Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная Тренинги Продажи  Практикумы Продажи по телефону или результативные "холодные" звонки

Практикумы Продажи по телефону или результативные "холодные" звонки

Тренер: Федоренко Наталья

  Отзывы

Ближайшие даты тренингов

Как настроить удаленные продажи?

Ситуация 1. Ваша компания выходит на новый рынок за пределами Украины. Вопрос: Как организовать удаленный способ продаж по телефону?

Ситуация 2. Компания работает на рынке Украины. Раньше клиентов было достаточно и, в основном, клиенты Вам сами звонили. Задача менеджера заключалась только в том, чтобы дать консультацию и выставить счет клиенту. Что сейчас? Резкое сокращение бизнеса, сокращение бюджетов и сокращение клиентской базы. Вы понимаете, что нужен выход на новые рынки, например в страны СНГ.

Сложности: Во-первых, на встречи не наездишься, поэтому общение в основном по телефону или Skype. И уж если ехать «за тридевять земель», то к клиенту уже почти осознавшему ценность Вашего предложения.

Решение: четко продуманная схема телефонных (удаленных) контактов с клиентом. Четкая структура и сценарии «цепляющих разговоров». Именно эти задачи решаются в рамках практикума:

Тренинг-Практикум №1. Продажа по телефону. Удаленная продажа на 100%

В каких случаях применим данный подход в продажах?

100% продажа по телефону применима для Вас в том случае, когда предполагаемая стоимость контракта невысока, в то время как стоимость одной встречи, наоборот, займет существенную долю контракта.

Как выделить свой звонок из массы других звонков и договориться о встрече?

Ситуация 3: Объем рынка невелик и каждый потенциальный клиент ценен. И даже если Вы звоните с предложением, отличным от 100 конкурентов, позвонивших клиенту до этого – увы - Вас уже не хотят слышать, потому что вы 101й.

Ситуация 4: Все клиенты, которым вроде бы и интересно сотрудничество, но на встречу не соглашаются или постоянно переносят ее.

Сложности: Вы понимаете, что нужен очень тщательный выбор «волшебных» слов, нужен баланс настойчивости и гибкости в общении с клиентом по телефону.  Как  стать настойчивым и его не перепутать настойчивость с навязчивостью? Что это за волшебные слова?

Решение: Прописание четкого, выверенного, проверенного, емкого и глубокого сценария первого звонка + подключение ОРИЕНТИРА - ВСТРЕЧА. Именно эти задачи решаются в рамках практикума:

Тренинг-Практикум №2. Холодные звонки. Как назначить встречу в первом звонке

Для каких отраслей применим данный подход в продажах?

«Продажа» встречи по телефону важна в тех бизнесах, в которых применимы так называемые длинные продажи или продукт/услуга комплексны и индивидуальны для клиента и каждое решение для клиента уникально по своему содержанию.

  • Если Вы работаете в сфере В2В продаж
  • Если Вы предлагаете не только товарную группу, но в большей степени предлагаете комплексные решения для клиентов или продукция (товары, оборудование, техника и пр) требует от клиентов значительных инвестиций или Вы продаете услуги
  • Если в процессе принятия решения задействован НЕ один человек, а несколько так называемых  Агентов влияния и Лиц принятия решения

Что делать с отговорками и возражениями в холодных звонках?

Ситуация 5: Менеджеры звонят и в принципе достаточно результативно, НО Вы видите (слышите), что:

  • звучит так много отказов и возражений, что менеджеры теряют терпение и желание звонить;
  • менеджеры всегда реагируют на одни и те же возражения однотипно, а у Вас есть уверенность в том, что результат мог бы быть лучше, если бы они реагировали как-то по-другому
  • есть такие возражения, на которые Вы с Вашими менеджерами еще не смогли найти контраргумент, который привел бы к успеху

Решение: во-первых, разобраться с разновидностями отговорок и возражений, разработать Банк профилактических фраз на отговорки, разработать Банк реакций на возражения. Именно эти задачи решаются в рамках практикума:
 

Тренинг-Практикум №3. Холодные звонки. Профилактика отговорок и Банк реакций на возражения по телефону 

Менеджеры мало звонят новым клиентам. Как их заставить делать больше холодных звонков ?

