Мы в социальных сетях

Успех продаж обеспечен ВСЕМ.. если заставить продавцов «шевелить поршнями»

Автор: Федоренко Наталья

Успех продаж обеспечен ВСЕМ!

Если:

1. В компании есть проверенная технология продаж: Вы знаете из каких этапов и шагов состоит продажа, Вы знаете где и как искать клиента, Вы знаете какие действия необходимо предпринять для того, чтобы клиент сказал «ДА!» и Вы знаете, что ЭТО РАБОТАЕТ!

2. Есть команда, которая готова активно работать в Вашей компании, в Вашей команде, на должности продавца. Это вопросы лояльности и совместимости в сотрудничестве, интереса к процессу продаж, наличия качеств, необходимых для успеха в продажах: уверенности и целеустремленности, стремления побеждать, позитивного мышления и находчивости продавцов  (Оценку лояльности, качеств продавцов Вы можете осуществлять используя  методику Sale Assessment Center light.)

3. Продавцы знают - как действовать и умеют это делать, т.е. их знания и навыки соответствуют необходимому уровню. (Оценка 64 навыка в методике Sale Assessment Center light.)

4. Продавцы АКТИВНЫ, т.к. их активность подкреплена системой контроля и мотивации. У них есть четкие планы продаж, а система материального и нематериального стимулирования связана и с планом продаж, и с ключевыми показателями эффективности (KPI).

Этот материал посвящен ключевым показателям эффективности (KPI) продаж.

• Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) — система оценки, которая помогает организации определить достижение стратегических и тактических (операционных) целей.
• KPI позволяют производить контроль деловой активности сотрудников и компании в целом в реальном времени.
• KPI — это инструмент измерения поставленных целей
 

Что дает KPI?

1. Ориентируют на результат.

2. Стимулируют делать сейчас, а не завтра.

3. Инструмент контроля и управления.

4. Справедливая система оплаты за заслуги.

5. Делают работу и систему оплаты понятной.

6. Экономят затраты компании.

7. Улучшают качество персонала (выявляются слабые и сильные; активизируется творчество, инициатива, желание развиваться).

Факты исследования в компаниях стран СНГ, внедривших KPI
1. Увеличение выручки на 10%
2. Снижение оттока клиентов и увеличение прибыли на 15%
3. Снижение затрат на 10-20%

Пример KPI в отделе продаж

Принципы построения системы KPI в продажах

1. Связаны с Целями компании
2. Справедливы (едины для всех)
3. Ограничены: 3-4 ключевых
4. Связаны с системой мотивации
5. Контролируемы: простота + систематичность
6. Измеримы

Этапы внедрения KPI

6 этапов внедрения KPI
	Выбор стратегии достижения целей в продажах №1. СП/СК – продажа существующих продуктов старым клиентам №2. СП/НК – продажа существующих продуктов новым клиентам №3. НП/НК – продажа новых продуктов новым клиентам №4. НП/СК – продажа новых продуктов старым клиентам
Составьте список KPI, которые помогут контролировать достижение целей в рамках выбранной стратегии
	Выберите 3-4 ключевых KPI, выявите риски и откорректируйте KPI Риски Например, при выборе KPI «% активности по количеству встреч» существует риск, что упадет качество отбора клиентов для встреч, т.е. часть встреч будет проходить НЕ с целевой аудиторией. Это увеличит затраты компании на продажу. Как снизить риски: KPI «% активности по количеству встреч» подкрепить дополнительным KPI «% соответствия клиентов заданным критериям по проведенным встречам» или изменить KPI на «% активности по количеству соответствующих заданным критериям встреч»
Определите ВЕС каждого KPI в % соотношении, где все выбранные KPI составляют в сумме 100% ВЕС отражает важность (степень влияния) показателя в общем результате. Этот ВЕС будет играть свою роль в системе оплаты и соответственно снижать/увеличивать доход менеджера продаж. Важно! Если ВЕС KPI < 15%, то чаще всего менеджер продаж не будет его брать во внимание в своей работе, т.к. он не слишком отразится на его доходах. Поэтому, лучше определить 2-3 показателя с в высоким показателем ВЕСА, чем 5-6 более с весом до 15%
	Свяжите KPI с системой оплаты об этом мы поговорим в отдельной статье
Обучите персонал, проверьте на практике KPI и при необходимости откорректируйте

Список простых и самых популярных KPI в продажах

Следующую статью мы посвятим системе мотивации продавцов и примерам связи показателей эффективности с выплатами персоналу.

И как всегда, представляем Вам Sale Assessment Center light  - методика быстрой, экономной и качественной оценки специалистов по продажам и кандидатов!

Смотрите видео о Sale Assessment Center light 

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже): 

Версия для печати