Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Центр оценки продавцов  Почему менеджеры по продажам не задают вопросы клиентам?

Почему менеджеры по продажам не задают вопросы клиентам?

Автор: Федоренко Наталья

По всем канонам переговорного процесса считается, что УПРАВЛЯЕТ ТОТ, КТО ЗАДАЕТ ВОПРОСЫ. И на всех тренингах по продажам и переговорам менеджеров по продажам учат, что 80% времени должен говорить покупатель. А заставить говорить покупателя можно только с помощью грамотно поставленных вопросов ему.

Мы все прекрасно понимаем, что чем больше вопросов ты задашь, тем полнее картину ты получишь, тем больше у тебя появляется инструментов влияния на клиента.

Тем не менее, 8 из 10ти продавцов БОЯТСЯ задавать вопросы в прямом смысле этого слова. К слову сказать, это четко показывает оценка навыков продавцов, которую мы проводим по методике Sale Assessment Center light.

Причины разные. Вот некоторые из них:

1. Желание находиться в иллюзорном состоянии успеха

Клиент мило улыбается, ласково разговаривает. А если начать задавать глубокие вопросы, вдруг выяснится, что не все так радужно в отношении вашего предложения, чем вы себе представляете.

Причина: когда продавцу долго говорят «НЕТ, нам не интересно», наступает момент внутреннего отчаяния и если появляется хоть кто-то мало-мальски интересующийся вашим продуктом - это воспринимается как победа. И в этом состоянии победы продавец, естественно, хочет находиться как можно дольше.

2. Страх показаться некомпетентным в бизнесе клиента.

Причина: Действительная некомпетентность в бизнесе клиента.

3. Отсутствие действительного интереса к проблемам клиента.

Причина: возможно, продавец продает скучный для себя продукт. Или причины кроются глубже: продавцу просто не интересен сам клиент (компания, человек).

4. Ограничивающая внутренняя установка: «Клиент всегда скрывает информацию и мне не расскажет», т.е. фактически - это страх Отказа от ответа. «Мне отказали в ответе, значит - меня не уважают, значит - меня ОТВЕРГЛИ.

Причины: кроются глубоко в подсознании продавца. Чаще всего – это показатель неуверенности в себе. Тема страха быть отверженным из социума очень древняя, и ее можно обсуждать долго.

5. Желание побыстрее закончить разговор – признак неуверенности (может включать в себя все вышеперечисленные причины), а может указывать на очень сильные внутренние сомнения в собственной ценности. Позиция «я отвлекаю от работы людей» - уже проигрышна, Т.к. ставит продавца в унизительную роль «просящего милостыню».

6. И самая банальная причина – незнание КАКИЕ вопросы стоит задавать. Фактически менеджер попросту не подготовился к блоку вопросы

Совет:
Совет прост - НАЧНИТЕ С ОБЫЧНОЙ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ ВОПРОСОВ, которые стоит задать клиенту в процессе переговоров. Простая подготовка снизит уровень страхов в разы. Ниже примеры вопросов, которые Вы можете адаптировать под Ваши переговоры

Вопросы об участниках переговорного процесса:
1. Какие задачи решает каждый участник переговоров (конкретный представитель от клиента)?
2. Почему именно он ведет переговоры? Зачем ему это нужно? Что для него важно?
3. Какова его в роль в данных переговорах?
4. Что он получит в результате подписания контракта с Вами?
5. Что поможет ему в принятии решения?

Вопросы по тематике переговоров:
1. Как сейчас решают задачи, связанные с темой переговоров?
2. Что не устраивает в текущей ситуации?
3. Почему возникла потребность в изменениях?
4. Какова стратегия решения принятия решения (Кто принимает участие в принятии решения, Как видят участники переговорного процесса процедуру принятия решения Каковы требования к поставщику и предлагаемому решению (продукту)?)
5. Вопросы по срокам принятия решения, поставок.
6. Вопросы по бюджету и существующим ограничениям.

Еще статьи и полезные материалы Вы можете получить в нашей базе знаний

Понравилась статья? Поделись с друзьями и коллегами в соцсетях (кнопки ниже):

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close