Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная Тренинги Продажи  Техника эффективных продаж FMCG

Техника эффективных продаж FMCG

 
В условиях высокой динамики развития дистрибуции на первый план в работе Регионального менеджера, Территориального супервайзера выходят личностные качества, которые станут примером и сильным мотиватором в работе подчиненных Торговых представителей.
 
Важнейшие качества и компетенции, которыми должны обладать Торговые представителиРегиональные менеджеры и Территориальные супервайзеры должны демонстрировать на высочайшем уровне «Basicsalesskills»:
  • умение прогнозировать, планировать и четко формулировать задачи;
  • умение налаживать коммуникации;
  • умение проводить такие презентации, которые приведут к достижению целей;
  • исключительная ориентация на результат.

Для кого этот тренинг?

  • Для торговых представителей;
  • Для региональных менеджеров;.
  • Для территориальных супервайзеров.

Что получат участники на тренинге?

  • Навыки эффективного планирования работы и постановки конкретных задач на каждый визит в каждую торговую точку;
  • Научатся правильно оценивать потенциал каждой торговой точки;
  • Научатся с первого визита устанавливать необходимый уровень коммуникаций с персоналом торговых точек;
  • Овладеют искусством презентации;
  • Научатся умело работать с возражениями: упреждать и использовать возражения как дополнительный повод к коммуникациям и сотрудничеству с клиентами;
  • Научатся анализировать визит в торговую точку и ставить цели и задачи на следующий визит;
  • Получат Учебные пособия и сертификат участника тренинга.

Результаты после тренинга для участников и компании

 

* - Гарантия повышения уровня продаж на 40% представлена на основании опыта реализованных проектов. В настоящем предложении в качестве примера представлено описание реального проекта, реализованного тренером-практиком Геннадием Кимом.

Программа тренинга

Модуль

Содержание

Мастерство регионального менеджера, территориального супервайзера
  • Правила и договоренности
  • Мастерство регионального менеджера, территориального супервайзера
  • Составляющие успеха
  • Метод – мозговой штурм
Планирование и постановка целей и задач.
Потенциал торговой точки
  • Подготовка и планирование
  • Постановка целей и задач на каждый визит в каждую торговую точку
  • Планирование маршрута на день
  • Определение потенциала торговой точки – внешний, внутренний осмотр и анализ, выводы и корректировка целей

Практические упражнения:

  • Составление маршрутов на день, неделю
  • Постановка целей на день по системе SMART
Эффективные коммуникации с клиентом
  • Способы установления контакта с клиентом
  • Типология клиентов и эффективные техники работы с ними
  • Как и зачем выявлять потребности?
  • Техника опрашивания СПИН в работе регионального менеджера, территориального супервайзера
  • Психологические состояния клиента при покупке
Практические упражнения:
  • Ролевая игра – «Установление контакта»
  • Практическое задание «Портрет клиента»
Успешная презентация
  • Составляющие эффективной презентации
  • Правила эффективной презентации
  • Конкурентные преимущества – основа презентации
  • Что необходимо знать о продукте (услуге)?
Практические упражнения:
  • Подготовка текста презентации
  • Демонстрация, дегустация и семплинг
Работа с возражениями клиентов
  • Возражения – сущность, причины возникновения
  • Классификация возражений
  • Правила работы с возражениями
  • Методика «беспроигрышной продажи»
Практические упражнения:
  • Создание корпоративной книги продаж
  • Ролевая игра «Визит в торговую точку»
Завершение продажи. Анализ визита к клиенту
  • «Сигналы покупки» и завершение продажи
  • Что такое мерчендайзинг?
  • Администрирование и дебиторская задолженность (оплата)
  • Анализ визита – оценка, выводы, задачи на следующий визит
Практические упражнения:
Анализ ролевой игры «Визит в торговую точку»
 

Этапы сотрудничества

1.     Дотренинговая подготовка
  • Мониторинг работы торговых представителей, территориальных супервайзеров, региональных менеджеров  (4-5 человек по выбору Заказчика) – не менее 4-х часов с каждым.
    • Определение тренинговой необходимости – индивидуальной и общекомандной – совместно с представителем Заказчика.
    • Индивидуальная оценка уровня подготовки и профессионализма торговых представителей, территориальных супервайзеров, региональных менеджеров.
    • Краткая психологическая характеристика и рекомендации по каждому региональному менеджеру и территориальному супервайзеру.
    • Определение ключевых вопросов предстоящего тренинга – совместно с заказчиком.
  • Адаптация тренинга и учебных материалов под специфику деятельности Заказчика: изменение программы; разработка кейсов и упражнений, включающих в себя продуктовую линейку/перечень услуг Заказчика.
2.     Проведение тренинга
 
Длительность тренинга: 2 дня (16 часов)
Количество участников: не более 16 человек
 
Тренинг ориентирован на практический формат проведения: 70% практики, 30% теории.
 
В ходе тренинга применяются методы: индивидуальные задания, групповые упражнения, кейсы, ролевые игры,  видеосъемка и корректирующая обратная связь, модерация и фасилитация.
 
3.     Посттренинговая поддержка.
 
Цель: - практическая отработка навыков на основе знаний, полученных на тренинге; обучение региональных менеджеров, территориальных супервайзеров практике проведения «полевого тренинга».
 
Индивидуальная работа по направлениям:
  • Проведение «полевых тренингов» - не менее 4 часов с каждым представителем – по программе Заказчика.
  • Персональная оценка профессионализма регионального менеджера и территориального супервайзера, создание основ аттестационной системы, отработка критериев оценки.
  • Составление индивидуальных программ обучения и развития персонала.
  • Создание общей программы обучения и развития торговой команды.

Стоимость участия

Для регистрации заполните Заявку

Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close