Поиск по сайту    
О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
Новости
Контакты
Вакансии

Мы в социальных сетях

Facebook YouTube

Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел. +38 (044) 361 36 79
+38 (098) 156 66 94
e-mail: tbt@tbt-ua.com
Главная Тренинги Продажи  СПИН. Короткий путь в сложных продажах (Тренинг)

СПИН. Короткий путь в сложных продажах (Тренинг)

Тренер: Фомичев Андрей

Отзывы

Ближайшие даты тренингов

Этот тренинг о том:

  • как повысить вероятность принятия решения клиентом в сложных продажах

  • как сократить время принятия решения клиентом и сфокусировать его на Вашем продукте.

  • как правильно выявлять потребности клиента и представлять выгоды работы с Вами

Кому и когда стоит проходить этот тренинг?

Этот тренинг предназначен: менеджеров по продажам, руководителям служб сбыта, руководителям проектов, руководителям клиент ориентированных сервисных подразделений;

Вот несколько наиболее типичных ситуаций, столкнувшись с которыми Вам стоит обратить внимание на технологию SPIN (СПИН): 

  1. Если Ваш клиент не осознает выгоду покупки и оттягивает решение;
  2. Если увеличение количества Ваших потенциальных клиентов не приводит к увеличению количества сделок;
  3. Если главный аргумент Вас или Ваших менеджеров в продаже – скидка;
  4. Если Ваши клиенты долго думают, оттягивают принятия решения, сетуют на стоимость, а в результате приобретают продукт конкурента по более высокой цене;
  5. Если Вы опробовали тренинги по стандартным техникам продаж, а они не дали нужного эффекта.

Сложности в работе специалистов по продажам

  • Сложность в определении истинных стремлений и мотивов клиента;
  • Потребность в убеждении нескольких лиц, влияющих на решение;
  • Сложность «удержания внимании» клиента в длинных многоэтапных продажах;
  • Возражения клиентов относительно предлагаемых продуктов, услуг, встреч;
  • Усталость и потеря мотивации из-за частых отказов клиентов

Что получат участники на тренинге

  1. Анализ эффективности применяемых до тренинга стратегий продаж;
  2. Эффективную технологию реализации сложных продаж SPIN (СПИН);
  3. Технологии ведения эффективных переговоров;
  4. Технологии планирования встреч и оценки их эффективности;
  5. Готовые и отрепетированные модели исследования потребностей клиентов;
  6. Возможность опробовать методы продаж в деловых играх. Обратную связь тренера и коллег, оценку своей эффективности.
  7. Учебные пособия и сертификат участника тренинга.

Результаты после тренинга для участников и компании

  • Увеличение количества продаж в среднем на 20%
  • Сокращение количества встреч с клиентом, необходимых для организации продажи, до 50%
  • Сокращение времени принятия решения клиентов, в среднем на 20%
  • Увеличение суммы сделки, в среднем на 5-7%

 Этапы сотрудничества

1.     Дотренинговая подготовка (для корпоративного формата)
  • Анкетирование руководителей подразделений продаж и компании с целью уточнения целей, задач тренинга, а также сбора предварительной оценки руководителем уровня знаний и умений участников тренинга.

  • Тестирование участников тренинга на определение уровня знаний технологии продаж.

  • Адаптация тренинга и учебных материалов под специфику деятельности Заказчика: изменение программы; разработка кейсов и упражнений, включающих в себя продуктовую линейку/перечень услуг Заказчика.

 2.     Проведение тренинга

Длительность тренинга: 2 дня (16 часов)/3 дня (24 часа)

Тренинг ориентирован на практический формат проведения: 70% практики, 30% теории.

В ходе тренинга применяются методы: индивидуальные задания, групповые упражнения, кейсы, деловые игры в формате:

  • группа-компания/тренер-заказчик
  • группа-компания/группа-заказчик
  • группа-компания/группа-конкурент/тренер-заказчик
В течении и по окончании тренинга проводятся промежуточные и итоговое тестирования участников тренинга на определение уровня знаний технологии продаж SPIN (СПИН).
 
3.     Посттренинговая поддержка.
  • 1 неделя после тренинга. Предоставление результатов предварительного и повторного тестирования участников с рекомендациями по дальнейшему развитию знаний и навыков участников (для корпоративного формата).
  • 2-3 неделя. Индивидуальные консультации участников по их запросу (по электронной почте).
  • 4 неделя. Заключительная 4-х часовая встреча с участниками тренинга, на которой проводится (для корпоративного формата):
    • Тестирование участников
    • Разбор вопросов и ситуаций
    • Мини-тренинг. Практические задания и упражнения на закрепление навыков.

Программа тренинга

Модуль

Содержание

Вводная часть
  • Цель курса
  • Задачи курса
  • Структура курса
  • Правила и договоренности
  • Деловая игра №1, Оценочная
SPIN: «Сложные» продажи
  • Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?
  • Сложные продажи. Особенности
SPIN: Явные и скрытые потребности
  • Упражнение «Волшебный склад»
  • Явная и скрытая потребность. Техника определения
  • Характеристика, Преимущество, Выгода
  • Упражнение «Волшебный склад 2»
SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах
  • Формирование доверительных отношений
  • Ориентация на цели и задачи клиента
  • Как принимается решения. Воронка принятия решения
  • Что делать если решение принимает несколько человек?
  • Делегирование «продажи»
SPIN: Коммуникации
  • Субъекты принятия решения и временной фактор
  • Упражнение «10 встреч»
  • Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка
  • Упражнение «10 встреч 2»
SPIN: Этапы
  • Начало встречи: рекомендации
  • Исследование: рекомендации
  • Демонстрация возможностей: рекомендации
  • Получение обязательств: рекомендации
  • Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации
SPIN: Исследование
  • Деловая игра №2, Эффективность исследования
  • Активное слушание. Основные приемы
  • Упражнение: Продай то, не знаю что…
  • Этап Знакомство: Цели, Задачи, ТехнологииУпражнение: генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
  • Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
  • Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей
  • Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения
 SPIN: Концепция
  • Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
  • Упражнение: Типы вопросов
  • SPIN, Концепция
  • Ситуационные вопросы, технология использования
  • Проблемные вопросы, технология использования
  • Извлекающие вопросы, технология использования
  • Направляющие вопросы, технология использования
  • Алгоритм SPIN
  • Упражнение: "Вязка" вопросов
 SPIN: Заготовка вопросов
  • Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
  • Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN
SPIN: Практикум
  • Деловая игра №3: Команда - Команда. Продажа товара/услуги/компании
  • Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
  • Деловая игра №4: Команда - Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
  • Разбор Игры
  • БОЛЬШАЯ Деловая игра №5: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2-3 команд
  • Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN
Заключение Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов

 

Дополнительные сервисы, которые Вы можете заказать

  • Разработка моделей SPIN (СПИН) исследований по конкретному продукту/услуге
  • Разработка и внедрение системы ключевых показателей эффективности (KPI, Key Performance Indicators) продаж
  • Консультации и наставничество продавцов на рабочих местах

Стоимость участия

Для регистрации заполните Заявку

Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму

 

 

 


 
 
 

Хотите получить бесплатно подборку материалов: статей мастер-классов по продажам и менеджменту?
В обмен на контактную информацию:

*Обязательные поля
() - пример: (012) 345-6789
Close