Наши координаты

04208, г. Киев,
пр-т. Василия Порика, 13б, 2-й этаж

тел.	+38 (044) 361 36 79 +38 (098) 156 66 94
e-mail:	tbt@tbt-ua.com

Главная Тренинги Менеджмент и лидерство Управление командой продаж. Геннадий Ким

Управление командой продаж

Тренер: Ким Геннадий

Управление командой торговых представителей в условиях современного рынка требует, с одной стороны, высокой динамичности, с другой стороны, системности и плановости. Данный тренинг предполагает отработку и закрепление основных навыков супервайзера по эффективному найму, мотивации, обучению, постановке задач и организации контроля, а также оценке и аттестации торговых представителей.

Для кого этот тренинг и когда стоит его проводить?

Для кого:

Тренинг для начальников отделов продаж.
Тренинг для супервайзеров

Когда стоит проходить?

Если Ваши торговые представители заполняют массу отчетов, а результаты сбыта оставляют желать лучшего.

Как добиться от торговых представителей роста объемов продаж?

Если Ваши торговые представители не могут или не хотят добиваться погашения дебиторской задолженности от клиентов и долг клиентов растет.

Как заставить торговых представителей работать с клиентом так, чтобы взаиморасчеты происходили вовремя?

Ваши торговые представители все время в разъездах по объектам и Вы на самом деле можете только предполагать, чем они занимаются и насколько профессионально работают с клиентами.

Как осуществить контроль действий и дать объективную оценку работе, знаниям, умениям и определить перспективность торгового представителя?

Вам необходимо найти и обучить новых торговых представителей.

Откуда их взять, кого брать на работу, как обучить быстро и качественно?

Что получат участники на тренинге?

Систематизированные знания о процессе и задачах управления торговыми представителями.
Расставят акценты и определят критерии постановки «работающих» целей.
Получат инструменты подбора, адаптации и оценки персонала.
Научатся использовать различные системы контроля исполнения.
Познакомятся с различными системами мотивации и стимулирования персонала.
Учебные пособия и сертификат участника тренинга

Результаты после тренинга для участников и компании

Этапы сотрудничества Этапы сотрудничества

1. Дотренинговая подготовка

Мониторинг работы супервайзеров (по выбору заказчика) – работа «в поле», работа с командой, документооборот, администрирование, планирование, выполнение стандартов компании
Анкетирование супервайзеров
Адаптация тренинга и учебных материалов под специфику деятельности Заказчика: изменение программы; разработка кейсов и упражнений, включающих в себя продуктовую линейку/перечень услуг Заказчика.

2. Проведение тренинга

Длительность тренинга: 2 дня (16 часов)

Количество участников: 8-16 человек

Тренинг ориентирован на практический формат проведения: 70% практики, 30% теории.

В ходе тренинга применяются методы: индивидуальные задания, групповые упражнения, кейсы, видеосъемка и корректирующая обратная связь.

3. Посттренинговая поддержка.

4-5 рабочих дней с каждым супервайзером после тренинга.

Индивидуальная работа по направлениям:

Работа с каждым супепервайзером (по выбору заказчика) на территории, с командой. Обучение практике проведения «полевого тренинга»
Практическая отработка планов: развития территории, обучения и развития команды
Определение и повышение рентабельности каждого торгового представителя и команды в целом
Создание индивидуальных мотивационных моделей для торговых представителей – согласно стратегий компании
Создание модели эффективного найма
Создание системы подведения итогов с командой за отчетный период и постановки задач на следующий
Совершенствование системы контроля в работе супервайзера
Оптимизация документооборота – согласно требований компании
Создание системы анализа и оценки работы торговых представителей и команды в целом, отработка критериев оценки и подготовка команды к аттестации

Программа тренинга

Модуль	Содержание
Модель успешной команды	Знакомство Цели и правила тренинга Модель успешной команды
Планирование и постановка целей в работе супервайзера	Прогнозирование и планирование в работе супервайзера. Ключевые области как объект планирования. Целеустановка, критерии правильно поставленной цели. Виды планирования Практикум: отработка модели бизнес-плана
Подбор команды торговых представителей	Модель эффективного найма – источники поступления кандидатов, профиль должности и портрет личности кандидата. Правила проведения собеседования, критерии принятия решения Определение мотивации и составление мотивационной модели Практикум: Проведение собеседования – ролевая игра Упражнение – определение мотивации
Итоги первого дня	Домашнее задание – составление модели плана развития территории
Оценка профессионального уровня торгового представителя. Выбор методов обучения	Определение уровня профессионализма торгового представителя. Определение необходимости в обучении. Индивидуальный и общекомандный план обучения и развития. Что такое «полевой тренинг»? Наставничество – формы, методы и результаты Практикум: составление индивидуального плана обучения и развития
Анализ деятельности команды	Методика подведения итогов и постановки задач – критерии, формы и методы. Подведение итогов как мотивация в управлении командой. Организация эффективного контроля – точки контроля, предмет контроля, периодичность контроля и его планирование. Две стороны контроля – информационная и мотивационная Практикум: подготовка к подведению итогов
Контроль работы торговых представителей, оценка и обратная связь	Методология анализа работы торгового представителя. Критерии оценки. Определение потенциала торгового представителя. Принятие решения супервайзером Практикум: подготовка команды к аттестации