Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ   Заметки покупателя. Серия 1. Как не нужно меряться интеллектом

Заметки покупателя. Серия 1. Как не нужно меряться интеллектом

Автор: Фомичев Андрей

Всегда ли нужно блистать перед клиентом  знанием технических терминов и кому лучше знать, где красивее: на Кипре или в Египте?

Серия первая. Как НЕ нужно меряться интеллектом

 

…Ну, наконец-то, продавцы в супермаркетах электроники перестали продавать домашние кинотеатры как колбасу. Они мило улыбаются и добродушно щебечут, посвящая тебя в таинства больших диагоналей, контрастности, full HD технологий, blue ray’ев и пр.
 
Все реже можно подловить продавца видео/фотокамер вопросом: "Любезный, скажите, а какой здесь  размер матрицы?".  Ребята "натасканы", прошли тренинги, умеют "держать" вопрос, поддерживать беседу и, главное, блестящее фокусируются на настоящем клиенте. А знаете, какой клиент настоящий? Конечно тот, который с деньгами.
 
Иногда, просто завидую чувствительности их детекторов – словно они видят не людей, зашедших в магазин, а гуляющие по рядам деньги. Как-то, раз в одном из крупных супермаркетов электроники я стал свидетелем интересного и поучительного действа.

Рассредоточившиеся менеджеры привычно сканировали пространство: мимо ходили пачечки купюр разных достоинств и размеров - толстый "кошель" хмыкал у многодюймовой панели, невзрачный "пятачок" крутил в руке бюджетные наушники.

Вдруг пеленг  выдал радостный сигнал: в супермаркет решительно и мажорно зашли два если не "сундучка", то, как минимум, "кейса" средних лет. Друзья направились в отдел, следом оперативно  затопал менеджер. Парни остановились возле самого навороченного мультимедиа центра, гордо стоящего на подиуме.  Стоимость шедевра была соответственной и, судя по деловитой нетерпеливости, она не особенно смущала потенциальных покупателей. Мечты сбываются! Парни разглядывали комплекс, один пытался чего-то включить и давил на дистанционный пульт от соседнего устройства.

- Добрый день! Вы, я вижу, заинтересовались этим центром? – удачно начал менеджер-консультант  – ХХХ 12-15 – последняя разработка компании ХХХ.  Давайте я вам помогу.

Менеджер отобрал у молодца бесполезный пульт и взял "родной".  Центр загорелся огоньками, как новогодняя елка и из колонок обалденного дизайна полились чудной чистоты звуки.

- Ну как? Нравится?

- Классно звучит! Серега, прикинь, сюда врубить Deep Purple! – парни засмеялись.
 
- Объемный звук, обратите внимание – выход на 4 зоны, мощность до 150 Вт на канал! Частотные характеристики изумительные...

- Не важно, главное звучит классно, – остановил поток слов Серега.

- Не скажите! Очень даже важно! Вы же выбрали именно эту модель! Значит качество звука для Вас не пустой звук, - скаламбурил продавец и улыбнулся, - здесь низкочастотники с сопротивлением…, - продолжила вываливаться информация ….

По мере всплывания все новых и новых подробностей о частотах, мощности, ЦАПах и кодеках лица уважаемых покупателей скучнели. Складывалось ощущение, что парни не понимают и половины из сказанного.

- Видите, звук остается чистым  даже при пиковых нагрузках – заявил менеджер, заполоняя зал звуками "Виагры"…  Тот, который Серега, поморщился…

- Вот вы где планируете инсталлировать систему?

- Что?

- Где будете устанавливать центр?

- Дома.

- Дома, это слишком обобщенно. Hi End аппаратура нуждается в правильной инсталляции, с учетом специфики помещения его акустики. И мы все это готовы помочь вам сделать.

- А что просто поставить нельзя?

- Можно, но вы потеряете всю особенность и чистоту звучания.

- А если его на лето перевезти на дачу, то нужно перенастраивать?

- Ну да…

- Как-то неудобно,  мы подумаем  еще…

-Конечно, конечно, приходите, – притух консультант, - вы же видите, аппаратура высший класс, тут даже штекеры позолоченные!

- Это конечно круто, мы зайдем еще как-нибудь, спасибо, – вежливо попрощался Серега и потащил друга к выходу.

Купили ли они этот мультимедиа центр? В этом супермаркете, думаю, вряд ли. Мечты сбываются?

Я стоял и думал: "Елки-палки, да кому нужны твои ЦАПы и частоты, зачем им твоя компетенция, если она, лишь подчеркивает их не компетенцию?  Это не то..  Им нужно, чтобы круто и дорого. Ведь за деньгами уже тянулись…  Эх, да и вообще прессовать любителей "Deep Purple" "Виагрой" – это не гуманно!

http://salesman.ua/news/show/836.html

Оцените навыки продаж Ваших продавцов с помощью методики Sale Assessment Center light.

Пример отчета "Уровень развития навыкой продаж"

Скачать Детальное описание методики Sales Assessment Center Light в формате pdf

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже):

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close