5 способов "заякорить" клиента в телефонном общении и 3 способа "убить" клиента
Цикл: ДНЕВНИК ПРОДАВЦА
Автор: Федоренко Наталья
Коллеги – продавцы, привет!
Коллеги – руководители привет!
Неделю-две назад стала участником безотказного «якоря» в продажах по телефону.
Принимаю входящий звонок. Если честно, то разговаривать мне очень неудобно, но трубку взяла по инерции.
- Алло.
- Наталья?
- Да.
- Вам удобно говорить?
- Не очень. Я у клиента, А Вы кто? (Тороплюсь отключиться)
- Я, Алексей, из компании «ЧНЯ», когда Вам можно перезвонить?
- Завтра (По-прежнему спешу завершить разговор)
- А завтра - когда?
- В первой половине дня (Еще больше тороплюсь и уже раздражаюсь).
- Хорошо. Завтра Вам позвоню. Я как раз только что получил Ваше письмо о мотивации и хотел по этому поводу пообщаться…
Прощаемся, я кладу трубку и вдруг: «СТОП!». Мысли сожаления и о том, что это мой подписчик, может это мой клиент, а я вот так в спешке …
Алексей меня «заякорил», только ключевая фраза, которая включила мое внимание прозвучала позднее, чем стоило бы ее произнести. А точнее с этой фразы надо было начинать разговор:
«Я только что получил Ваше письмо о мотивации и хочу по этому поводу пообщаться».
Благодаря этому звонку, я вот и решила дать несколько вариантов начальных фраз-якорей, которые включат внимание клиента в самом начале разговора.
5 способов как «заякорить» внимание клиента вначале холодного звонка.
1. Фраза о клиенте: «ваше письмо», «ваша статья», «ваш сайт»
«Читаю Ваше письмо…»
«Нахожусь на Вашем сайте и вижу, что Вы продаете системы очистки воздуха…»
«Увидела Ваш профиль в Linked in и решила с Вами связаться как с экспертом по продажам»
2. Упоминание о прошлом, связанным с клиентом.
«Ровно год назад мы с Вами общались по поводу одной из Ваших задач…»
«Общался до Вас с Вашим предшественником, и он озвучил мне потребность в …»
3. Решаем Ваши задачи, Ваши проблемы
«Мы работаем с ИТ компаниями и сейчас многие Ваши коллеги (бухгалтеры) столкнулись с такой проблемой…
«Вы, как коммерческий директор наверняка озадачены тем, как обеспечить рост продаж в нынешних условиях, а мы как раз помогаем в решении подобных задач»
4. Ты да я, да мы с тобой
«Звоню Вам как коллеге…»
5. Рекомендация от Вашего коллеги
«Мне порекомендовал к Вам обратиться Ваш сотрудник /Имя/»
«Меня на Вас сориентировал секретарь Вашей компании, сказав, что Вы занимаетесь вопросами…»
3 способа как «убить» охоту клиента к диалогу вначале телефонного разговора
1. Начать сходу тараторить с целью максимально презентовать компанию, продукты.
«Я представляю компанию «Пупкин и Пупкин». Мы занимаемся производством и поставкой канцелярских товаров и офисной мебели по всей Украине. В нашем ассортименте Вы найдете практически все, что нужно в современном офисе: от скрепок и до стеллажей...»
Абзац! Клиент «потух»
2. Представить цель звонка, и спросить сходу о готовности клиента к сотрудничеству.
«Я представляю компанию «Пупкин и Пупкин». Мы занимаемся производством и поставкой канцелярских товаров и офисной мебели по всей Украине. Скажите Вам интересно сотрудничество с нашей компанией?»
Ну конечно же не интересно! Потому что: «Мы работаем с другими» или «У нас все есть». Ну на крайний случай: «Пришлите прайс на почту, мы с Вами свяжемся»
3. Задать сходу провокационный, болезненный или банальный вопрос.
«Вы заинтересованы в увеличении прибыли Вашей компании?»
«Как вы решаете проблему текучести кадров?»
Смотрите есть аж 5 способов (и даже больше), как оставить клиента в диалоге по телефону и всего 3 способа получить отказ от клиента… И почему-то 70% продавцов используют эти 3 способа 
А как у Вас?
Продавцы не могут назначить встречу?
Продавцы не хотят звонить?
Продавцы звонят-звонят, а клиенты все время переносят встречи, решение?
Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний
Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже):