О компании
Тренинги
Консалтинг
ИТ-решения
База знаний
|
СПИН. Короткий путь в сложных продажах (Тренинг)Тренер: Фомичев Андрей
Отзывы
Ближайшие даты тренингов
Этот тренинг о том:
-
как повысить вероятность принятия решения клиентом в сложных продажах
-
как сократить время принятия решения клиентом и сфокусировать его на Вашем продукте.
-
как правильно выявлять потребности клиента и представлять выгоды работы с Вами
Кому и когда стоит проходить этот тренинг?
Этот тренинг предназначен: менеджеров по продажам, руководителям служб сбыта, руководителям проектов, руководителям клиент ориентированных сервисных подразделений;
Вот несколько наиболее типичных ситуаций, столкнувшись с которыми Вам стоит обратить внимание на технологию SPIN (СПИН):
- Если Ваш клиент не осознает выгоду покупки и оттягивает решение;
- Если увеличение количества Ваших потенциальных клиентов не приводит к увеличению количества сделок;
- Если главный аргумент Вас или Ваших менеджеров в продаже – скидка;
- Если Ваши клиенты долго думают, оттягивают принятия решения, сетуют на стоимость, а в результате приобретают продукт конкурента по более высокой цене;
- Если Вы опробовали тренинги по стандартным техникам продаж, а они не дали нужного эффекта.
Сложности в работе специалистов по продажам
- Сложность в определении истинных стремлений и мотивов клиента;
- Потребность в убеждении нескольких лиц, влияющих на решение;
- Сложность «удержания внимании» клиента в длинных многоэтапных продажах;
- Возражения клиентов относительно предлагаемых продуктов, услуг, встреч;
- Усталость и потеря мотивации из-за частых отказов клиентов
Что получат участники на тренинге
- Анализ эффективности применяемых до тренинга стратегий продаж;
- Эффективную технологию реализации сложных продаж SPIN (СПИН);
- Технологии ведения эффективных переговоров;
- Технологии планирования встреч и оценки их эффективности;
- Готовые и отрепетированные модели исследования потребностей клиентов;
- Возможность опробовать методы продаж в деловых играх. Обратную связь тренера и коллег, оценку своей эффективности.
- Учебные пособия и сертификат участника тренинга.
Результаты после тренинга для участников и компании
- Увеличение количества продаж в среднем на 20%
- Сокращение количества встреч с клиентом, необходимых для организации продажи, до 50%
- Сокращение времени принятия решения клиентов, в среднем на 20%
- Увеличение суммы сделки, в среднем на 5-7%
Этапы сотрудничества
1. Дотренинговая подготовка (для корпоративного формата)
-
Анкетирование руководителей подразделений продаж и компании с целью уточнения целей, задач тренинга, а также сбора предварительной оценки руководителем уровня знаний и умений участников тренинга.
-
Тестирование участников тренинга на определение уровня знаний технологии продаж.
-
Адаптация тренинга и учебных материалов под специфику деятельности Заказчика: изменение программы; разработка кейсов и упражнений, включающих в себя продуктовую линейку/перечень услуг Заказчика.
2. Проведение тренинга
Длительность тренинга: 2 дня (16 часов)/3 дня (24 часа)
Тренинг ориентирован на практический формат проведения: 70% практики, 30% теории.
В ходе тренинга применяются методы: индивидуальные задания, групповые упражнения, кейсы, деловые игры в формате:
- группа-компания/тренер-заказчик
- группа-компания/группа-заказчик
- группа-компания/группа-конкурент/тренер-заказчик
В течении и по окончании тренинга проводятся промежуточные и итоговое тестирования участников тренинга на определение уровня знаний технологии продаж SPIN (СПИН).
3. Посттренинговая поддержка.
- 1 неделя после тренинга. Предоставление результатов предварительного и повторного тестирования участников с рекомендациями по дальнейшему развитию знаний и навыков участников (для корпоративного формата).
- 2-3 неделя. Индивидуальные консультации участников по их запросу (по электронной почте).
- 4 неделя. Заключительная 4-х часовая встреча с участниками тренинга, на которой проводится (для корпоративного формата):
- Тестирование участников
- Разбор вопросов и ситуаций
- Мини-тренинг. Практические задания и упражнения на закрепление навыков.
Программа тренинга
Модуль
|
Содержание
|
Вводная часть
|
|
SPIN: «Сложные» продажи |
- Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?
- Сложные продажи. Особенности
|
SPIN: Явные и скрытые потребности |
- Упражнение «Волшебный склад»
- Явная и скрытая потребность. Техника определения
- Характеристика, Преимущество, Выгода
- Упражнение «Волшебный склад 2»
|
SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах |
- Формирование доверительных отношений
- Ориентация на цели и задачи клиента
- Как принимается решения. Воронка принятия решения
- Что делать если решение принимает несколько человек?
- Делегирование «продажи»
|
SPIN: Коммуникации |
- Субъекты принятия решения и временной фактор
- Упражнение «10 встреч»
- Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка
- Упражнение «10 встреч 2»
|
SPIN: Этапы |
- Начало встречи: рекомендации
- Исследование: рекомендации
- Демонстрация возможностей: рекомендации
- Получение обязательств: рекомендации
- Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации
|
SPIN: Исследование |
- Деловая игра №2, Эффективность исследования
- Активное слушание. Основные приемы
-
Упражнение: Продай то, не знаю что…
-
Этап Знакомство: Цели, Задачи, ТехнологииУпражнение: генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
-
Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
-
Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
-
Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
-
Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей
-
Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
-
Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения
|
SPIN: Концепция |
- Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
- Упражнение: Типы вопросов
- SPIN, Концепция
- Ситуационные вопросы, технология использования
- Проблемные вопросы, технология использования
- Извлекающие вопросы, технология использования
- Направляющие вопросы, технология использования
- Алгоритм SPIN
- Упражнение: "Вязка" вопросов
|
SPIN: Заготовка вопросов |
- Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
- Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN
|
SPIN: Практикум |
- Деловая игра №3: Команда - Команда. Продажа товара/услуги/компании
- Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
- Деловая игра №4: Команда - Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
- Разбор Игры
- БОЛЬШАЯ Деловая игра №5: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2-3 команд
- Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN
|
Заключение |
Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов |
Дополнительные сервисы, которые Вы можете заказать
- Разработка моделей SPIN (СПИН) исследований по конкретному продукту/услуге
- Разработка и внедрение системы ключевых показателей эффективности (KPI, Key Performance Indicators) продаж
- Консультации и наставничество продавцов на рабочих местах
Стоимость участия
Для регистрации заполните Заявку
Для заказа корпоративного тренинга заполните Форму
|
Мы в социальных сетях