Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. МЕНЕДЖМЕНТ  Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Введение

Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Введение

Автор: Фомичев Андрей

Для кого:

Для тех, что пришел к пониманию, что одному дальше развивать бизнес не получится;
Для тех, у кого есть отдел продаж, НО фактически основной доход приносит собственник или топ менеджер;

Бизнес развивается вопреки всему: кто-то нашел перспективную нишу, кто-то проявил выдержку и воспользовался уходом с сократившегося рынка конкурентов, кто-то просто стал прилагать больше усилий и пусть деньги перестали приходить сами, зарабатывать их все же можно и нужно.

За последние несколько месяцев ко мне обратилось уже полтора десятка бизнесменов с очень сходной задачей. Сформулирую ее так:
«…Продажами я занимаюсь лично. Заказы есть и бизнес растет, но меня уже «не хватает» на менеджмент и развитие. Мне нужна служба продаж. Что делать и с чего начать?».

Итак, для тех, кто заинтересован в создании эффективного и самостоятельного отдела продаж я подготовил подборку практических советов, которые представлю в «цепочке» моих статей.
В них вы найдете:
•    Алгоритмы и пошаговые инструкции;
•    Образцы документов;
•    Кейсы и примеры из жизни;
•    Советы в области технологии продаж;
•    Рекомендации по организации менеджмента: KPI, планирование и контроль;
•    Подходы к подбору персонала и его мотивации и много другое


Если вы готовы прислушаться к моему первому совету (что, кстати, не просто ) то начнем строить отдел продаж.

Пошаговый алгоритм создания отдела продаж включающий 7 основных шагов представлен ниже:

 

1.    Определите стратегию:
Наверняка, некоторая стратегия продаж уже присутствует, но предлагаю абстрагироваться от текущей ситуации с организацией продаж и ответить себе «с чистого листа» на 3 основных вопроса:
•    Что я буду продавать (товары/услуги)?
•    Кому я  буду продавать (сегменты рынка)?
•    Как я буду продавать (каналы и технология)?

2.    Определите функции:
Распишите все функции, которые должны будут выполняться службой продаж, например:

1.    Определение стратегии продаж;
2.    Планирование продаж;
3.    Поиск потенциальных клиентов;
4.    Организация продаж продукции клиентам;

a.    Выяснение потребностей
b.    Подготовка предложений
c.    Проведение переговоров
d.    …

5.    Организация продаж сервиса клиентам;

a.    Выяснение потребностей
b.    Подготовка предложений
c.    Проведение переговоров
d.    …

6.    Участие в рекламно-маркетинговых мероприятиях, связанных с продвижением продукции и услуг;
7.    Подготовка отчетности;
8.    Работа с CRM системой;
9.    Взаимодействие с партнерами;
10.  ...

Набор функций будет в значительной степени зависеть от ответов на вопросы предыдущего этапа.  Обычно, в компании, с не очень сложной системой продаж количество элементарных функций составляет 3-5 десятков.
Финальным элементом является разработанная функциональная матрица, которая будет основой для формирования структуры отдела продаж.

3.    Сформируйте структуру службы продаж:

На этом этапе нужно заполнить функциональную матрицу. Заполненная матрица даст вам представление о требуемых ресурсах.



4.    Настройте менеджмент

Вместе с руководителем отдела продаж, на основе матрицы функций определите зоны ответственности каждой позиции, цели, задачи и ключевые показатели эффективности (KPI) работы каждого сотрудника службы.
Разработайте систему мотивации персонала службы продаж увязанную с KPI. Имейте ввиду, что разработанная вами система мотивации не обязательно будет эффективной, скорее всего ее придется менять, возможно неоднократно. И это абсолютно нормально!

5.    Соберите команду

Подбирайте персонал по приоритету – в первую очередь закрывайте позиции, реализующие наиболее критичные функции службы продаж.
Подходите к процессу оценки кандидатов очень ответственно. Проводите тестирование и ассессмент. Застрахуйтесь от рисков:
•    Берем перспективных, учим, ждем – стараются, но результатов нет;
•    Берем перспективных, учим – уходят, сказав спасибо за обучение и полученный опыт;
•    Берем зрелых продавцов – уходят, не «сжились» с командой;
•    Берем зрелых продавцов – стараются, но результатов нет, не знакомая и не комфортная модель продаж;
•    Берем перспективных/зрелых – активность затухает, результатов нет. Применили не те стимулы, а какие не знаем.
Поверьте, лучше потратить время и деньги на подбор наилучших кандидатов.
Лучшие – это:
1.    Имеющие соответствующие навыки – проверяется ассессментом
2.    Ответственные и лояльные к компании (менеджменту и коллегам) – проверяется тестом
3.    Уверенные и целеустремленные – проверяется тестом
4.    Инициативные, ориентированные на поиск возможностей и победу - проверяется тестом
5.    Имеющие стабильный опыт в продажах – проверяется по рекомендациям

6.    Введите регламенты

Чтобы система заработала эффективно, она обязательно должна быть формализована.  Вот основные документы, которые должны определять и регламентировать деятельность службы продаж:

•    Стратегия продаж компании - общий документ, определяющий цели коммерческой деятельности компании: продукты/услуги, сегменты рынка, партнеры, подходы к формировании цены, выгоды для клиентов

•    Положение об отделе продаж – общий документ, определяющий цели и задачи службы, ее роль (миссию) в компании, систему менеджмента и взаимодействие с другими структурными подразделениями; Включает в себя:

o    Систему KPI и мотивации;
o    Систему планирования и отчетности;
o    Внутренние и внешние регламенты;
o    Штатное расписание и должностные инструкции;

•    Sale book – документ, определяющий технологию продаж компании. Включает в себя:

o    Описание технологии работы с клиентами и партнерами;
o    Стандарты документов;
o    Технологию управления взаимоотношений с клиентами CRM


7.    Внедрите CRM
Обеспечьте для себя безопасность, прозрачность и высокую управляемость процессом продаж.
•    Нет клиентов у конкретного сотрудника службы продаж – клиенты есть у компании, и с уходом сотрудника они не должны «исчезнуть»;
•    Есть клиент – есть ответственный и вы всегда должны иметь возможность проконтролировать его работу;
•    Вы должны в любую минуту иметь возможность получить исчерпывающую информацию о проведенной работе с каждым клиентом;

Представленный алгоритм подан очень укрупненно и у вас наверняка появилось много вопросов.
В следующих частях я расскажу детальнее о каждом этапе построения службы продаж, в том числе и на примерах конкретных кейсов.

 

А кому нужно «здесь и сейчас» выстроить эффективную систему продаж начните с  Аудита системы продаж

 

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже):

 

 Следующая статья из цикла:

"Когда понимаешь - один в поле не воин. B2B. Строим системный отдел продаж. Шаг 1. Определяем стратегию (часть1)":

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close