Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная Тренинги Продажи  7 шагов к сделке в сложных B2B продажах

7 шагов к сделке в сложных B2B продажах

Тренер: Фомичев Андрей

Отзывы

Видеоотзыв о тренинге. Компания КСК Автоматиазция

 

Ближайшие даты тренингов

В этом тренинге Вы познакомитесь со спецификой организации В2В продаж, с технологиями ведения сложных переговоров, получите навыки применения самой эффективной в В2В методики продаж - SPIN.

Программа предназначена для ПРОДАВЦОВ В2В сектора: специалистов отделов продаж, руководителей отделов продаж, корпоративных тренеров.

  • Как найти "своего" клиента и не тратить время и нервы на активных, но бесперспективных клиентов?
  • Как выявить скрытые и явные потребности клиента?
  • Как строить с клиентом длительные, доверительные и взаимовыгодные отношения?
  • Как упредить целый ряд возражений,  а НЕ бороться с возражениями
  • Как эффективно и успешно проводить переговоры, в том числе в жестких условиях давления со стороны клиента?
  • Как продавать системно и эффективно используя технологию SPIN (СПИН)?

Результаты после тренинга для участников и компании

  • Повышение % результативных переговоров;
  • Сокращение времени работы с клиентом в среднем на 20 - 30%;
  • Повышение средней стоимости заказа на 5 - 7%;
  •  Повышение лояльности клиентов и вероятности долговременного сотрудничества.

Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
Тренинг поможет отработать модели продаж на практике, посредством индивидуальных и групповых упражнений и деловых игр.

Продолжительность: 16 часов или 24 часа (группа от 3 до 12 человек)
По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.

Программа тренинга

Модуль

Содержание

Вводная часть
  • Цель курса
  • Задачи курса
  • Структура курса
  • Правила и договоренности
  • Деловая игра №1, Оценочная
Деловая игра
  • Установочная деловая игра (команда - тренер):  выявление слабых стратегий
В2В продажи: специфика, стратегии
  • Специфика В2В продаж
  • Проблемы и их решения
  • Применяемые стратегии
Воронка продаж в В2В
  • Этапы продаж
  • Упражнение: "10 встреч" (определение успешности контакта)
  • Критерии успешности. Компас в продажах
  • Контрольное упражнение: "10 встреч" (определение удачности контакта)
Клиенты: Ищем "своих"
  • Кто наш клиент?
  • Теория естественного отбора в продажах
  • Упражнение: "5 из 35 или больше?" (определение перспективности клиентов)
Знакомство с клиентом
  • Подготовка к первому контакту
  • Первый контакт: цели, задачи и технологии
  • Упражнение: "Первый контакт в лифте" 
Исследование потребностей клиента
  • Хочешь продать - задавай вопросы!
  • Исследование потребностей
  • Исследование возможностей
  • Исследование критериев выбора и стратегии принятия решения
  • Упражнение: "Формирование депозитария вопросов"
 Подготовка коммерческого предложения клиенту
  • Предложение. А стоит ли его делать?
  • Структура коммерческого предложения
  • Упражнение: "Лучшее КП за 15 минут"
Упреждение возражений и Помощь в принятии решения
  • Помощь в принятии решения, работа с возражениями
  • Заключение договора
  • Если решение не принимается - что делать?
Лица принимающие решение и агенты влияния
  • Формирование пула АВ и ЛПР
  • Анализ внутренних взаимосвязей
  • Формирование доверительных отношений
Технологии эффективных продаж - СПИН (SPIN)
  • СПИН (SPIN) - основные понятия
  • Ситуационные вопросы, специфика перименения
  • Проблемные вопросы, специфика перименения
  • Извлекающие вопросы, специфика перименения
  • Направляющие вопросы, специфика перименения
  • Пример использования технологии СПИН
  • Упражнение: "Продажа по методу СПИН"
Участие в переговорах
  • Специфика переговоров в В2В продажах
  • Активное слушание, основные приемы
  • Упражнение: "Продай то, не знаю что" (тренировка активного слушания)
Работа с ценой
  • Цель: продажа по максимальной цене
  • Уступай... и требуй
  • Упражнение: "Заработай больше"
Деловая игра
  • Деловая игра (Команды - Тренер): продажа товара/услуги
Итоговое тестирование
  • Прохождение теста на проверку знаний
Вопросы к тренеру
  • Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций

Стоимость участия

Для регистрации заполните Заявку

Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму

Дополнительные материалы из тренинга

Медиа-материал  "Переговоры в В2В продажах. Планирование и подготовка" Автор: Фомичев Андрей, 2013 г.

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close