Ключевые качества и навыки успешного продавца

Автор: Федоренко Наталья

В предыдущей статье  «Берем на работу молодых и неопытных продавцов. Как сэкономить свое время и силы при отборе» я представила пошаговый алгоритм отбора специалистов по продажам.  По сути я описала необходимые меропряития,  чтобы быстро и качественно отобрать сотрудников для Вашего отдела продаж.

Эта статья посвящена вопросам оценки, а точнее вопросам, которые должны  предшествовать алгоритму - она посвящена КАЧЕСТВАМ и НАВЫКАМ, которыми должны обладать успешные продавцы.

Конечно же этих качеств и навыков может быть много. Причем, так много – что можно в теме выбора идеального продавца просто «закопаться». Я задалась целью - определить тот минимум, который необходим и важен для того, чтобы выбрать и воспитать толковую команду продавцов для компании. И этот минимум был сформирован. НЕ мной, а, можно сказать, «могучей кучкой» руководителей отделов продаж различных компаний, моих коллег.

Итак, вашему вниманию представляю «Джентельменский набор» качеств и навыков продавцов, которые с высокой долей вероятности принесут хорошие результаты для вашей компании.

Этот набор подразумевает трехуровневый подход в отборе продавцов в компанию. На каждом уровне мы оцениваем свой набор качеств и именно в той последовательности, в которой я их представлю.

Такой подход – очень сильно сэкономит время и вам, и компании, и кандидатам.
А если вы оцениваете уже работающих сотрудников, тогда Вы сможете на каждом этапе понять – стоит вкладывать деньги в развитие этого сотрудника или нет.

Уровень 1. Минимальный проходной балл в вашу компанию

Лояльность

Лояльность к компании, руководителю и к команде – насколько кандидат или сотрудник разделяет ценности компании, руководителя и коллег, с которыми он работает (будет работать), настолько он сможет работать с нужной вам самоотдачей, так сказать «на совесть».

Ответственность

Ответственность за результат, ответственность за свои декларации (обещания), готовность отвечать за свои поступки, готовность прилагать максимальные усилия для выполнения взятых на себя обязательств.

Уровень 2. Минимальный проходной балл в отдел продаж

Мотивация к продажам - ключевой фактор успеха. Кандидат или действующий продавец должен ЖЕЛАТЬ, ХОТЕТЬ, ЛЮБИТЬ продажи. В противном случае выдающихся результатов в продажах он не достигнет.

5 ключевых качеств успешного продавца:

Уверенность в себе

Очень непростое качество, но попробую дать определение.
Уверенность в себе — свойство личности, основой которого выступает позитивная оценка собственных навыков и способностей, необходимых для достижения значимых целей человека.

Основой для формирования уверенности в себе служит достаточный позитивный опыт решения социальных задач и успешного достижения собственных целей (удовлетворения потребностей). Для формирования уверенности в себе важен не столько объективный жизненный успех, социальный статус, деньги и т. п., сколько субъективная позитивная оценка результатов собственных действий и оценки, которые следуют со стороны значимых людей (Википедия).

Целеустремленность, ориентация на результат

Целеустремленность – сознательная и активная направленность личности на определенный результат деятельности. Человек точно знает чего хочет, куда идет и за что борется (Википедия).

Целеустремленный - направленный к определенной цели, добивающийся чего-нибудь определенного.
(Толковый словарь русского языка Ушакова)

Ориентация на результат – все действия человека направлены на достижение конкретных целей (получения результата) в конкретные сроки. При этом процессы и средства достижения могут быть важны для человека, но имеют по сравнению с результатом второстепенный характер.

Поиск решений и возможностей

Умение генерировать идеи, способность искать альтернативные и нестандартные способы решения задачи в продажах (в поиске клиентов, каналов выхода на нужных Агентов влияния или на Лиц принятия решения, в переговороном процессе) – там, где стандартные способы не подходят или не сработали.

Стремление побеждать (Амбициозность, соревновательность)

Амбициозность – потребность человека в достижении успеха, достижении большего. Основана на повышенных притязаниях к жизни.

Соревновательность – склонность проявлять настойчивое стремление превзойти кого-то, отличиться в каком-либо деле.

По пятому качеству продавца мнения сильно разошлись, поэтому оставляю три варианта на ваш выбор:

Позитивное мышление / Инициативность / Коммуникабельнось

Позитивное мышление – оптимизм, внутренний само-настрой на положительный исход запланированных действий, а также поиск положительного в отрицательных результатах и вера в то, что все в результате приведет к желаемому..

Инициативность – способность добровольно, самостоятельно и активно
продвигать начинания, генерировать идеи и предпринимать действия по их реализации.

Коммуникабельность – умение налаживать контакты, способность к конструктивному и взаимообогащающему общению с другими людьми (Википедия)

Уровень 3. Тяжелая артиллерия для выдающихся результатов в продажах

10 компетенций успешного продавца

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Мы измеряем 10 компетенций с помощью нашего Категорийного теста по продажам (Sale Assessment Center Light).

Всего за 1 час тест дает полную картину уровня развития навыков продавцов по 10ти компетенциям продавцов.

Sale Assessment Center light, который снимет "головную боль" руководителя - проблему с отбором продавцов и пониманием чему учить и как мотивировать продавцов.

В процессе создания мы проштудировали десятки современных методик управления персоналом, провели многочисленные тестирования и испытания в полевых условиях. Буквально по крупицам собирали материал. И, наконец, на свет появился

Sale Assessment Center light

И мы готовы представить его Вам. 

Если Вам понравилась статья поделитесь в соцсетях (ниже иконки)