Дневник продавца: Холодный звонок - быть или не быть и каким ему быть, если быть?

Автор: Федоренко Наталья

«Король умер! Да здравствует король!»

Когда-то давно ( в конце 90 х- начале 2000 х) в продажах активно использовались почтовые рассылки. Это были письма на имя директора, которые обязательно содержали в себе исходящий номер, регистрировались секретарями и по ним отслеживалась резолюция директора. Менеджер, отправивший письмо, звонил и использовал это письмо как повод к разговору с директором.
На смену твердым копиям писем пришли письма электронные. И первым делом, молодой менеджер продаж отправлял письмо по e-mail. А потом - долго еще вел переговоры через секретаря в попытке «пробиться» в телефонном разговоре к нужному ему человеку.

Потом наступил момент, когда многие поняли: «Зачем ненужные итерации с письмами, которые не находят своих адресатов? Искать доступ «к телу» можно сразу по телефону». И пошла массовая работа по обходу секретарей. Секретари крепли, набирались опыта и мастерски «стояли на воротах». Но наши менеджеры тоже «матерели» и проявляли сверх изобретательность на пути к своей цели.

9 месяцев назад я где-то прочла статью, в которой автор писал о том, что звонки – это прошлое. Настоящее – это грамотный продающий текст, совмещенный с рекламной кампанией в сети. Клиенты сами придут к тебе и будут покупать, если ты – эксперт и красиво об этом напишешь.

Тогда я задумалась и где-то согласилась с автором: мир меняется, меняются и подходы в продажах. Активно включилась в систему формирования подписчиков - «армии фанатов», в создание продающих лендингов, в поиск грамотных SEO и SMM спецов и т.д.

«И ШО Я ВАМ ИМЕЮ СКАЗАТЬ, ДОГОГАЯ САГОЧКА?!! ТАКИ ЗВОНКИ ЖИЛИ, ЖИВУТ И БУДУТ ЖИТЬ ЕЩЕ ДОЛГО!»  


Привлечь лида (лид - потенциально заинтересован, но не факт, что купит) можно и без звонков.

Но вот продать (услугу, систему, дорогой или сложной продукт) … оказалось далеко не так просто!  И на помощь пришли бессменные звонки! Поговорить, понять проблему, договориться о чем –то, развеять сомнения и дать ценность настоящего общения - здесь никакие лендинги и продающие тексты тебе не помогут. Звони, встречайся, общайся по скайпу - главное - почувствуй живого человека и он тебе доверится!

Несомненно, звонки эволюционируют вместе с этим миром. Я решила набросать несколько советов тем, кто сейчас продолжает звонить потенциальным клиентам.

Как повысить коверсию звонков

Это только начало наблюдений (дальше еще будут набрасывать идеи по звонкам):

1. Не можете пробиться через секретаря?

Подключайте социальные сети, выходите адресно на человека и просите его прямой номер для переговоров.

Реальный кейс: мой знакомый из ИТ бизнеса рассказал, что через email отправки не удалось склонить к диалогу ни одного из 15ти адресатов, а через Linked in –ответили 12.

2. Совет по входящим звонкам. Как узнать контакты клиента и заработать позитивное отношение с первых секунд?

Предложите клиенту перезвонить: «Вам удобно общаться? Можем мне Вас перенабрать, чтобы Вы не тратили свои деньги? »

3. Холодный звонок. Почти все клиенты отказывают с первых секунд или говорят: «Присылайте все на почту»?

Переключите в Вашем скрипте фокус внимания с себя на клиента.

Обычно вначале разговора все начинают с фраз преставления себя, рассказа о том, чем занимается компания и о том, что Вы хотите предложить сотрудничество.

О чем и ком Вы говорите? О себе, о своей компании и о своем продукте.

Начните говорить о нем, но, предварительно, потрудитесь немного о нем узнать.

- Алексей, я сейчас на Вашем сайте и вижу, что….
- Егор, я видел Вашу рекламу на фейсбуке
- Марья Ивановна, Вам как бухгалтеру будет интересно узнать, что увеличили налог на…
- Сергей, Вы как HR, наверное сталкиваетесь с тем, что в последнее время многие кандидаты просто не доходят на собеседование
- Иван, насколько я знаю, Ваша компания занимается продажем топливных котлов…

.. и множество других вариантов…

Важно! Сформулируйте одно – два предложения о нем, о его жизни – и начините разговор с этого.

4. Холодный звонок. Самая неудобная отговорка вначале разговора «Нет. Спасибо нам ничего не надо» или «Мы уже работаем с другими»

НЕ отпускайте клиента просто так! Он возражает НЕ покупке или встрече – он возражает Вашему разговору. Он просто Вас не знает или его замучили звонками. Поработайте со скрытой причиной в очень мною любимой технике «УСТУП»

- Нет. Спасибо нам ничего не надо.

- Понимаю, Марья Ивановна, Вас наверное замучили звонками с предложением что-то купить. Особенно сейчас, когда все стараются сэкономить на всем. Я звоню, только чтобы договориться с Вами о встрече…

или

- Мы уже работаем с другими.
- Я и не сомневался в этом. А с кем?
А вот еще:
- Это замечательно. Значит, Вы уже знаете все преимущества сотрудничества с внешними провайдерами по вопросам обучения…..

Развивайтесь, идите вперед, пробуйте, экспериментируйте и получайте удовольствие от процесса!

Если Вы увидели ценность для себя или своих коллег в более детальном изучении тематики, тогда Вы можете:

Также задать вопросы или получить дополнительную информацию по интересующей Вас теме, Вы можете позвонив нам или заполнив вот эту форму.

Если Вам понравилась статья или другой материал, порекомендуйте нас в соц сетях (жми на кнопки соцсетей ниже).

И спасибо, что остаетесь с нами