониманию, что одному дальше развивать бизнес не получиться;
Для тех, у кого есть отдел продаж, НО фактически основной доход приносит собственник или топ менеджер;

В продолжение Статьи о технологии создания системного отдела продаж (см. Начало здесь) я сегодня детальнее остановлюсь на 1-м шаге  - «Определении стратегии».

Напомню пошаговый алгоритм создания отдела продаж включающий 7 основных шагов представлен ниже:

 
Итак, сегодня речь пойдет о первом шаге: «Определите стратегию» .

Наверняка, некоторая стратегия продаж уже присутствует, но предлагаю абстрагироваться от текущей ситуации с организацией продаж и ответить себе «с чистого листа» на 3 основных вопроса:

Вопрос №1: Что мы продаем? - Вопрос определяет продуктовую линейку компании – набор продуктов и услуг, поставляемых компанией на рынок;

Вопрос №2: Кому мы продаем? - Вопрос определяет, кто является потребителем продуктов и услуг;

Вопрос №3: Как мы продаем? - Вопрос определяет каналы работы с рынком и технологию организации продажи нашей продуктовой линейки.

Иногда в преамбуле стратегии может присутствовать одновременно философский и сугубо практический Вопрос № 0, ответ на который обычно собственник компании уже сформулировал при создании бизнеса.  Однако, будет не лишним еще раз его коснуться.

Вопрос №0: Зачем мы продаем? – Вопрос определяет как сугубо философские подходы к организации продаж, например, философию и миссию компании:

•    Сделать жизнь наших клиентов качественней;
•    Обеспечит комфортность работы с нами;
•    Делиться лучшим;
•    И т.д.
Так и совершенно практические цели работы отдела продаж и компании в целом:

•    Обеспечить объем дохода компании в финансовом году не менее 15 000 000 гривен;
•    Обеспечить в 2016 году долю на рынке Украины не менее 7%;
•    Обеспечить в 2016 году рост компании по основным показателям (доход, прибыль, количество клиентов, доля рынка) не менее 12%
•    И т.д.

Самым, по моему мнению, удобным и понятным способом объяснить принципы разработки документа «Стратегия продаж» компании, будет иллюстрация на  примере упрощенной «рыбы» одного из проектов.


Безусловно, структура документа «Стратегия продаж» зависит от отрасли или ниши, в которой работает компания, предполагаемой технологии работы с рынком, перспектив развития и т.д.

Я привожу частный пример структуры документа:

1.    Введение
1.1.    О компании
1.2.    Миссия отдела продаж
1.3.    Философия бизнеса
2.    Термины и определения
3.    Зачем мы продаем?
4.    Что мы продаем?
4.1.    Продукты
4.1.1.    Виды продуктов
4.1.2.    Преимущества продуктов
4.1.3.    Особенности (недостатки) продуктов
4.2.    Услуги (Сервисы)
4.2.1.    Виды сервисов
4.2.2.    Преимущества сервисов
4.2.3.    Особенности (недостатки) сервисов
5.    Кому мы продаем?
5.1.    Перспективные сегменты рынка
5.1.1.    Перспективные сегменты в разрезе отраслей
5.1.2.    Перспективные сегменты в разрезе региона
5.1.3.    Перспективные сегменты в разрезе объема заказа
5.1.4.    Перспективные сегменты в разрезе перспективы длительности сотрудничества
5.2.    Распределение приоритетов в матрице сегментов
5.2.1.    Критерии  оценки перспективности клиентов
5.2.2.    Группировка клиентов по перспективности (ABC - анализ)
6.    Как мы продаем?
6.1.    Первичные продажи
6.1.1.    Общая информация о первичных продажах
6.1.2.    Каналы продвижения и технология взаимодействия с рынком
6.2.    Вторичные продажи
6.3.    Конкуренты
7.    SWOT анализ компании.


СОВЕТ
Разрабатывайте Стратегию продаж с прицелом на будущее. На столько, на сколь вы можете заглянуть вперед, с учетом стабильности рыночных трендов.  Обычно это 3-4 года. В текущей политико-экономической ситуации это 1, максимум 2 года.


Продолжение следует…
Во второй части будут приведены комментарии и примеры формулировок по всем пунктам:
Успешных продаж!
 

А кому нужно «здесь и сейчас» выстроить эффективную систему продаж начните с  Аудита системы продаж

 

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

 

Предыдущая статья: #1 Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системные отдел продаж. Введение

Следующая статья: #3 Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть2)

Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже): 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close