Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ   5 способов "заякорить" клиента в телефонном общении и 3 способа "убить" клиента

5 способов "заякорить" клиента в телефонном общении и 3 способа "убить" клиента

Цикл: ДНЕВНИК ПРОДАВЦА

Автор: Федоренко Наталья

Коллеги – продавцы, привет!
Коллеги – руководители привет!
Неделю-две назад стала участником безотказного «якоря» в продажах по телефону.

Принимаю входящий звонок. Если честно, то разговаривать мне очень неудобно, но трубку взяла по инерции.
- Алло.
- Наталья?
- Да.
- Вам удобно говорить?
- Не очень. Я у клиента, А Вы кто? (Тороплюсь отключиться)
- Я, Алексей, из компании «ЧНЯ», когда Вам можно перезвонить?
- Завтра (По-прежнему спешу завершить разговор)
- А завтра - когда?
- В первой половине дня (Еще больше тороплюсь и уже раздражаюсь).
- Хорошо. Завтра Вам позвоню. Я как раз только что получил Ваше письмо о мотивации и хотел по этому поводу пообщаться…
Прощаемся, я кладу трубку и вдруг: «СТОП!». Мысли сожаления и о том, что это мой подписчик, может это мой клиент, а я вот так в спешке …

Алексей меня «заякорил», только ключевая фраза, которая включила мое внимание прозвучала позднее, чем стоило бы ее произнести. А точнее с этой фразы надо было начинать разговор:
«Я только что получил Ваше письмо о мотивации и хочу по этому поводу пообщаться».

Благодаря этому звонку, я вот и решила дать несколько вариантов начальных фраз-якорей, которые включат внимание клиента в самом начале разговора.

5 способов как «заякорить» внимание клиента вначале холодного звонка.

1.    Фраза о клиенте: «ваше письмо», «ваша статья», «ваш сайт»

«Читаю Ваше письмо…»
«Нахожусь на Вашем сайте и вижу, что Вы продаете системы очистки воздуха…»
«Увидела Ваш профиль в Linked in и решила с Вами связаться как с экспертом по продажам»

2.     Упоминание о прошлом, связанным с клиентом.

«Ровно год назад мы с Вами общались по поводу одной из Ваших задач…»
«Общался до Вас с Вашим предшественником, и он озвучил мне потребность в …»

3.    Решаем Ваши задачи, Ваши проблемы

«Мы работаем с ИТ компаниями и сейчас многие Ваши коллеги (бухгалтеры) столкнулись с такой проблемой… 
«Вы, как коммерческий директор наверняка озадачены тем, как обеспечить рост продаж в нынешних условиях, а мы как раз помогаем в решении подобных задач»

4.    Ты да я, да мы с тобой

«Звоню Вам как коллеге…»

5.    Рекомендация от Вашего коллеги

«Мне порекомендовал к Вам обратиться Ваш сотрудник /Имя/»
«Меня на Вас сориентировал секретарь Вашей компании, сказав, что Вы занимаетесь вопросами…»

3 способа как «убить» охоту клиента к диалогу вначале телефонного разговора

1.    Начать сходу тараторить с целью максимально презентовать компанию, продукты.

«Я представляю компанию «Пупкин и Пупкин». Мы занимаемся производством и поставкой канцелярских товаров и офисной мебели по всей Украине. В нашем ассортименте Вы найдете практически все, что нужно в современном офисе: от скрепок и до стеллажей...» 
Абзац! Клиент «потух»

2.    Представить цель звонка, и спросить сходу о готовности клиента к сотрудничеству.

«Я представляю компанию «Пупкин и Пупкин». Мы занимаемся производством и поставкой канцелярских товаров и офисной мебели по всей Украине. Скажите Вам интересно сотрудничество с нашей компанией?»
Ну конечно же не интересно! Потому что: «Мы работаем с другими» или «У нас все есть».  Ну на крайний случай: «Пришлите прайс на почту, мы с Вами свяжемся»

3.    Задать сходу провокационный, болезненный или банальный вопрос.

«Вы заинтересованы в увеличении прибыли Вашей компании?»
«Как вы решаете проблему текучести кадров?»

Смотрите есть аж 5 способов (и даже больше), как оставить клиента в диалоге по телефону и всего 3 способа получить отказ от клиента… И почему-то 70% продавцов используют эти 3 способа 

А как у Вас?
Продавцы не могут назначить встречу?
Продавцы не хотят звонить?
Продавцы звонят-звонят, а клиенты все время переносят встречи, решение?

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже): 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close