Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел.	+38 (044) 361 36 79 +38 (098) 156 66 94
e-mail:	tbt@tbt-ua.com

Главная Тренинги Продажи 7 шагов к сделке в сложных B2B продажах

7 шагов к сделке в сложных B2B продажах

Тренер: Фомичев Андрей

Отзывы

Видеоотзыв о тренинге. Компания КСК Автоматиазция

Ближайшие даты тренингов

В этом тренинге Вы познакомитесь со спецификой организации В2В продаж, с технологиями ведения сложных переговоров, получите навыки применения самой эффективной в В2В методики продаж - SPIN.

Программа предназначена для ПРОДАВЦОВ В2В сектора: специалистов отделов продаж, руководителей отделов продаж, корпоративных тренеров.

Как найти "своего" клиента и не тратить время и нервы на активных, но бесперспективных клиентов?
Как выявить скрытые и явные потребности клиента?
Как строить с клиентом длительные, доверительные и взаимовыгодные отношения?
Как упредить целый ряд возражений, а НЕ бороться с возражениями
Как эффективно и успешно проводить переговоры, в том числе в жестких условиях давления со стороны клиента?
Как продавать системно и эффективно используя технологию SPIN (СПИН)?

Результаты после тренинга для участников и компании

Повышение % результативных переговоров;
Сокращение времени работы с клиентом в среднем на 20 - 30%;
Повышение средней стоимости заказа на 5 - 7%;
Повышение лояльности клиентов и вероятности долговременного сотрудничества.

Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
Тренинг поможет отработать модели продаж на практике, посредством индивидуальных и групповых упражнений и деловых игр.

Продолжительность: 16 часов или 24 часа (группа от 3 до 12 человек)
По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.

Программа тренинга

Модуль	Содержание
Вводная часть	Цель курса Задачи курса Структура курса Правила и договоренности Деловая игра №1, Оценочная
Деловая игра	Установочная деловая игра (команда - тренер): выявление слабых стратегий
В2В продажи: специфика, стратегии	Специфика В2В продаж Проблемы и их решения Применяемые стратегии
Воронка продаж в В2В	Этапы продаж Упражнение: "10 встреч" (определение успешности контакта) Критерии успешности. Компас в продажах Контрольное упражнение: "10 встреч" (определение удачности контакта)
Клиенты: Ищем "своих"	Кто наш клиент? Теория естественного отбора в продажах Упражнение: "5 из 35 или больше?" (определение перспективности клиентов)
Знакомство с клиентом	Подготовка к первому контакту Первый контакт: цели, задачи и технологии Упражнение: "Первый контакт в лифте"
Исследование потребностей клиента	Хочешь продать - задавай вопросы! Исследование потребностей Исследование возможностей Исследование критериев выбора и стратегии принятия решения Упражнение: "Формирование депозитария вопросов"
Подготовка коммерческого предложения клиенту	Предложение. А стоит ли его делать? Структура коммерческого предложения Упражнение: "Лучшее КП за 15 минут"
Упреждение возражений и Помощь в принятии решения	Помощь в принятии решения, работа с возражениями Заключение договора Если решение не принимается - что делать?
Лица принимающие решение и агенты влияния	Формирование пула АВ и ЛПР Анализ внутренних взаимосвязей Формирование доверительных отношений
Технологии эффективных продаж - СПИН (SPIN)	СПИН (SPIN) - основные понятия Ситуационные вопросы, специфика перименения Проблемные вопросы, специфика перименения Извлекающие вопросы, специфика перименения Направляющие вопросы, специфика перименения Пример использования технологии СПИН Упражнение: "Продажа по методу СПИН"
Участие в переговорах	Специфика переговоров в В2В продажах Активное слушание, основные приемы Упражнение: "Продай то, не знаю что" (тренировка активного слушания)
Работа с ценой	Цель: продажа по максимальной цене Уступай... и требуй Упражнение: "Заработай больше"
Деловая игра	Деловая игра (Команды - Тренер): продажа товара/услуги
Итоговое тестирование	Прохождение теста на проверку знаний
Вопросы к тренеру	Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций