Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная База знаний Статьи и медиа уроки. МЕНЕДЖМЕНТ  Не хлебом единым… или поговорим о мотивации продавцов

Не хлебом единым… или поговорим о мотивации продавцов

Автор: Елена Поспеева

Среди руководителей бытует мнение, что основной инструмент воздействия на работника – это деньги. С одной стороны так и есть, деньги нужны, чтобы стимулировать людей к сложной и интенсивной работе. А с другой стороны, не все так однозначно.

Перед вами данные интересного исследования, проведенного в 2008 году центром «Империя кадров» (Санкт-Петербург, Россия). Они проводили опрос, выявляя отношение людей к работе.

Анкета состояла из двух частей:
в первой - респондентов просили указать характеристики «идеальной» работы,
а во второй — «ужасной», которой менее всего хотелось бы заниматься. Ответы участников представлены в таблице.

Результаты исследования «Отношение к работе»

Что означает для вас «идеальная работа»? Какие качества работы кажутся вам
наименее привлекательными?

1 Независимость от других

1 Монотонность

2 Разнообразие

2 Вредные условия, неудобный рабочий график

3 Возможность видеть результат своего труда

3 Стресс

4 Возможность приносить пользу обществу

4 Недостаток свободы в принятии решений

5 Хорошие отношения с коллегами

5 Плохие отношения в коллективе

6 Высокий заработок

6 Не интересная по содержанию работа

7 Легкость работы

7 Невозможность видеть результат своего труда

8 Возможность творчества

8 Низкий заработок

9 Отсутствие стресса

9 Невозможность карьерного роста
10 Возможность карьерного роста 10 Бесполезная для общества работа
11 Интересная содержательная часть работы 11 Нехватка творчества

 

Вывод очевиден - не только деньги определяют отношение людей к делу и их отношение к организации.

Как сказал один врач: «Если бы все врачи работали бы только из-за денег, тогда самым привлекательным местом работы для медиков был бы морг».

Поискам эффективных методов нематериальной мотивации персонала менеджеры уделяли и уделяют достаточно много внимания. (О мотивации и не только можно почитать здесь)

Чтобы разобраться в этом процессе следует взглянуть на мотивацию с разных сторон:
как видит труд в компании руководитель, и
как выглядит тот же самый трудовой процесс с точки зрения подчиненного.

Что такое «мотивация» с точки зрения руководителя?

  • Работодатель хочет, чтобы был результат, качество и эффективность.
  • Работодатель хочет, чтобы люди отдавали не только свое рабочее время, но и талант, желание, душу.
  • Работодатель хочет, чтобы сотрудники достигали не только конкретных финансовых результатов, но и демонстрировали соответствующее поведение, обладали соответствующими компетенциями.
  • И при всем при этом - чтобы компании это обходилось как можно дешевле!

Современные ТОП-менеджеры ищут способы воздействия на людей на основании потребностей компании и сначала задаются вопросами:

Какими должны быть люди, чтобы достигать целей компании?

К чему они должны стремиться?

В этом ракурсе денежное вознаграждение необходимо чтобы привлекать и удерживать квалифицированных сотрудников.
Кроме того, посредством денег компания демонстрирует работнику, что она ценит его труд и его профессиональные достижения.

Попробуем взглянуть на ситуацию глазами самого работника.

Когда он готов работать напряженно, с полной самоотдачей?

Очевидно – когда есть желание.

Желание = Мотивация работника – это внутренняя сила, побуждающая человека к действию.

Она возникает в результате взаимодействия человека, работы, менеджера, в рамках корпоративной культуры, основанной на бизнес-ценностях.

Поэтому главное для руководителя – сформировать такой мотивационный климат, который

а) привлечет нужного сотрудника на рабочее место,
б) заставит работать с самоотдачей и воодушевлением,
в) раскроет потенциал каждого работника.

Этот процесс сложный, поскольку нужно учитывать много разноплановых факторов. Самое главное,
нужна устойчивая измерительная система, которая даст возможность управлять каждым из значимых факторов.

Существует несколько теорий мотивации в управлении, каждая из которых предлагает свой вариант шкалирования.
Каждая из теорий по-своему хороша и, в той или иной степени, применима.

Главное — понимать, что материальные стимулы — это лишь часть системы мотивации, причем их вклад в удовлетворенность работников не всегда решающий.

Итак, когда мы говорим о системе мотивации в компании нам нужно понимать, что

  • есть стимулы – и они только материальные ($). За хорошую работу мы их даем, а если человек работает плохо, он их не получает и это его выбор

и

  • есть мотивация – и она только индивидуальна и уникальна. Ее можно использовать, к ней можно приспособиться, на нее можно повлиять, например, изменив стиль постановки целей конкретного линейного менеджера.

Причем

любые «нематериальные» методы воспринимаются работниками в случае, если применяются вместе с материальными стимулами, а не вместо них.

Мотивация всегда индивидуальна, уникальна и подвижна. То есть не может быть системы мотивов вне привязки к конкретному человеку и конкретной ситуации.

Нематериальные стимулы воспринимаются разными людьми неодинаково.

Для одного человека благодарность за хорошую работу от руководителя компании в присутствии всего коллектива — источник гордости и энтузиазма на ближайшие полгода, а для другого важнее получить две недели дополнительного отпуска. Кого-то мотивирует гибкий график работы, а кого-то — дополнительное обучение и т.д.

Чтобы повысить эффективность системы мотивации, нужно найти подход к каждому сотруднику.

Построить систему мотивации, которая устроит ну, если не всех, то хотя бы бόльшую часть коллектива, всегда нелегко, но жизненно важно для компании.

И конечно же, чтобы учитывать все нюансы и специфику предприятия, при формировании новой или поддержании уже существующей систем мотивирования,

необходимо проводить исследования, которые помогут определить что важно для сотрудников и найти механизмы управления мотивацией.

 

Познакомиться с другими материалами по этой и другим темам Елены Поспеевой Вы можете, перейдя вот по этой ссылке

Если Вам понравилась статья поделитесь в соцсетях (ниже иконки)
 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close