Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. ПРОДАЖИ   Дневник продавца: Как справиться с эмоциями после неудачного звонка

Дневник продавца: Как справиться с эмоциями после неудачного звонка

Автор: Федоренко Наталья

Вчера позвонил клиент.

Деловой такой, недружелюбный, спешащий. Позвонил по поводу участия в одном тренинге. И сходу так:

- Здрасте, скажите сколько стоит Ваш тренинг?
- Добрый день, меня зовут Наталья, а Вас?
- Алексей.
- Алексей, очень приятно. Сейчас все Вам расскажу о стоимости. Стоимость зависит от пакета участия и количества участников от одной компании. Скажите, пожалуйста, Алексей, Вы для себя искали тренинг или для своих коллег?
- Для себя.
- А что Вы продаете, чем занимаетесь?
- Разное продаем…,- ( и тишшшшшина до шипения в ушах!!!)

И я понимаю, что он НЕ хочет открыто со мной говорить - ждет цену!

Но еще понимаю, что цена БЕЗ ЦЕННОСТИ - его"убъет". Надо как- то прояснить свою позицию. Начинаю рассказывать о том, что я – бизнес - тренер и задаю вопросы не ради праздного любопытства, а ради того, чтобы понять насколько тренинг поможет/не поможет в решении его задач…

Разговор с клиентом так и не склеился. Он был похож на танец белки с бегемотом.

Я положила трубку и погрузилась в размышления: почему я не смогла с ним поговорить нормально, почему он «такой холодный, как айсберг в океане», почему я так переживаю сейчас...

Время шло, я занималась новыми звонками, но результат был «не ахти», потому что настроение все ухудшалось и думала я о своей неудаче (рефлексировала).

Почему? Потому что в голове осталась нерешенная проблема. Нерешенная задача – это когда нет конкретного решения по дальнейшим действиям в этой и похожей ситуации. Я в процессе решения проблемной для меня ситуации остановилась на пол пути – остановилась на эмоциональных переживаниях, а нужно было пойти дальше – придумать, как действовать в подобной ситуации.

И тогда я вспомнила одно упражнение, которое помогло мне
переключить свое внимание с эмоции на действие.

Совет-упражнение для менеджера продаж «Переключатель»

Тупиковые разговоры с клиентами - это зона нашего развития. Если клиент разозлил, расстроил, отказался и Вы расстроены - выполните следующее упражнение.

Шаг 1. Берем ручку и лист бумаги /Компьютер/

Шаг 2. Выписываем в три колонки  и  Шаг 3. Заполняем колонки последовательно (Обязательно!) «Ситуация – Эмоция – Действия»

Слово, фраза, поведение клиента, которые поставили в тупик Моя эмоция и ее принятие  Мои действия в будущем на подобную ситуацию
ЭТО БЛОК ФАКТОВ ЭТО БЛОК ЧЕСТНОСТИ ЭТО БЛОК ИЗМЕНЕНИЙ
 Опишите, что конкретно Вас зацепило, не понравилось  Признайте - что вы чувствуете.
Важно! Примите эмоции как часть Вас (без осуждения себя). Они есть и будут с Вами. Они - часть Вас.
Негативные эмоции выполняют свою полезную функцию – они предупреждают и защищают Вас (как это ни парадоксально звучит)
 Напишите все возможные Ваши действия в подобных ситуациях
Клиент остался холоден в разговоре со мной, не захотел делиться своими задачами. Был зациклен на стоимости. Вел себя так, будто я хочу ему что-то «впарить».
Финал разговора оказался холоднее, чем начало.
Я не справилась с трудным клиентом и чувствую злость и обиду и на себя и на клиента.
Я принимаю и признаю свою злость как часть себя.
Я принимаю и признаю свою обиду как часть себя.
Я позволяю злости и обиде быть со мной и защищать меня.
1)Узаконить диверсию типа «Вижу, что Вы настроены решительно на цену и не готовы поговорить о пользе тренинга» и сказать цену.

2)Разработать фразу формулирования цены, объединенной в ценность.
«Стоимость зависит от пакета участия, давайте я Вам представлю пакеты, а Вы выберите то, что Вам нужно и я сориентирую по цене». И перечислить в пакете участия те выгоды, которые он получит. Например: «Практика в течение 3,5 дней, в результате которой вы выходите с готовыми скриптами продаж, видеозапись тренинга, которой Вы сможете поделиться с коллегами на работе, вспомнить материал через время…».
3) Завести свой дневник тупиковых ситуаций и прорабатывать их по формуле
Ситуация – Эмоция - Действие

 
Шаг 4. Действуем в соответствии с третьей колонкой

Действуте и поднимайте себе настроение!
 

Если Вы увидели ценность для себя или своих коллег в более детальном изучении тематики, тогда Вы можете:

Также задать вопросы или получить дополнительную информацию по интересующей Вас теме, Вы можете позвонив нам или заполнив вот эту форму.

Если Вам понравилась статья или другой материал, порекомендуйте нас в соц сетях (жми на кнопки соцсетей ниже).

И спасибо, что остаетесь с нами

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close