Ситуация 6: Менеджеры не хотят осуществлять холодные звонки. Для них это неинтересно, неудобно и они ищут повод делать все что угодно, только не звонить!!! Или звонят, но уже существующим клиентам.

Сложность: Но вся сложность заключается в том, что приток новых потенциальных клиентов настолько мал, что менеджерам по продаже нечего делать!!!

Увеличить приток потенциальных клиентов можно! Для этого нужно только увеличить желание менеджеров по продажам ежедневно звонить новым клиентам.

Решение: во-первых, разобраться с причинами таких НЕзвонков. Во-вторых, найти модели для ежедневной самомотивации менеджера на звонки. Над этим мы будем работать в рамках практикума:

Тренинг-Практикум №4. Холодные звонки. Как себя заставить захотеть звонить или как начать получать удовольствие от звонков 

 

Как это проходит?

  • Если Вы хотите провести обучение только для специалистов Вашей компании, то мы можем провести любой тренинг-практикум в корпоративном формате  (отправить нам заявку);
  • Если Вы хотите принять участие в открытом формате тренинг-практикума  у нас в офисе, тогда познакомьтесь с графиком проведения тренингов  и зарегистрируйтесь;
  • Каждый практикум рассчитан на (8 - 12 часов), которые проводятся в одном-двух-трех занятях;
  • В группе работают до 8 человек;
  • Полное погружение в практику: создание сценариев холодных звонков (скриптов, script), мозговой штурм, моделирование ситуаций, корректировка;
  • В ходе практикума: по желанию участников проводим апробацию на реальных компаниях (клиентах);
  • В ходе практикума много записываем на камеру и пошагово разбираем успешные и неуспешные стратегии;
  • После каждого занятия группа получает домашнее задание;
  • После практикума, вы можете консультироваться с тренером по телефону, почте, скайпу в течение месяца. Консультации включают возможность представления на корректирвку прописанных ваших сценариев (скриптов) звонков, записей телефонных переговоров для получения обратной корректирующей связи от тренера.

Вот, что говорят участники о тренингах по холодным звонкам Натальи Федоренко:


***
"Тренинг Не является шаблоном, тренер меняла структуру тренинга, расскрывая интересующие вопросы, а не шаблонную схему".
Ирина Окишор,
руководитель Telesales, ООО "Глобал Билги"

***
"Больше всего впечатлила сама личность тренера. Прямо чувствуется, что сам тренинг построен на прочном фундаменте реального опыта продаж у Наташи. Веришь советам и выводам тренера и готова внедрить их в своей работе".
Наталия Зинченко,
руководитель отдела телемаркетинга, "Speak Up"

***
"Отличный тренинг, рекомендую компаниям, которые занимаются продажами услуг и т.д. Большой плюс тренинга, что присутствует больше практики, чем теории".
Карина Бондаренко,
начальник смены, "Глобал Билги"

Еще читать  Отзывы

 

Вы увидели ценность для себя или своих коллег в какой-то из программ? 

Тогда регистрируйтесь на открытый  или отправляйте заявку на корпоративный тренинг.

Узнать ближайшие даты открытого тренинга.

Не совсем то, что Вы искали? Тогда Вы можете:

А в разделе Статьи и медиа уроки. Продажи  Вы можете найти для себя другие полезные материалы по этой и другим темам. 

Также задать вопросы или получить дополнительную информацию по интересующей Вас теме, Вы можете позвонив нам или заполнив вот эту форму.

Если понравилась программа или другой материал, порекомендуйте нас в соц сетях (жми на кнопки соцсетей ниже).

И спасибо, что остаетесь с нами :)

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close