Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ   В2В продажи. Много контактов - мало продаж. Давайте научим их продавать!

В2В продажи. Много контактов - мало продаж. Давайте научим их продавать!

Автор: Фомичев Андрей,

Анализ проблемы эффективности взаимодействия менеджера с клиентом занял бы десятки страниц. Зажатый рамками статьи, я решил представить свои практические наблюдения и дать советы максимально структурировано, в виде тезисов. Надеюсь, в дальнейших публикациях развить эту тему.

***
Можно много говорить о специфичности B2B продаж, но просто поверьте - это совсем другой мир, по сравнению с B2C сегментом. Ранее я уже писал об основных отличиях (см. статью "В2В или В2С Отличие в подходах")

Выделю главное в В2В.  Итак, B2B продажи характеризуются:

  •  длинным циклом воронки продаж с большим количеством контактов с клиентом;
  •  кардинально отличной от B2C стратегией принятия решения клиентом
  •  изначальной ориентацией на длительные отношения

Очевидно, что эффективность контакта непосредственно определяет эффективность менеджера. Неэффективный контакт может не только «удлинить» процесс продажи, но и «подвесить» его, и даже испортить взаимоотношения с клиентом.

В тоже время, эффективные контакты, особенно личные, существенно сокращают длительность цикла воронки продаж, освобождают ресурс менеджера и снижают для нашей компании себестоимость сделки.

Опыт работы в сегменте B2B, сначала линейным продавцом, страшим менеджером, директором по продажам, и ПОКУПАТЕЛЕМ, позволил мне взглянуть на проблему сразу с нескольких сторон.

Я бы отметил

5 основных факторов неэффективности контактов 

1. Нехватка ресурса

В попытке быть «хорошим продавцом» менеджер склонен формировать большой пул клиентов: перспективных, не перспективных, даже «мертвых», которых «жалко бросить, вдруг оживут»… Это приводит к хронической нехватки времени, которого, увы, не хватает как раз на перспективных.

2. Страх менеджера перед эффективным контактом

Эффективный контакт – это прежде всего «глубокий» контакт, предполагающий исследование клиента. Нужна смелость задавать вопросы на проблематику, на развитие явных потребностей. Гораздо проще заниматься презентацией продукции или просто реагировать на инициативы клиента.

3. Работа с лицами, слабо влияющими на решение

Продавцу сложно настроится на работу с ТОП менеджментом. Ему гораздо спокойнее общаться «с клерками».

4. Форсирование продажи

Быстрее, быстрее…. Продажа превращается в энергозатратную процедуру «впаривания» с низкими шансами на успех.

5. Ориентирование на работу с возражениями

Вместо исследования проблематики клиента и формирования на основе полученной информации предложения с минимумом возражений, менеджеры начинают провоцировать возражения и погружаются в процесс доблестной борьбы с ними.

Самое печальное, что чаще всего факторы встречаются в комплексе.
Хочу обратить внимание, что

все 5 факторов лежат как в области не достаточного развития определенных навыков менеджера, так и в области его психологии.

 

Многие руководители предпринимают шаги, направленные на решение проблемы неэффективной работы менеджера.

Одним из распространённых инструментов в арсенале руководителей отделов продаж является проведение тематических бизнес-тренингов или мастер-классов по продажам.

В попытке достичь результата иногда заказываются даже комплексные обучающие программы, длительностью в 6-12 месяцев.

Руководители выделяют приличные бюджеты на обучение, опытные тренеры обучают, сотрудники ответственно посещают мероприятия, а результат либо незначителен, либо отсутствует.

В чем причина неэффективности обучения?

Давайте попробуем разобраться. Опустим организационные и технологические причины. Сконцентрируемся на главных ошибках в подходах:

1. Учат всех

Группа формируется по принципу «Раз мы платим за корпоративный тренинг, то пусть участья все…» В результате «сильные» участья со «слабыми», руководитель – «блистает» на фоне подчиненных.

2. Учат всему

Часто тренеры слышат «Хотим тренинг по B2B продажам» и учат за 2 дня фундаментальным технологиям, на освоение которых нужны недели. В одну программу сваливается SPIN и Жесткие переговоры, Эффективная презентация и «Метод Коломбо». Продавцы выходят из тренинга в лучшем случае с ворохом не структурированных знаний, но, отнюдь, не навыков. С такой «кашей» в голове к клиенту вообще противопоказано ходить! В лучшем случае менеджер вернется к проверенным шаблонам, а в худшем – «завалит» контакт в попытке «попробовать в бою» новые приемчики.

3. Делают упор на навыки «силовых» продаж

Тренеров просят: «Научите нас работе с возражениями», «Нашим менеджерам нужны техники жестких переговоров», «Прочтите нам тренинг по техникам убеждения». Эти техники безусловно полезны, но не являются определяющими в сегменте В2В.

Что же делать?

Один из эффективных методов решения вопроса –

проведение перед началом обучения предварительного ассессмента (оценки) навыков персонала.

Моя практика, как руководителя продающих подразделений подтверждает, высокую эффективность этой технологии.

Приведу пример. За 2-4 часа видео фиксации поведения менеджеров в деловой игре дает массу информации для проверки навыков продаж и поведенческих стратегий каждого участника.

Использование таблиц разбора с четкими формализованными критериями

позволяет мне оценить каждого менеджера по 7 основным навыкам продаж:

После дня анализа, руководитель может четко определить какой навык стоит подтянуть и как разбить группу обучающихся для большего эффекта.

Продолжение следует…

 

Если Вам понравилась статья поделитесь в соцсетях (ниже иконки) 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close