Модуль
|
Содержание
|
Вводная часть
|
|
Деловая игра |
- Установочная деловая игра (команда - тренер): выявление слабых стратегий
|
В2В продажи: специфика, стратегии |
- Специфика В2В продаж
- Проблемы и их решения
- Применяемые стратегии
|
Воронка продаж в В2В |
- Этапы продаж
- Упражнение: "10 встреч" (определение успешности контакта)
- Критерии успешности. Компас в продажах
- Контрольное упражнение: "10 встреч" (определение удачности контакта)
|
Клиенты: Ищем "своих" |
- Кто наш клиент?
- Теория естественного отбора в продажах
- Упражнение: "5 из 35 или больше?" (определение перспективности клиентов)
|
Знакомство с клиентом
|
- Подготовка к первому контакту
- Первый контакт: цели, задачи и технологии
- Упражнение: "Первый контакт в лифте"
|
Исследование потребностей клиента
|
- Хочешь продать - задавай вопросы!
- Исследование потребностей
-
Исследование возможностей
-
Исследование критериев выбора и стратегии принятия решения
-
Упражнение: "Формирование депозитария вопросов"
|
Подготовка коммерческого предложения клиенту
|
- Предложение. А стоит ли его делать?
- Структура коммерческого предложения
- Упражнение: "Лучшее КП за 15 минут"
|
Упреждение возражений и Помощь в принятии решения
|
- Помощь в принятии решения, работа с возражениями
- Заключение договора
- Если решение не принимается - что делать?
|
Лица принимающие решение и агенты влияния |
- Формирование пула АВ и ЛПР
- Анализ внутренних взаимосвязей
- Формирование доверительных отношений
|
Технологии эффективных продаж - СПИН (SPIN)
|
- СПИН (SPIN) - основные понятия
- Ситуационные вопросы, специфика перименения
- Проблемные вопросы, специфика перименения
- Извлекающие вопросы, специфика перименения
- Направляющие вопросы, специфика перименения
- Пример использования технологии СПИН
- Упражнение: "Продажа по методу СПИН"
|
Участие в переговорах |
- Специфика переговоров в В2В продажах
- Активное слушание, основные приемы
- Упражнение: "Продай то, не знаю что" (тренировка активного слушания)
|
Работа с ценой |
- Цель: продажа по максимальной цене
- Уступай... и требуй
- Упражнение: "Заработай больше"
|
Деловая игра |
- Деловая игра (Команды - Тренер): продажа товара/услуги
|
Итоговое тестирование |
- Прохождение теста на проверку знаний
|
Вопросы к тренеру |
- Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций
|
Мы в социальных сетях